A equipe de crescimento orgânico B2B do LinkedIn divulgou que o tráfego non-brand de awareness caiu até 60% em um subconjunto de tópicos relacionados a marketing B2B. A queda ocorreu apesar de os rankings na busca orgânica permanecerem estáveis.
A causa identificada pelo LinkedIn é o AI Overviews do Google, que fornece respostas diretamente na página de resultados e reduz a necessidade de cliques para sites externos. A empresa criou uma força-tarefa multidisciplinar para responder ao impacto.
O caso ilustra como mesmo plataformas com autoridade consolidada estão perdendo tráfego orgânico para respostas geradas por IA na busca do Google.
Queda de 60% no tráfego non-brand
O LinkedIn iniciou pesquisas sobre o impacto da Search Generative Experience do Google no início de 2024. Quando o SGE evoluiu para AI Overviews no início de 2025, a queda de tráfego se tornou significativa.
O declínio atingiu até 60% especificamente em tráfego non-brand de awareness, ou seja, visitas de usuários que chegavam aos sites de marketing B2B do LinkedIn por buscas genéricas, não pela marca LinkedIn.
Os rankings das páginas permaneceram nas mesmas posições durante todo o período. A perda não veio de queda no posicionamento, mas de redução na taxa de cliques: usuários encontram respostas nas AI Overviews e não clicam nos links abaixo.
Força-tarefa multidisciplinar
Diante dos resultados, o LinkedIn criou uma AI Search Taskforce que reúne profissionais de SEO, relações públicas, editorial, marketing de produto, mídia paga, social media e branding.
A equipe executou três ações principais: corrigiu informações imprecisas que apareciam em respostas de IA, publicou conteúdo otimizado para visibilidade em buscas generativas e testou conteúdo social do LinkedIn para validar sua relevância em descobertas via IA.
Os testes revelaram que estrutura de headings, hierarquia de informação e markup semântico HTML afetam diretamente se LLMs conseguem processar e exibir o conteúdo. Conteúdo assinado por especialistas identificados e com timestamps visíveis performou melhor.
LinkedIn como segunda fonte mais citada
Dados do Semrush indicam que o Google AI Mode citou o LinkedIn em aproximadamente 15% das respostas em novembro de 2025. O LinkedIn é o segundo domínio mais citado, atrás apenas do YouTube.
A maioria das citações provém de artigos do LinkedIn Pulse, o formato de conteúdo long-form da plataforma. Posts curtos e atualizações de feed têm presença menor nas respostas de IA.
A posição como fonte frequentemente citada sugere que o LinkedIn mantém uma vantagem estrutural em busca com IA, mesmo perdendo tráfego direto. A visibilidade em respostas de IA funciona como exposição de marca, mesmo sem gerar cliques.
Novo framework de visibilidade
O LinkedIn adotou um modelo de quatro etapas que substitui o funil tradicional de busca orgânica: “Be seen, be mentioned, be considered, be chosen”. O framework reflete a transição de um modelo baseado em busca-clique-site para um modelo em que a presença nas respostas de IA é a primeira camada de contato.
A empresa passou a rastrear métricas como citation share e menções em LLMs, além das métricas tradicionais de tráfego. A mudança reconhece que usuários podem interagir com uma marca via respostas de IA sem nunca visitar o site.
O LinkedIn admitiu que ainda não consegue quantificar com precisão como a visibilidade em respostas de LLMs impacta o resultado de negócios. A empresa classificou essa lacuna como uma das principais áreas de investigação.
Impacto mais amplo em SEO B2B
Dados do Semrush mostram que 58,5% das buscas nos Estados Unidos terminam sem nenhum clique em resultados. Buscas que acionam AI Overviews apresentam taxa de zero-click de 83%.
Pesquisa da Seer Interactive indica que o CTR orgânico caiu 61% em queries onde AI Overviews aparece, de 1,76% para 0,61%. No entanto, marcas citadas dentro do AI Overviews ganham 35% mais cliques orgânicos que as não citadas.
Gartner projeta que o volume de busca tradicional cairá 25% até 2026 devido a chatbots de IA e agentes virtuais. O caso do LinkedIn demonstra que manter rankings não é mais suficiente para garantir tráfego orgânico.
Tráfego de LLMs cresce, mas ainda é marginal
O tráfego vindo de LLMs para os sites B2B do LinkedIn cresceu em ritmo de três dígitos ao longo de 2025. A base, no entanto, é pequena: tráfego referenciado por LLMs representa aproximadamente 1% ou menos do total para a maioria dos sites.
Dados da BrightEdge confirmam o padrão. O tráfego de IA busca apresenta crescimento mensal de dois dígitos, mas em setembro de 2025 ainda representava menos de 1% do tráfego referenciado total.
Visitantes vindos de busca com IA demonstram engajamento superior: taxa de rejeição 27% menor e duração de sessão 38% maior em sites de varejo. A qualidade do tráfego de LLMs compensa parcialmente o volume ainda limitado.
