Growth hacking é o uso de técnicas do marketing digital de forma experimental e com baixo custo, e seu objetivo é acelerar o crescimento de uma empresa.
Crescer rapidamente e de forma sustentável é o desejo de qualquer empresa. Mas o caminho não é nada fácil, ainda mais com a concorrência que cresce dia após dia. No entanto, o growth hacking apareceu como uma solução para essa dor.
Com uma abordagem experimental e voltada para a inovação, o conceito de growth hacking é recente, mas já foi adotado por empresas como Dropbox, IBM, Walmart e Microsoft — e muitas outras pelo mundo inteiro. Se quiser saber mais, continue a leitura!
O que é Growth Hacking?
Podemos dizer que growth hacking é uma abordagem cujo objetivo é impulsionar o crescimento rápido de empresas através de estratégias experimentais e inovadoras, todas baseadas em dados.
Além disso, o growth hacking concentra-se na aquisição de clientes e na retenção deles na empresa, possuindo o seu próprio funil de vendas, que conheceremos mais abaixo.
Com a mentalidade de growth hacking, é possível identificar oportunidades e melhorias no funil de vendas da empresa, e utilizando metodologias de experimentação, encontrar os gatilhos para aumentar exponencialmente o crescimento do negócio.
Vale pontuar que, apesar de se chamar growth hacking, a abordagem não prevê nenhum novo canal ou estratégia; na verdade, apoia-se em canais já existentes e nas estratégias de marketing tradicionais, como SEO, e-mail marketing, anúncios, marketing de conteúdo, entre outros. O que muda é a mentalidade!
Quando esse termo surgiu?
Sean Ellis, um empreendedor americano, foi quem cunhou o termo growth hacking em 2010 na época em que atuava como consultor de marketing para startups do Vale do Silício, sendo o responsável por estratégias de crescimento inovadoras.
A partir de suas percepções atuando como consultor, Sean Ellis começou a desenvolver estratégias de marketing para o crescimento exponencial de empresas usando uma abordagem baseada em dados e experimentos.
Por que o Growth Hacking é importante?
Adotar o growth hacking é importante para empresas que querem crescer rápido e se preocupam em serem inovadoras. Com a ajuda de dados, os experimentos possuem um poder enorme de ajudar o negócio a alcançar resultados melhores e sustentáveis. Não à toa, todas grandes empresas investem na área.
Apenas testando é possível dizer, por exemplo, o que funciona e o que não funciona para o seu público. Entender os gatilhos que geram as vendas, o tipo de comunicação que engaja, tudo isso é possível ao adotar a mentalidade de growth.
Segundo Stefan H. Thomke, professor da Harvard Business School, “a lógica que fundamenta a experimentação é a busca do conhecimento sobre causa e efeito. Todos os experimentos produzem informações ao compreender o que funciona e o que não funciona [no negócio].”
Growth Hacking e Marketing: é a mesma coisa?
Não, growth hacking e marketing não são a mesma coisa.
O marketing tradicional foca no produto final e na construção da autoridade da marca no mercado. Além disso, muitas vezes depende de estratégias e táticas caras, e também leva mais tempo para trazer resultados.
Já o growth hacking é uma abordagem que usa os dados disponíveis para criação de experimentos em várias áreas de uma empresa, inclusive no marketing, para impulsionar o crescimento rápido e escalável do negócio.
É comum confundir os dois, considerando que o growth hacking usa os canais e outros recursos do marketing, mas o objetivo dos termos se diferem na prática. De qualquer forma, os benefícios de aliar os dois podem ser surpreendentes.
Os pilares do Growth Hacking
Para conhecer mais sobre o conceito, é preciso falar dos seus pilares. Conheça os três principais:
Crescimento
Growth significa crescimento. Portanto, este é o principal objetivo da abordagem, que se dedica a encontrar estratégias mais eficazes, às vezes menos custosas, para o crescimento de uma empresa.
Métrica Norte
Como a abordagem precisa de dados para funcionar, a métrica norte, ou seja, a métrica que vai indicar o sucesso da estratégia, é essencial.
A escolha dela vai depender dos seus objetivos, mas deve ser orientada para o crescimento e constantemente monitorada.
Experimentos
Experimentos são o coração do growth hacking. Através deles, é possível testar hipóteses que podem levar ao crescimento da empresa, ou entender melhor o comportamento do usuário em determinada página e como isso impacta nas suas vendas, por exemplo.
Para reforçar a importância da experimentação, cito mais uma vez Stefan H. Thomke, no livro “A cultura da experimentação”:
“… muitas vezes os gestores confiam na intuição para tomar decisões, mas as ideias de fato inovadoras normalmente contradizem a experiência. […] A boa notícia é que os gestores têm, sim, como saber se uma mudança no produto, serviço ou modelo de negócio terá sucesso. Eles podem fazer isso submetendo a mudança proposta a um experimento rigoroso.”
O funil de vendas de Growth Marketing
A abordagem de growth hacking possui uma estrutura, chamada de funil de vendas, que ajuda a compreender cada etapa da jornada do cliente dentro da empresa e como cada tática ou estratégia pode impactar. Existem cinco etapas principais no funil de vendas de growth:
Aquisição
A etapa de aquisição tem como objetivo atrair novos usuários ou compradores para a empresa. É, também, a etapa mais conhecida, pois está presente dentro do Marketing. Por isso, ela se apoia em estratégias de SEO, marketing de conteúdo, mídia paga, redes sociais, etc.
Ativação
A ativação diz respeito à conversão. É chamado assim o momento em que o visitante ou usuário dá o próximo passo, tornando-se cliente da empresa. Com a abordagem de growth, o ideal é identificar gatilhos que possam contribuir para o aumento das ativações até a próxima etapa do funil.
Retenção
Conquistar o cliente não significa deixar de construir o relacionamento. Na etapa de retenção, o objetivo é manter os clientes engajados no produto ou serviço e, dessa forma, não sofrer com o churn.
Receita
Em receita, o objetivo é aumentar a receita gerada pelos clientes já existentes na empresa. É o famoso upgrade. Por isso, o growth hacking pode ser utilizado para encontrar novas ofertas ou produtos que possam apoiar nesta etapa.
Indicação
Por último, temos a indicação. Já ouviu falar em “boca a boca”? É a estratégia de marketing mais antiga do mercado, e atualmente segue funcionando bem.
Nessa etapa, o papel do growth hacker é descobrir como incentivar os clientes a indicarem a empresa para seus amigos e familiares, gerando um crescimento mais saudável e sustentável — e menos custoso para o negócio!
Por que devo usar essa estratégia na minha empresa?
Se você quer acelerar o crescimento da sua empresa de forma saudável e escalável, investir numa estratégia de growth pode ser um excelente caminho. Veja os principais benefícios:
Criação de hipóteses e experimentos
Para iniciar uma abordagem de growth em qualquer empresa, é preciso, antes de tudo, aceitar que serão necessários muitos experimentos. Através da criação de hipóteses, que são suposições sobre uma ação capaz de causar uma melhoria no negócio, os experimentos são realizados com o objetivo de testar aquela hipótese.
Com experimentos, fica mais fácil saber o que funciona ou não antes de fazer uma mudança drástica de layout, por exemplo, e pode trazer resultados muito significativos. Além disso, o processo também é essencial para a tomada de decisão, que serão baseadas na análise de resultado e dos dados coletados.
Melhorias constantes
Como o growth hacking é uma abordagem que não prevê um “fim”, afinal, a sua ideia é estar sempre em movimento e inovando, as melhorias no seu negócio serão contínuas. Afinal, você sempre estará experimentando coisas novas e aprendendo sobre o seu público. Isso pode, também, te manter à frente da concorrência!
Monitoramento de métricas
Growth não é growth sem o acompanhamento de métricas que importam para o negócio. Por isso, outro benefício é estar sempre por dentro de indicadores chaves ligados ao funil de vendas de growth. Assim,
Como aliar Growth Hacking e SEO?
Podemos aliar growth e SEO investindo em experimentos que podem trazer resultados rápidos. Para isso, basta ir além do básico. Experimentos de SEO já são uma realidade e podem incluir: mudanças nas tags, estrutura das heading tags, otimização de linkagem interna, entre outros.
A Conversion possui um Workshop de Testes de SEO que trata justamente disso: como podemos, como profissionais de SEO, mudar para uma mentalidade voltada a dados e experimentos. Eu já fiz e recomendo muito para quem gostaria de começar a aplicar a metodologia no dia a dia.
Quais ferramentas usar para Growth Hacking?
Existem muitas ferramentas úteis para quem quer trabalhar com growth, mas vamos as principais e gratuitas:
- Google Analytics: com a ferramenta de análise de dados do usuário do Google, você pode aprofundar seus conhecimentos na jornada do consumidor, identificar padrões e construir hipóteses para os seus experimentos.
- Clarity: como uma ferramenta gratuita de UX da Microsoft, com o Clarity é possível analisar mapas de calor e assistir gravações de tela, que são fundamentais para quem busca entender o lead.
- Semrush: para monitorar o seu tráfego orgânico e de concorrentes, o Semrush é uma ótima opção e possui versão gratuita.
- Mailchimp: se a sua ideia for investir em e-mail marketing, o Mailchimp é uma ferramenta gratuita e fácil de utilizar. Assim, você pode criar campanhas personalizadas e, com isso, testar o que funciona ou não no canal.
- Zapier: a ferramenta serve para automatizar tarefas repetitivas da rotina e também integrar outras plataformas. Pode ser muito útil para quem atua com growth.
O Growth Hacking é uma boa estratégia para qualquer empresa em crescimento
Investir em growth hacking é uma possibilidade para qualquer empresa, independente do tamanho. São inúmeros cases de sucesso de empresas que se beneficiaram ao adotar uma cultura de growth.
Portanto, mesmo já tendo uma base de clientes e um negócio grande, nada impede que o crescimento possa ser ainda maior. E se a empresa for pequena, a abordagem pode agregar ainda mais, pois não necessita de altos investimentos e se baseia em dados existentes.
De qualquer forma, vale sempre avaliar se é a estratégia adequada para o momento do negócio. Growth deve fazer parte da cultura da empresa, e implementá-la pode levar tempo e muito esforço da parte de gestores. Assim, algumas vezes é mais viável seguir fazendo o conhecido até amadurecer o suficiente para começar a experimentar e inovar.
No fim, adotar uma abordagem de growth hacking também é fazer marketing de uma forma mais inteligente, como vemos no smarketing, uma estratégia em que marketing e vendas trabalham de forma colaborativa para atingir os resultados do negócio.
