O funil de marketing representa as etapas que um potencial cliente passa antes de comprar um produto ou serviço.

Em um mundo digital cada vez mais competitivo, estruturar um funil de marketing tornou-se uma necessidade incontornável para empresas que buscam um crescimento sustentável.

Afinal, o funil não é apenas uma ferramenta estratégica; ele é um mapa que nos ajuda a identificar e compreender a jornada do cliente, revelando pontos de engajamento, oportunidades e melhorias no processo de compra.

Quando bem implementado, o funil de marketing tem o poder de transformar visitantes em clientes fiéis e potencializar as vendas de qualquer produto. Por isso, o artigo de hoje é dedicado a esse tema que muitos afirmam conhecer, mas não imaginam seu potencial. Continue aqui para saber mais!

O que é funil de marketing? 

O funil de marketing é uma representação visual que ilustra as etapas pelas quais um potencial cliente passa antes de se tornar um cliente efetivo. O seu objetivo é guiar as atividades de marketing para melhorar a eficiência da geração de leads e aumentar as chances de conversão em um determinado produto ou serviço.

Dessa forma, podemos dizer que o funil de marketing é uma analogia para descrever a jornada que um potencial cliente percorre desde o primeiro contato com a marca até a decisão final de compra. Isso é representado por um funil: largo na parte superior e estreito na base. 

Na parte superior, é onde teremos o maior número de potenciais clientes, justamente os que acabaram de ter o primeiro contato com a marca. À medida que esses prospects “descem” pelo funil, muitos desistem ou percebem que não estão interessados no produto. Enquanto isso, poucos avançam para outras etapas do funil até converterem.

Por isso, ter um funil de marketing estruturado e funcional garante que as estratégias e ações de marketing sejam mais direcionadas e adaptadas para atender de forma eficaz cada etapa específica, aumentando a taxa de sucesso na conversão.

Em uma postagem no LinkedIn, o Diego Ivo compartilhou uma pesquisa feita dentro do site da Conversion sobre a intenção de compra dos seus visitantes. Apenas 5% dos visitantes afirmaram estarem prontos para comprar. Confira:

Qual a diferença de funil de marketing e vendas? 

É normal confundir os termos por conta da similaridade, mas o funil de marketing e o funil de vendas são conceitos diferentes.

Enquanto o funil de marketing é focado nas atividades de marketing para atrair e converter leads em clientes, o funil de vendas é mais focado nas atividades de vendas para converter leads em clientes.

Assim, o funil de marketing abrange todas as etapas do processo de compra, desde a conscientização do problema até a decisão de compra, e envolve a criação de conteúdo educativo e informativo para atrair leads e levá-los a se tornarem clientes.

Por outro lado, o funil de vendas começa após o lead ter sido gerado pelo marketing e tem como objetivo transformá-lo em uma venda, sendo focado na conversão por meio de etapas como qualificação, abordagem, negociação e fechamento da venda.

Qual a estratégia do funil de marketing? 

O funil de marketing é composto por três etapas principais: topo, meio e fundo de funil. Cada uma dessas etapas representa uma fase diferente no processo de compra e exige diferentes tipos de comunicação e abordagem.

Topo de funil 

O topo de funil, que também é conhecido como TOPO ou TOFU, é a fase de conscientização. Nesta etapa, o cliente em potencial ainda não tem um conhecimento profundo sobre a sua marca, produtos ou serviços. 

Por isso, o objetivo aqui é gerar interesse e atração para o seu negócio por meio de conteúdo educativo e informativo que aborda os desafios e necessidades do seu público-alvo. 

Exemplificando: se uma empresa deseja vender mais na internet, pode ser o momento de construir conteúdos que falem sobre essa dor e mostrem que isso é possível com uma estratégia de SEO.

Meio de funil 

A etapa de meio de funil (MEIO ou MOFU, como preferir) é a fase de consideração. Aqui, o potencial cliente já sabe que tem um problema ou necessidade e está buscando soluções. 

Sendo assim, o objetivo na etapa é fornecer informações mais detalhadas sobre os seus produtos ou serviços e mostrar como eles podem resolver os problemas ou atender às necessidades daquela pessoa.

Voltando ao exemplo anterior, conteúdos que trazem o SEO como uma forma de vender mais na Internet seriam uma boa escolha para esta etapa do funil.

Fundo de funil 

Também conhecido como FUNDO ou BOFU, o fundo de funil é a fase de decisão. Ou seja, o potencial cliente já está pronto para tomar uma decisão entre comprar ou não o produto.

E para conseguir comprovar ao lead que o seu produto ou serviço vale mais a pena, é hora de fornecer informações específicas, como preços, garantias, depoimentos de clientes e outras informações que ajudem a fechar a venda.

Por exemplo, produzir cases de sucesso ou comparativos entre o seu serviço e da concorrência são práticas que ajudam o lead a tomar uma decisão.

Como construir um funil de marketing? 

Construir um funil de marketing eficiente não é apenas uma série de ações, mas uma estratégia bem delineada que direciona o cliente desde o primeiro contato até a compra.

Atualmente, sabemos que o funil de marketing não é linear e muito menos escrito em pedra, mas os pontos listados abaixo são essenciais para o desenvolvimento de qualquer estratégia de marketing. Confira:

1. Entenda seu público 

O primeiro passo para criar um funil de marketing — fundamental para dar certo! — é conhecer bem seu público-alvo. 

Por isso, o ideal é construir personas dos seus produtos e serviços para se apoiar no processo. 

Além de ajudar a entender o seu público, a criação de personas permite que você descubra quais canais são mais eficazes para estar enquanto empresa, assim como quais suas necessidades, desejos e dores que as faria querer o seu produto.

Dessa forma, você pode criar um funil de marketing mais personalizado e adequado às necessidades de seus potenciais clientes.

2. Tenha clareza nas soluções oferecidas ao público 

Para construir confiança e estabelecer relações duradouras com seu público, não basta apenas atender suas necessidades. É crucial que as soluções oferecidas pela sua empresa sejam apresentadas com clareza, transparência e, acima de tudo, relevância.

Para isso, certifique-se de que a proposta de valor esteja alinhada com as necessidades de seu público. Você precisa validar que aquele produto ou serviço realmente faz sentido para o momento das suas personas. 

Nada adianta ter o produto perfeito se estiver vendendo para as pessoas erradas, não é mesmo?

3. Produza conteúdos relevantes 

Atualmente, o conteúdo desempenha um papel central na construção de relacionamentos duradouros com os clientes. 

Dessa forma, para o funil de marketing ser eficaz, é necessário produzir conteúdos educativos e informativos que sejam relevantes para o público — que vão desde blogposts à ebooks ou outros materiais ricos.

Oferecer informações úteis e que ajudem seus potenciais clientes é essencial para conquistar mais vendas, autoridade e se posicionar no mercado. Vale reforçar também que para a estratégia de conteúdo ficar ainda melhor, o ideal é adquirir mais conhecimentos em SEO.

O conteúdo útil já é uma realidade e também uma tendência de SEO.

4. Crie autoridade 

Chegar a uma posição de autoridade no mercado não é uma tarefa fácil. No entanto, é um investimento a longo prazo que se baseia em demonstrar frequentemente profundo conhecimento e expertise no campo em que se atua. 

Como dito no tópico anterior, uma das formas mais poderosas de solidificar essa percepção é através da produção de conteúdos de alta qualidade, como blogposts, vídeos e estudos de caso.

Além da produção de conteúdo, é essencial marcar presença onde seu público se encontra. Ter autoridade é também estar em eventos, seminários e workshops, pois mostra que o negócio está atento às tendências e ativo no mercado.

Por fim, construir autoridade em um segmento não se trata apenas de falar alto, mas de ter algo valioso a dizer e fazer isso nos lugares certos. É um compromisso contínuo com a excelência, a inovação e, acima de tudo, com o valor entregue ao seu público.

Qual a importância do funil de marketing para sua marca? 

O funil de marketing é uma ferramenta essencial para as empresas que desejam atrair e converter leads em clientes efetivos. 

Através do funil, você vai conseguir compreender o processo de compra do cliente e identificar as etapas pelas quais o lead passa antes de se tornar um cliente. Ao compreendê-las, as empresas podem criar estratégias de marketing mais eficazes.

Assim, uma das principais vantagens do funil de marketing é a possibilidade de criar conteúdo personalizado para cada etapa do processo de compra. Ao oferecer conteúdo relevante e adequado às necessidades de cada etapa do funil, as empresas podem aumentar a probabilidade de conversão de seus leads em clientes efetivos.

Outra vantagem é que o funil ajuda a identificar gargalos e problemas nas etapas do processo de compra. Ou seja, permite ajustar  suas estratégias e aprimorar o funil para torná-lo mais eficiente durante a jornada. A Pirâmide de Compradores de Chet Holmes é uma representação visual excelente de como funciona na prática:

Conclusão

Atualmente, ter foco e direcionamento é o que mais importa num mercado saturado. Por isso, o funil de marketing não é apenas uma ferramenta, mas um mapa que guia empresas na jornada multifacetada do consumidor.

Através de uma compreensão profunda das etapas do processo de compra, as empresas são capacitadas para criar estratégias de marketing mais alinhadas e personalidades, tornando-as mais eficazes.

Assim, podemos dizer que o funil de marketing não é apenas sobre vender mais, mas sobre vender melhor, entendendo profundamente cada cliente e construindo relações duradouras e mutuamente benéficas. E, nesse cenário, tanto as empresas quanto os clientes ganham.