O que é segmentação de mercado, para que serve e porque você precisa fazê-la ? 

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A segmentação de mercado consiste no agrupamento e seleção de fatias do mercado, com base em características que certo grupo de indivíduos têm em comum.

Por meio dela, é possível definir um público-alvo para seu negócio, aquele ideal que você quer conquistar e levar à conversão. 

Como muitos já sabem, um plano de Marketing de sucesso tem como base o que é relevante ao público-alvo para atingi-lo com mais assertividade. 

Para determinar seu público, antes de mais anda, você precisa fazer uma segmentação de mercado.

Cada segmento possui suas próprias características e exige estratégias diferentes.

Portanto, é importante realizar pesquisas de mercado para segmentar efetivamente e escolher os segmentos mais promissores.

Neste conteúdo, você aprenderá como fazer uma segmentação de mercado completa e efetiva. 

Além disso, daremos umas dicas para que você escolha o segmento adequado e saiba como conquistá-lo.

Fique com a gente nos próximos minutos para saber mais!

O que é segmentação de mercado ?

A segmentação de mercado consiste na divisão de certo mercado em grupos que possuem necessidades similares.

Essas necessidades resultam em desejos. Ou seja, quando almejamos comprar algo ou realizar alguma ação, isso nada mais é do que uma tentativa de satisfazer algumas necessidades básicas.

A segmentação pode ser feita levando em conta vários critérios como renda, estilo de vida e geração.

O pai do Marketing, Kotler, destaca quatro principais tipos de segmentação que permitem uma análise mais aprofundada das pessoas e ajudam na identificação de segmentos relevantes ao seu negócio. 

São elas:

Geográfica, demográfica, psicográfica e comportamental.

Com base na coleta dessas informações, é possível identificar quais são as dores dos consumidores com mais precisão e como seu negócio pode resolvê-las.

Vamos falar um pouco mais sobre cada um dos tipos de segmentação de mercado citados acima. 

Confira!

Tipos de segmentação de mercado

Segmentação de mercado geográfica

A segmentação geográfica consiste na divisão do mercado pela localização das pessoas que compõem o segmento, como nações, estados, cidades e bairros.

Os indivíduos têm comportamentos diferentes dependendo de seu local de vivência, e isso ocorre devido à influência de diversos fatores como tradições, cultura, fala, entre outros.

As diferenças aumentam proporcionalmente ao tamanho da região, portanto, quanto mais segmentado um grupo estiver, como em bairros, mais fácil é identificar as características em comum.

A segmentação geográfica provou ser eficiente na prática por empresas como a própria Nike, que utilizou o marketing local ao motivar times de bairro, oferecendo aulas e uniformes.

Dessa forma, a marca consegue atender com mais personalização cada um e, consequentemente, conquistar o público com mais facilidade.

Segmentação de mercado demográfica

A segmentação demográfica se refere a dados populacionais como idade, sexo, renda, geração, raça, classe social e outros aspectos.

Essas informações geralmente refletem diretamente nos desejos dos clientes – por exemplo, pessoas com baixa renda têm desejo por produtos com preços mais acessíveis; crianças têm tendência a querer brinquedos, e assim por diante. 

Com os dados demográficos, fica mais claro e fácil atender os consumidores de acordo com suas dificuldades e problemas. 

Além disso, os dados demográficos correspondem a características concretas e mensuráveis dos indivíduos e, portanto, são mais fáceis de determinar.

Segmentação de mercado psicográfica

A segmentação psicográfica refere-se à união entre dados psicológicos e demográficos das pessoas.

Esse tipo de segmentação visa entender melhor a mentalidade e personalidade dos consumidores e como elas os motivam no mercado.

Os valores, por exemplo, influenciam diretamente nas compras dos indivíduos e são fatores determinantes na escolha e comparação entre produtos.

Um exemplo disso, é quando uma pessoa que valoriza os animais compra de empresas de cosmético que sejam abertamente contra o abuso de animais, estando dispostas a pagar um preço mais alto pelos produtos.

Nos EUA foi desenvolvido o sistema de VALS, muito famoso, que faz essa segmentação e classifica o perfil dos indivíduos com base em algumas perguntas.

Ele foi feito com base na população norte-americana, porém, pode ser aplicado a outros locais e ajuda a ter uma boa base para fazer a segmentação de forma eficiente.

Essa segmentação tem duas dimensões: horizontal e vertical. A horizontal refere-se às motivações dos consumidores e vertical, aos recursos que eles possuem.

As motivações são divididas em três principais: princípios, realizações e autoexpressão.

Já os recursos referem-se a características da personalidade unidas a dados demográficos como renda, vaidade, impulsividade, inovação, entre outras que podem restringir ou incentivar as ações referentes à motivação da pessoa.

São, ao todo, oito grupos, quatro deles com recursos abundantes e os outros quatro com escassez de recursos, são eles: Inovadores, Satisfeitos, Realizadores, Experimentadores, Crentes, Batalhadores, Fazedores e Sobreviventes.

Segmentação de mercado comportamental

A segmentação comportamental diz respeito às interações do consumidores no mercado na prática.

Por meio dela, é possível determinar como e por que as pessoas adquirem um produto ou serviço específico.

Ou seja, refere-se ao comportamento dos consumidores frente ao mercado, como frequência de compra, fidelidade, light user, medium user e heavy user, papel de decisão, entre outros.

Esse comportamento é o produto de aspectos da personalidade e demografia dos indivíduos.

Como selecionar um segmento de mercado 

Após fazer a segmentação, considerando todos os aspectos citados, você deve optar por um ou mais segmentos, que acredita serem adequados e podem ajudar a alcançar seus objetivos.

Kotler também define alguns pré-requisitos que um segmento deve ter para trazer benefícios ao seu negócio.

Eles devem ser mensuráveis, substanciais, diferenciáveis e acionáveis.

Vamos explicar um pouco mais sobre cada um desses critérios.

Mensuráveis: são os segmentos que podemos medir o tamanho e outras características relevantes deles.

Substanciais: eles devem promissores, ou seja, com tendência e recursos para comprar de você e trazer uma boa performance.

Para uma empresa de carros de luxo, por exemplo, segmentos de baixa renda não são muito relevantes.

Acessíveis: deve ser possível atingir o público através de publicidade e resultados orgânicos por exemplo, sem muitos obstáculos.

Um público com idade mais avançada, por exemplo, pode ser menos acessível por não estar tão conectado com a internet e outros meio digitais.

Diferenciáveis: para definir um segmento, ele deve ser efetivamente diferenciável, ou seja, reagir de maneira diferente às propostas de valor do mercado.

Um exemplo de segmentos diferenciáveis seria entre homens solteiros e casados que possuem preferências de roupas diferentes, logo, cada um constitui um segmento.

Acionáveis:você deve ter os recursos necessários para atender o segmento efetivamente.

Além desses aspectos, Michael Porter destacou cinco forças que influenciam na atratividade de um segmento. São elas:

Rivalidade: você deve avaliar se o segmento já possui muitos concorrentes com grande reconhecimento e participação do mercado, pois isso torna mais difícil obter bons resultados no segmento.

Ameaça de novos entrantes: além disso, você também deve estar atento à facilidade que outras empresas têm para entrar no segmento.

Se participar dele não requer muitos recursos, a sua concorrência pode aumentar rapidamente.

Novos produtos: se existe a possibilidade de que produtos mais inovadores e com tecnologias mais avançadas substituam o produto que seu negócio oferece, participar do segmento pode ser muito arriscado.

Barganha dos compradores: um segmento onde os compradores têm facilidade em negociar preços e, portanto, têm um alto poder de barganha, o segmento pode não trazer resultados promissores.

Barganha dos fornecedores: se os fornecedores já têm certo monopólio no segmento, eles podem aumentar ou diminuir os preços à vontade, sem se prejudicar. Isso representa um fator negativo para o seu negócio, que sofre influência direta do fornecedor.

Os consumidores na atualidade exigem não só os melhores produtos, mas também uma experiência diferenciada com as marcas.

Para oferecer o melhor a eles, é essencial que você entenda suas dores e perfil como um todo, considerando tanto aspectos físicos como psicológicos, ou seja, compreendendo-os como seres humanos completos.

E, para isso, a segmentação é necessária. Aplique os conhecimentos adquiridos neste post em seu negócio e consiga bons resultados e estratégias mais eficientes.

Quer saber mais? Veja nosso post sobre Content Experience, uma nova estratégia que pode fazer toda a diferença.

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