Persona: o que é e como criar suas buyer personas

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Persona é um conceito que se refere à criação de um personagem fictício, porém baseado em dados reais que representa o cliente ideal de um negócio.

Se você já está envolvido com o Marketing Digital, provavelmente já ouviu falar nos termos persona ou buyer persona.

Isso porque é um conceito importante para atuantes na área e serve como guia de toda estratégia para seu negócio.

Criar uma persona significa segmentar seu público profundamente, alcançando um nível personalizado de segmentação.

Os benefícios são muitos. Você consegue entender melhor as dores de seus clientes e, assim, resolvê-las com mais eficiência.

Para definir a persona de maneira correta, é preciso fazer as perguntas certas e realizar pesquisas mais aprofundadas de seu público.

Dessa forma, você tem um objetivo mais claro e consegue direcionar seus recursos com mais precisão.

Ao aprender o que é uma persona e como criá-la, você pode otimizar sua estratégia inteira, tornando-a mais precisa e efetiva.

Neste conteúdo, você aprenderá tudo sobre o conceito de persona, seus benefícios e como criar a sua de forma simples e prática.

Fique com a gente nos próximos minutos para saber mais!

O que é persona?

Persona, ou buyer persona, é a representação do cliente ideal para seu negócio.

Esse cliente ideal pode ser representado por meio da criação de um personagem fictício, que tem como base características reais de clientes que você acredita serem mais frequentes, fiéis e adequados para seu negócio.

Para definir uma persona, você deve considerar alguns fatores que englobam desde características mais pessoais até profissionais.

Eles podem ser:

Dados demográficos, hobbies, objetivos pessoais e profissionais, entre outros que falaremos mais adiante.

Uma persona bem feita deve unificar as características mais relevantes que seus clientes têm em comum, ajudando a humanizá-las mais.

Isso torna mais fácil o entendimento de seus potenciais clientes e podemos nos colocar no lugar deles para guiar nossa estratégia com o que seria mais relevante e interessante.

O conceito surgiu junto a estratégias de Inbound Marketing como uma necessidade para as exigências em atender os consumidores de forma mais customizada e atenciosa.

E, com ele, também surgiram algumas técnicas que auxiliam os atuantes na área a definir sua persona.

Os consumidores passaram a valorizar a experiência que tem com as marcas como um todo, não só o produto.

Para proporcionar a melhor experiência, é essencial ter uma persona bem definida e entendê-la.

Por isso é tão importante ter uma persona para qualquer negócio.

Quais são as diferenças entre persona e público-alvo?

Muitos ainda confundem os conceitos de persona e público-alvo.

Ambos são similares, contudo, não são sinônimos. Pode-se dizer que o primeiro é um aprofundamento do segundo.

Público-alvo e persona divergem em alguns fatores essenciais que influenciam nos resultados de seus negócios.

Enquanto o público-alvo consiste em um segmentação mais geral, com características amplas de um grupo de pessoas, a persona é bem mais específica e possui características individuais.

Por meio da persona conseguimos traçar um perfil completo, comportamental e psicológico, que permite estratégias mais assertivas.

Vamos dar exemplos práticos para que você entenda melhor os dois conceitos e não os confunda mais.

Público-alvo: crianças com idade entre 5 e 10 anos, que moram no Rio de Janeiro capital, passam a maior parte do tempo em casa e com pais de renda mensal entre R$ 5.000 e R$ 10.000.

Persona: Bernardo Ferreira, de 7 anos, mora no Rio de Janeiro capital e passa a maior parte do tempo em casa brincando. Seus pais, juntos, têm renda mensal de R$ 9.750.

Como podemos observar nos exemplos acima, o público-alvo é bem mais amplo e descreve características gerais de seus consumidores.

As informações são rasas e, portanto, não muito precisas.

Já a persona é mais segmentada e específica.

Ela é bem próxima ao real e descreve detalhadamente o cliente ideal de seu negócio, com características da própria vida pessoal dele, como rotina, hobbies e objetivos.

É muito mais benéfico focar sua estratégia em perfis específicos do que em um público mais amplo, sem especificações.

Isso porque as informações serão mais objetivas e, portanto, seu plano de marketing tem mais sentido, clareza e é baseado em dados mais promissores.

As ideias fluem com mais facilidade e os alvos são mais bem definidos, auxiliando na produção de conteúdos em redes sociais e blogs, por exemplo.

Em alguns casos, você sentirá a necessidade de criar mais de uma persona para seu negócio, dependendo de sua proposta de valor e quais pessoas teriam interesse nela.

O ideal é ter o mínimo número de personas possível, pois cada uma requer estratégias específicas com táticas diferentes. Logo, você pode se confundir.

Por isso, procure focar nas que trazem mais resultados e são mais relevantes no seu segmento de mercado.

Vantagens de uma persona para sua estratégia

A criação da persona consiste em uma etapa muito importante para o planejamento estratégico de Marketing Digital.

Ela deve seguir como guia para todo o planejamento, afinal, o objetivo sempre é conseguir mais clientes.

E que melhor maneira de fazer isso do que identificando e resolvendo diretamente as dores de seus potenciais clientes?

Ao aplicar isso, você ganha a confiança dos usuários e sua gratidão por ter resolvido um problema.

O Marketing de Conteúdo em específico é muito beneficiado com a persona, pois ela facilita na hora de definir as pautas e é possível saber exatamente o que os usuários querem.

Além disso, o termo ajuda profissionais a contextualizar o processo de Marketing Digital e compreender melhor as dores de seus clientes.

Você consegue definir melhor também a linguagem que será utilizada no processo de comunicação e que tipo de abordagem será feita, chamando a atenção a problemas verdadeiros que podem ser resolvidos.

Como dissemos antes, suas estratégias, em geral, ficam muito mais assertivas e têm resultados mais promissores, já que consideram a persona

Como criar uma persona?

Para criar uma persona, não basta inventar características aleatórias ou usá-las sem contexto. Você deve se basear em fatos reais e em clientes que já fizeram negócios com você antes.

Para isso, você precisa analisar como seus clientes se comportam quando compram algo de você e qual seu perfil em geral.

Além de ser essencial realizar pesquisas e fazer entrevistas com os próprios clientes para definir sua persona com mais precisão.

Há algumas perguntas básicas sobre seu negócio e público que você deve responder antes de tudo para, então, elaborar uma entrevista com os próprios clientes.

Perguntar diretamente aos clientes é muito importante, afinal, não há ninguém melhor para descrever as necessidades de seu público do que os próprios consumidores.

Por isso, caso tenha oportunidade de fazer algumas perguntas a clientes que têm mais contato com sua marca, não hesite: pergunte!

Mas, antes disso, é preciso definir quais perguntas devem ser feitas, para facilitar a criação de uma persona. E é sobre isso que falaremos adiante.

Questões gerais para definição da persona

Vamos destacar algumas perguntas que você mesmo pode responder para ter uma direção mais definida na hora de escolher as pessoas a entrevistar.

Elas são apenas perguntas iniciais para ajudar na próxima etapa, que será a entrevista com clientes.

  • Qual público está interessado em meu negócio? (pergunta mais geral que ajuda você a direcionar às outras depois)
  • Em quais canais há mais engajamento dos clientes com a empresa? (ajuda a encontrar pessoas mais prováveis e dispostas a fazer entrevistas)
  • Os meus clientes, em sua maioria, têm mais afinidade com quais produtos ou serviços? (pergunta para entender melhor o que é mais interessante à sua persona)

Com essas perguntas básicas, você tem uma visão mais geral do seu negócio e pode escolher com mais facilidade quem e onde entrevistar.

Para empresas B2B, procure saber o tipo de empresa que utiliza seus serviços ou produtos e quem da empresa é responsável por realizar essas compras.

Não basta conhecer a empresa para a qual você vende. Quem toma as decisões de contratar seus serviços deve ser o foco para a definição da persona.

Entrevistas para criar a persona

Agora, vamos à prática, que seria perguntar aos próprios clientes sobre suas características, para fazer uma espécie de ficha de persona.

Para modelar o seu personagem o mais próximo do real, você deve fazer as perguntas certas e planejar todo o roteiro da entrevista.

Assim, você pode organizar bem as respostas e aumentar a produtividade, sem fazer perguntas desnecessárias ou irrelevantes.

Listamos, então, algumas perguntas que ajudam nisso. Confira abaixo!

  • Qual sua idade, estado civil e nacionalidade?
  • Você tem filhos?
  • Com quem você reside?
  • Qual sua formação acadêmica atual e pretensão para o futuro?
  • Qual sua área de atuação?
  • Como é sua rotina de trabalho?
  • Como você faz o seu trabalho? Quais plataformas e ferramentas utiliza?
  • Qual é o seu sonho de vida?
  • Qual seu maior objetivo profissional?
  • Quais são suas atividades diárias?
  • Quais dificuldades você encontra no trabalho?
  • No seu dia a dia, quais são as dificuldades encontradas, geralmente?
  • Você compra mais online ou offline?
  • Quais meios digitais você mais usa?

Essa perguntas servem como base para ajudar você a montar seu roteiro. Elas variam bastante de acordo com cada tipo de negócio, portanto, adeque suas questões à sua realidade no mercado.

Para fazer as perguntas, você pode utilizar os próprios canais digitais, como mensagens privadas nas redes sociais.

Após fazer essas perguntas, você pode identificar quais respostas os entrevistados tiveram em comum para estruturar sua persona.

Veja a seguir!

Faça a análise dos dados adquiridos

Nesta etapa, você reúne todas as informações adquiridas e identifica quais características elas têm em comum.

A partir dessa análise, é possível determinar quantas personas serão necessárias para o seu negócio e quais serão suas características mais relevantes.

Você poderá reunir as informações mais relevantes ao seu negócio para, depois, estruturar uma ficha de persona completa.

Lembre-se de que cada persona exige uma estratégia completa e, portanto, são necessários mais recursos e investimentos.

Tentar atender várias personas com uma única estratégia de conteúdo pode confundir seus clientes e você mesmo, interferindo em sua estratégia.

Por isso, faça mais de uma persona apenas se necessário para o seu negócio. Você deve tirar essa conclusão após analisar as respostas às entrevistas.

Vamos agora à estrutura em si!

Estruture a ficha da persona

Após analisar e destacar os aspectos em comum, está na hora de estruturar sua ficha de persona no papel ou em plataformas online como o próprio Word.

Os dados devem estar bem organizados e descrever alguns fatores.

Demográficos: idade, estado civil, nome fictício para humanizar a persona e ajudar nas respostas a perguntas estratégicas, família e nacionalidade.

Comportamentais: qual o comportamento de sua persona frente ao mercado e pessoalmente, como frequência de compra, preferência de produtos, rotina, tempo livre, entre outros aspectos.

Psicográficas: estilo de vida, gostos gerais, entre outros fatores.

Após fazer a ficha de sua persona, você deve consultá-la em todo o processo de Marketing Digital, desde o planejamento até a promoção, para que seus recursos e táticas estejam adequados às necessidades da persona.

Sempre direcione o processo de marketing de sua empresa para a persona e não se esqueça de atualizá-la quando sentir necessidade ou se não estiver obtendo resultados.

Podemos concluir que persona, ou buyer persona, é um conceito que traz resultados promissores para quem a utiliza e torna os planos de marketing mais coesos e assertivos, aumentando a performance de sua empresa como um todo.

Agora que você já sabe mais sobre esse conceito e como aplicá-lo, procure a melhor maneira de botar seus conhecimentos em prática para aumentar a performance da sua empresa.

Quer se aprofundar mais no assunto?

Veja nosso post sobre Marketing Digital e aprenda seus principais conceitos e estratégias.

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