O que é CAC, LTV e Cohort: como calcular e sua importância para negócios

Diego Ivo
Diego Ivo

Entenda o significado de CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e LTV (Lifetime Value); além disso, descubra a importância da análise Cohort

Quando falamos em marketing digital, algumas métricas são fundamentais. Se por um lado muitas empresas costumam avaliar métricas de vaidade, como tráfego, curtidas e até mesmo quantidade de leads, hoje vamos falar de métricas importantes para o negócio (CAC e LTV), além de explicar a análise do tipo cohort, que permite entender as origens de clientes com maior rentabilidade.

Está pronto? Então vamos lá!

Custo de Aquisição de Clientes (CAC): fórmula e importância

Fórmula de CAC (Custo de Aquisição de Cliente)

O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma métrica que indica o investimento médio necessário para adquirir um novo cliente para o seu negócio. É um indicador crítico para empresas que buscam entender o retorno do investimento em marketing e vendas.

Calcular o CAC envolve somar todos os custos associados à aquisição de clientes, incluindo despesas com marketing, salários de funcionários, mídia paga, ferramentas de automação e outros gastos relacionados. Em seguida, esse valor é dividido pelo número de clientes adquiridos durante um determinado período de tempo.

A importância do CAC reside no fato de que ele ajuda as empresas a avaliar a eficácia de suas estratégias de aquisição de clientes e a determinar se os custos estão alinhados com o valor que cada cliente traz para o negócio. Um CAC alto pode indicar a necessidade de ajustar as táticas de marketing ou buscar maneiras mais eficientes de adquirir clientes.

Lifetime Value / Valor Vitalício do Cliente (LTV): fórmula e importância

Fórmula de LTV (Lifetime Value)

O Lifetime Value ou Valor Vitalício do Cliente (LTV) é uma métrica que estima o valor financeiro total que um cliente médio trará para o seu negócio durante todo o seu relacionamento com a empresa, ou em um período. O LTV é fundamental para avaliar a rentabilidade dos clientes ao longo do tempo.

Existem diferentes métodos para calcular o LTV, mas uma fórmula comum envolve multiplicar o valor médio de compra de um cliente pelo tempo médio de relacionamento com a empresa. Essa fórmula pode ser refinada considerando a taxa de retenção de clientes e a margem de lucro.

O LTV é uma métrica importante porque permite que as empresas determinem o quanto estão dispostas a investir na aquisição de clientes. Se o LTV de um cliente for significativamente maior do que o CAC necessário para adquiri-lo, isso indica uma oportunidade de negócio lucrativa.

Cohort

Análise Cohort

A análise de cohort ou de coorte ou de safra é uma técnica que divide os clientes em grupos com base no período em que se tornaram clientes ou pelo canal de aquisição. Esses grupos, chamados de coortes, são usados para analisar o comportamento e o desempenho dos clientes ao longo do tempo.

Ao criar coortes, é possível rastrear métricas específicas para cada grupo ao longo de semanas, meses ou anos. Por exemplo, uma coorte pode ser formada por clientes que se inscreveram em um serviço durante o primeiro trimestre de um ano específico. Analisar o comportamento dessa coorte ao longo do tempo pode revelar informações valiosas sobre a taxa de retenção, o LTV e outros indicadoresimportantes.

A análise de coorte oferece insights sobre o impacto de diferentes estratégias de aquisição de clientes, bem como a eficácia das ações de retenção e engajamento. Ao segmentar os clientes em coortes, as empresas podem identificar padrões de comportamento e ajustar suas estratégias com base nessas informações.

Além disso, a análise de coorte permite que as empresas compreendam o valor a longo prazo de diferentes grupos de clientes. Por exemplo, pode revelar se os clientes adquiridos em um determinado período têm um LTV mais alto do que os clientes adquiridos posteriormente. Essa informação pode direcionar o investimento em marketing e vendas para os segmentos de clientes mais lucrativos.

Como reduzir o CAC e Aumentar o LTV

Calcular o CAC requer a soma de todos os gastos relacionados à aquisição de clientes durante um determinado período e dividir esse valor pelo número de clientes adquiridos no mesmo período.

O cálculo do LTV envolve a multiplicação do valor médio de compra de um cliente pelo tempo médio de relacionamento com a empresa, levando em consideração a taxa de retenção e a margem de lucro.

A análise de coorte é realizada dividindo os clientes em grupos com base no período de aquisição. As métricas relevantes são então rastreadas para cada coorte ao longo do tempo, permitindo a comparação e análise de tendências.

Para calcular essas métricas de forma mais precisa, é importante ter sistemas e ferramentas adequadas para rastrear as interações dos clientes, como CRM (Customer Relationship Management) e software de análise de dados.

Escrito por Diego Ivo

Escrito por Diego Ivo

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