Lead: O que é, benefícios e 10 formas de gerar leads qualificados

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Geração de leads é assunto recorrente em conversas sobre marketing digital.
Para as equipes de marketing, essa é uma das principais atribuições.

Por isso, neste post, vamos ensinar o que é efetivamente um lead e o que fazer para gerar uma boa base de leads.

Entretanto, além de gerar leads, é muito importante nutrí-los. Já que, muitas vezes, um lead que baixa um material gratuito não está pronto para se tornar um cliente da sua marca.

Então, fique conosco pelos próximos minutos.
Se preferir, navegue pelos tópicos.

Tópicos do Conteúdo

  1. O que são leads?
  2. Marketing digital e leads
  3. CRM e leads
  4. Como gerar leads?
  5. Como nutrir leads?
  6. Spam, não!

Agora que nós já alinhamos os pensamentos, vamos começar.

O que são leads?

Leads são potenciais clientes que se interessam pelo seu produto ou serviço e, ao baixar algum material ofertado ou preencher algum formulário, deixam os dados para um futuro contato.

Por exemplo, tanto o caso de um cartão de visitas quanto o de um formulário de e-mail recebido temos aí o lead, que pode chegar a ser um comprador dos produtos da empresa ou não.

Portanto, um lead ainda não é necessariamente um potencial comprador; em outras palavras, o lead é um novo contato.

Muitas pessoas se confundem simplesmente por não entender que existem categorias diferentes de leads.

 

O que são Leads MQL & SQL?

Os leads menos interessados em comprar em um primeiro momento, podem ser classificados como “MQLs” (Leads Qualificados para o Marketing), já os leads mais propensos a comprar são classificados como “SQLs” (Leads Qualificados para o departamento de Venda).

  • MQLs precisam de mais conteúdos educativos para se tornarem um SQL.
  • Os SQLs precisam de materiais persuasivos que os conduzam a tomar a decisão de compra.

Independente da categoria, se relacionar com potenciais clientes é uma estratégia que pode gerar uma alta lucratividade para a sua empresa, pois um lead tem dois destinos: ou ser qualificado, ou ser descartado – o que também se conhece como “lixo”.

O lead deve ser classificado como qualificado de acordo com os critérios que a empresa tiver para definir se uma pessoa está no momento de compra, no momento de receber mais informações ou simplesmente não é o cliente ideal.

 

Marketing digital e leads

O uso do termo leads tem se popularizado bastante nos últimos anos, tanto com a globalização quanto com o crescimento da importância do marketing digital em empresas de todos os tamanhos.

Uma vez que o investimento em marketing na Internet pode geralmente ter seu retorno mensurado através de ações de acompanhamento de conversões, as empresas mais modernas costumam avaliar o retorno em leads.

Desta forma, o departamento de marketing faz investimentos de publicidade online com a expectativa que gere pelo menos tantos leads, porque entende que precisará de x leads para gerar uma venda.

Essa metodologia permite às empresas desenvolver seu pipeline de vendas e conhecer melhor como funcionam seus negócios.

 

CRM e leads

O termo lead é bastante comum em ferramentas de CRM (client relationship manager, ou em tradução livre: gerenciador de relacionamento com cliente), que são softwares ou serviços web muito comum em departamentos comerciais de empresa, como por exemplo o SalesForce ou Microsoft Dynamics.

Cada CRM segue uma metodologia própria, e é dentro dessa metodologia que o termo lead deve ser entedido.

De qualquer modo, na maioria dos casos o lead sempre é tratado como o primeiro contato que se tem com a empresa: a ideia é que o lead seja algo que deve ser tratado com prioridade, seja para classificá-lo como “lixo” ou para prosseguir e iniciar a venda de produtos.

 

Como gerar leads para a equipe de Marketing e Vendas?

A geração de leads está intimamente ligada a estratégias de inbound marketing, onde uma solução atrativa é criada e oferecida gratuitamente para o público, com o objetivo de captar dados pessoais, como nome, telefone e e-mail.

Com estes dados, ele oficialmente se torna lead.
Para te ajudar, confira agora como gerar leads qualificados para a sua empresa:

1. Crie uma Oferta Atrativa

Faça um estudo sobre o principal problema do seu público-alvo que o seu produto ou serviço resolve com excelência, crie um material atrativo, com conteúdo de qualidade, e divulgue.

2. Capriche na Landing Page

De nada adianta ter uma oferta atrativa se a landing page não passa credibilidade, portanto, capriche bastante nessa etapa.

Landing pages precisam transmitir a oferta com clareza e gerar interesse no usuário em preencher o – geralmente extenso – formulário.

3. Crie Campos para Qualificação dos Leads

Neste ponto, é muito importante ter em mente quais informações o seu público-alvo precisa fornecer para que a equipe de marketing consiga qualificá-lo e nutrí-lo até chegar ao ponto de enviá-lo para a equipe de vendas.

4. Crie Materiais Gratuitos como E-book

Os e-books possuem um papel muito importante dentro de uma estratégia de marketing de conteúdo e inbound marketing.

Compilar as 15 principais dúvidas do seu público e oferecer soluções criativas e efetivas é uma boa forma de convencê-los que a sua empresa é confiável e competente para oferecer tal solução.

Um potencial cliente que demonstrou interesse em seu e-book, pode ser o seu futuro cliente, portanto, é importante adicioná-lo á uma sequência de “nutrição”.

5. Facebook Lead Ads

Redes Sociais são excelentes para geração de leads em massa.

Com Facebook Ads e Instagram Ads é possível criar anúncios para geração de leads sem que o usuário saia da plataforma, o que aumenta muito a chance do usuário baixar o material.

O custo por aquisição geralmente é mais baixo, no entanto, são leads MQLs e é preciso qualificá-los e nutrí-los para gerar valor e o desejo de compra.

6. Google Ads

Dentro do funil de vendas, o Google Ads pode ser mais útil para a execução de estratégias focadas em vendas do que captação de leads.

Existe uma função nativa de criação de anúncios com o objetivo de geração de leads no Google Ads, mas é preciso planejar muito bem para não elevar o CPA.

7. Faça Webinar

Se você já possui uma audiência engajada, mas não os transformou e pretende transformá-los em leads, fazer um Webinar pode ser muito efetivo.

8. Remarketing

Muitas pessoas não acreditam na efetividade dos anúncios de remarketing por conta do custo elevado em relação aos anúncios tradicionais, mas pode ser eficiente impactar novamente a audiência que já conhece a sua empresa com anúncios criativos para geração de leads ou direcioná-los para uma landing page.

9. Crie um chatbot no Messenger

Chatbots bem configurados são muito úteis para geração e qualificação de leads.

É possível criar sequências automatizadas onde em certo ponto da conversa seja solicitado ao usuário alguns dados pessoais e permissão para que um operador faça contato.

Chatbots dotados de inteligência artificial podem até ser configurados para entender o contexto da conversa e solicitar dados específicos do usuário.

O Poupinha, chatbot do portal “Poupa Tempo” de São Paulo é capaz de auxiliar o usuário na hora de fazer agendamentos no site do Poupatempo.

Sendo um exemplo excelente de um chatbot preparado para geração e qualificação de leads.

10. Insira formulários de captura no site

Você não precisa obrigatoriamente ter uma landing page para captar leads.
Um formulário de contato dentro do seu site é uma forma excelente de captá-los.

 

Como nutrir estes leads?

Nutrição de leads é um tema que gera muitas dúvidas.
Geralmente, é onde as empresas se perdem e acabam tendo uma percepção negativa sobre estratégia de marketing de conteúdo ou inbound marketing.

O que você deve fazer é analisar o estágio de cada lead, agrupá-los e criar ações específicas para nutrí-los, engajá-los e conduzí-los ao estágio de compra.

Veja ações simples que podem gerar ótimos resultados:

  1. Criar uma régua de relacionamento via e-mail
  2. Ofertar novos materiais ricos que contribuam para a solução do problema do usuário
  3. Combinar envio de e-mails, SMS e anúncios de remarketing

Spam, não!

Comprar listas de e-mails e se relacionar sem permissão não é uma prática indicada de nutrição e configura a prática de spam.

Estas ações, podem gerar uma grande insatisfação no usuário e canalizar suas mensagens para a caixa de spam.

 

Conclusão

Pronto! Agora ficou fácil implementar estratégias de captação e qualificação de leads para sua empresa. Não deixe de qualificá-los para não perder tempo com leads que não irão gerar resultados.

Uma dica extra:
Crie um funil de vendas e se comunique de forma diferente de acordo com o estágio do lead, entregando materiais diferentes e úteis para o processo de decisão do usuário.

Ainda não vá embora!

Leia também este outro guia completo sobre com os melhores tipos de conteúdos para gerar leads qualificados com blog.

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