O guia definitivo de Leads: como gerar, qualificar e gerenciar leads em vendas e marketing

Felipe Santos
Felipe Santos

Lead é uma pessoa que demonstrou interesse no seu produto ou serviço, sendo um ponto fundamental para estratégias de marketing e vendas

Um lead é uma pessoa que demonstrou interesse no seu produto ou serviço, tornando-se um ponto de partida essencial para qualquer estratégia de vendas e marketing eficaz. Entender como captar e manejar esses potenciais clientes é fundamental para transformar visitantes anônimos em oportunidades reais de negócio.

Vamos aprender o que é, como gerar, como qualificar e como gerenciar leads?

Então, vamos lá!

O que é lead: a definição

No Marketing, um lead é uma pessoa que demonstrou interesse em um produto ou serviço oferecido por determinada empresa, tornando-se um cliente em potencial.

A evolução de um visitante qualquer interessado na marca para um lead acontece quando a pessoa tem uma interação significativa com a marca, fornecendo informações de contato, como nome, e-mail e telefone.

Ela pode fornecer essas informações por diferentes motivos: 

  • Para baixar um e-book gratuito;
  • Entrar na lista de espera de um produto novo;
  • Participar de uma newsletter diária da empresa;
  • Concorrer a promoções;
  • Entre outros…

O importante é que a empresa tenha alguma forma de entrar em contato com esse cliente potencial, para aplicar estratégias de marketing que, eventualmente, levam o lead à compra de um produto ou serviço.

O termo leads se popularizou no Marketing com o crescimento das estratégias de Inbound Marketing, que invertem o papel tradicional de vendas, onde, ao invés dos vendedores “correrem” atrás de clientes, são os clientes que vão até a marca.

Para isso, a empresa deve investir pesado em conteúdos atrativos e geração de valor, visando atrair pessoas para seus canais e convertê-las em leads e clientes. 

Logo, a geração de leads no Inbound Marketing é um dos maiores indicadores de sucesso estratégia de atração. A partir dos leads, o objetivo é iniciar um relacionamento de nutrição até avançá-lo no funil de marketing, sobre o qual vamos falar mais adiante.

Quais são os tipos de leads?

Há várias formas de classificar leads, a depender do tipo de serviço/produto que a empresa oferece e de seus próprios processos internos e estratégias de marketing.

No geral, a distinção mais importante que você deve fazer está entre:

  • Leads quentes: pessoas que possuem um alto potencial de compra e interesse nos produtos ou serviços da empresa. Geralmente eles interagem bastante com os conteúdos da marca e tem um perfil condizente com a média de clientes da empresa, ideais para aplicar uma estratégia mais direta de vendas;
  • Leads mornos: apesar de possuírem um potencial de compra e terem dado match com a empresa, precisam evoluir mais no funil para se tornarem clientes. Esses leads até podem bater bastante com o perfil de outros clientes da empresa, porém ainda não demonstram tanto interesse no que a empresa tem a oferecer e precisam de incentivos mais sutis antes de uma estratégia de venda mais direta;
  • Leads frios: são aquelas pessoas que não possuem o perfil adequado para a empresa, portanto, não são qualificadas para evoluir no processo de vendas. 

Além da qualificação por quão quentes são os leads, é comum você encontrar duas siglas nas métricas de marketing e vendas:

  • Sales Qualified Lead (SQL): são basicamente os leads quentes, ou seja, pessoas que atendem ao perfil de cliente ideal da empresa, interagem frequentemente com a marca e estão prontas para tomar um próximo passo. Esses leads podem e devem ser trabalhados pelo time de vendas;
  • Marketing Qualified Lead (MQL): são os leads mornos, logo, pessoas que tem um perfil interessante, mas ainda precisam receber e interagir com mais conteúdos da empresa. Eles ainda não estão prontos para estratégias do time de vendas, porém podem fazer parte de estratégias de marketing voltadas para aumentar seu engajamento e interesse, para eventualmente se tornarem SQLs.

Você provavelmente vai encontrar várias outras siglas mais específicas de cada negócio, mas o mais importante é que saiba distinguir entre leads frios, mornos e quentes.

Qual a diferença entre leads, visitantes, prospects e clientes?

Além de saber os tipos de leads, é importante diferenciar entre o que é ou não um lead. Existem vários termos que podem confundir a cabeça de quem está começando, por isso vamos esclarecer nesta seção do artigo.

Visitante

Vamos começar pelo visitante. Digamos que você pesquise no Google sobre maneiras para adestrar o seu cachorrinho. Ao clicar em uma das páginas da SERP, você estará visitando um site. Não há nenhum compromisso aqui: você pesquisou, encontrou o que queria e acessou a página para tirar as suas dúvidas.

Lead

Mas só ler o texto não foi o suficiente. No meio do conteúdo, havia um anúncio de um e-book exclusivo com técnicas de adestramento e o melhor de tudo: era gratuito, só precisava dar o seu e-mail para fazer o download do material. Pronto! A partir desse momento, você se tornou um lead, um potencial cliente, daquele site.

Cliente

Ao se tornar um lead, você começou a receber uma série de e-mails para nutrir o seu relacionamento com a marca, que iam desde descontos em produtos e até mais dicas de como cuidar do seu cachorrinho. 

Em algum momento, foi ofertado um curso de adestramento, com um precinho especial, e você não pensou duas vezes: fez a compra. Então, se tornou cliente.

Prospects

Esse é um termo que confunde muitas pessoas e pode ter mais de um significado dependendo da empresa. Simplificando, prospects são os leads qualificados para vendas, ou seja, os SQLs.

Vê como são etapas diferentes uma da outra? Enquanto os visitantes são pessoas que visitam o site da empresa, leads são aqueles que visitaram e demonstraram interesse ao preencher um formulário, baixar materiais ricos, entre outras interações.

Já os clientes, como você deve saber, são as pessoas que finalizaram a contratação do produto ou serviço.

O que é geração de leads?

A geração de leads engloba todas as ações e estratégias que visam levar um visitante qualificado a fornecer alguma informação de contato, se tornando um lead.

Voltando ao exemplo passado, se a sua empresa oferece serviços de adestramento de animais, além de criar conteúdos ricos para atrair clientes potenciais, com dicas de adestramento profissionais, é necessária uma estratégia para reter essas pessoas engajadas com a marca e construir um canal de contato com elas, qualquer que seja.

Entre as diversas táticas que podem atrair uma pessoa e levá-la a fornecer seu contato, temos:

  • Distribuição de e-books gratuitos para quem fornecer o email;
  • Inscrição para newsletters gratuitas que ajudam a pessoa em suas dificuldades relacionadas à marca;
  • Participação de um webinar gratuito com alguma referência do mercado;
  • Participação de promoções e sorteios exclusivos;
  • Entre outras…

Mas a geração de leads não é tão simples quanto criar um e-book e sair divulgando por aí. Você precisa trabalhar em várias frentes para que a pessoa esteja realmente disposta a preencher um formulário com seus dados pessoais:

  • Criação de conteúdos relevantes que não exijam nenhum cadastro prévio para ganhar pontos com o cliente potencial;
  • Layouts agradáveis e práticos, sem pedir muitas informações e rápidos de preencher;
  • Chamadas para ação (textos que chamam para preencher o formulário) apelativas, que despertem o interesse;
  • Escolha do canal de divulgação do conteúdo mais adequado para o perfil do lead (blog, email, ads, social media, landing pages, influencer marketing…);
  • Escolha do tipo de conteúdo para captar o lead: e-books, webinars, artigos, lives, consultorias, amostras, códigos promocionais, acesso antecipado…
  • Conteúdo final realmente relevante e útil para o lead. É preciso entregar valor primeiro para conquistar a confiança do lead.

Vamos entrar em mais detalhes sobre esse processo no próximo tópico!

Vantagens de gerar leads ao invés de tentar vender diretamente

Gerar leads oferece uma oportunidade de nutrir relações com potenciais clientes antes de apresentar uma proposta de venda. Isso cria um terreno fértil para entender melhor as necessidades e preferências da audiência.

Quando uma empresa foca em atrair leads, ela constrói uma base sólida de contatos que podem ser educados e preparados para futuras compras. Essa abordagem estratégica possibilita aumentar a probabilidade de conversão, já que o lead tem tempo para conhecer e confiar na marca.

Utilizar estratégias como conteúdo educativo e mídias sociais para capturar e engajar leads é mais proveitoso a longo prazo. Tais métodos asseguram que o público entenda o valor dos produtos ou serviços oferecidos, criando uma vantagem competitiva no mercado.

Além disso, a qualificação desses leads ajuda a identificar quem realmente está interessado, permitindo que equipes de vendas invistam tempo nos contatos com maior potencial de fechamento de negócio.

Gerar lead é uma forma de não desperdiçar 90% dos visitantes do site

A atração de visitantes através de estratégias como SEO, tráfego pago e redes sociais é apenas o começo. Para realmente aproveitar o tráfego do seu site, é crucial capturar informações dos usuários que mostram interesse.

Formulários bem posicionados nas landing pages, por exemplo, são uma maneira eficaz de transformar visitantes anônimos em leads que podem ser qualificados e nutridos ao longo do tempo.

Cada clique é uma oportunidade de conhecer melhor quem navega pelo seu site. Use a automação de marketing para criar um fluxo de nutrição personalizado, baseando-se nos dados coletados para enviar conteúdos relevantes por email marketing.

Ferramentas como chatbots também podem interagir com os visitantes em tempo real, oferecendo respostas imediatas e capturando informações valiosas.

Investir na experiência do usuário é fundamental para manter os visitantes engajados. Páginas com carregamento rápido, conteúdo interessante e calls to action claros convidam o usuário a se aprofundar mais no site.

Assim, diminui-se a chance desses potenciais clientes deixarem o site sem deixar rastros, garantindo o máximo proveito de cada interação digital.

Como gerar leads?

Vamos abordar algumas das principais estratégias que costumam funcionar melhor para gerar leads com consistência para um negócio.

Investir em Marketing de Conteúdo

Investir em Marketing de Conteúdo merece o topo da lista quando o assunto é geração de leads. Isso porque a criação de conteúdo relevante pode atrair mais visitantes para o seu site e, com isso, pessoas que podem ser potenciais clientes. 

Além disso, ao desenvolver conteúdos pensando no funil de marketing, você estará incentivando o usuário a se tornar um lead e até apoiando o processo de decisão na hora da compra do produto ou serviço.

Diversificar os formatos

Não se limite a um único formato quando o assunto é geração de leads. Atualmente, existem muitas formas de chegar a uma empresa, somente a criação de textos não será suficiente.

Por isso, invista também em vídeos para o YouTube, lives e webinars, materiais ricos que resolvam alguma dor, etc. Tudo depende do seu público-alvo, não deixe de levá-los em consideração.

Diversificar os canais de aquisição

Da mesma forma que é importante diversificar os formatos, os canais de aquisição também são essenciais. O ideal é investir em todos os canais, dividindo os esforços, mas sempre destacando o que mais traz retorno em leads.

Investir em SEO

Otimizar o seu site para os mecanismos de busca vai aumentar a visibilidade das suas páginas e conteúdos, o que consequentemente levará ao aumento do tráfego orgânico. Ou seja: mais visitantes que podem se tornar leads e, futuramente, clientes. 

Investir em SEO é fundamental para a geração de leads.

Preparar conteúdos exclusivos

Produzir conteúdos exclusivos fará com que a empresa se destaque das outras. Do que adianta ofertar um material rico que o lead poderá encontrar em qualquer lugar? 

Por isso, se a ideia é fazer algo parecido com a concorrência, o jeito é se esforçar para ser muito melhor. Todo mundo gosta de exclusividade

Landing Pages

As landing pages, ou páginas de captura, são famosas no Marketing Digital. Afinal, essas páginas possuem um único objetivo: a conversão. Por este motivo, são muito utilizadas, e com razão, para a geração de leads.

Com uma landing page otimizada e persuasiva, aplicando boas práticas de UX/UI e chamadas para ação apelativas, as chances de aumentar a taxa de conversão são altas.

Realizar Testes A/B

O teste A/B é uma ferramenta essencial para quando existem hipóteses ou você deseja testar uma nova estratégia sem prejudicar outra em curso.

Por exemplo, você pode fazer um teste A/B em uma landing page mudando um botão ou a copy da página, e através do teste descobrir qual converte mais. 

Além disso, com ferramentas mais robustas, é possível segmentar quem chega em cada página, tornando a geração de leads ainda mais estratégica.

Otimizar o funil de conversão

Por último, a dica é otimizar constantemente o funil de conversão buscando por melhorias e oportunidades. Estamos vivendo um período de mudanças rápidas, então o timing é muito importante para conquistar o lead perfeito.

Chatbots

Os chatbots são ferramentas valiosas na geração de leads, pois oferecem uma forma automatizada e eficiente de interagir com potenciais clientes. Eles podem ser programados para responder perguntas frequentes, fornecer informações detalhadas sobre produtos ou serviços, e até mesmo guiar os usuários através de processos de compra ou inscrição. Ao estar disponível 24/7, um chatbot pode capturar leads em qualquer momento, eliminando a necessidade de uma resposta humana imediata.

Além disso, chatbots podem ser integrados com sistemas de CRM (Customer Relationship Management) para coletar e analisar dados dos usuários, permitindo a personalização de futuras interações e a criação de estratégias de marketing mais direcionadas. Ao fornecer uma experiência de usuário agradável e eficiente, os chatbots não só ajudam a aumentar a base de leads, mas também aprimoram a fidelização e satisfação dos clientes.

O que é nutrição de leads ou lead nurturing?

O processo de nutrição de leads consiste em construir uma relação com seus potenciais clientes distribuindo conteúdos de qualidade, que gerem engajamento e estreitem o laço lead ↔ marca, com o objetivo de amadurecer a posição do lead no funil de vendas, conduzindo-o rumo à decisão compra.

Após gerar os leads, ainda há uma grande jornada pela frente para os times de marketing e vendas. O marketing fica responsável por amadurecer esses leads (MQLs), direcionando eles para o time de vendas quando estiverem avançado suficiente no funil de vendas (SQLs).

Durante o processo, é importante identificar as necessidades e interesses do lead para oferecer conteúdos que sejam relevantes para ele, aumentando sua satisfação e engajamento com a empresa. Além disso, é fundamental acompanhar e medir os resultados da nutrição de leads, para avaliar quais estratégias estão funcionando melhor e fazer ajustes necessários.

Mas afinal, como funciona esse tal de funil de vendas?

Nutrição de leads ao longo do funil de vendas

Existem várias versões do funil de vendas, ou jornada de compra do consumidor. A versão pela qual você vai optar depende do mercado em que atua e dos recursos que tem disponíveis para trabalhar com os leads.

Na versão mais clássica do funil de vendas, temos as seguintes etapas:

Nutrição de leads ao longo do funil de vendas

Aprendizado e descoberta: a pessoa ainda não é um lead, nem sabe que precisa de seu produto ou serviço e pode não ter ideia da existência do mesmo. Ele está apenas pesquisando sobre temas de seu interesse, como “por que meu cachorro é muito agitado?”. Aqui entra o processo de geração de leads, que consiste em criar conteúdos de topo de funil relevantes para os potenciais clientes começando sua jornada;

Reconhecimento do problema: após um tempo de aprendizado, o consumidor percebe que que tem um problema, por exemplo “como acalmar meu cachorro?”. Nessa etapa é mais provável que o potencial cliente possa ser transformado em lead, com a produção de conteúdos ricos que exigem algum ponto de contato;

Consideração da solução: após reconhecer o problema, o lead começa a considerar possíveis soluções. Aqui já entram conteúdos como “por que adestrar seu pet?”, “dicas práticas para começar a adestrar seu pet hoje” ou “como funciona um curso de adestramento de pets”. Com o lead, já é possível distribuir esses conteúdos por algum canal específico como e-mail e medir seu engajamento e interesse;

Decisão de compra: por fim, com ideias de soluções em mente, o lead inicia o processo de comparação das diferentes marcas/empresas, benefícios e valores. Aqui, conteúdos como “5 motivos para investir em nosso curso de adestramento”, “benefícios de fazer nosso curso de adestramento” ou até depoimentos de clientes satisfeitos com o curso. É nessa etapa que o time de vendas pode ter uma atuação mais eficaz.

Acompanhamento

Ao longo do funil, é importante que o lead receba o acompanhamento necessário para que a empresa possa conduzi-lo até o ponto de conversão, seja ela uma compra ou uma outra ação desejada.

Esse acompanhamento é fundamental pois demonstra que a marca é de confiança e tem a intenção de ajudar o lead, sem necessariamente pedir algo em troca. Marcando presença durante todas as etapas de decisão de compra do lead, é provável que na hora de compra ele tenha preferência pela marca que o ajudou desde o início.

Os fluxos de nutrição de leads geralmente funcionam com base nas reações aos conteúdos de cada etapa. Se você disparou um e-mail de reconhecimento do problema logo após o cadastro de um novo lead e o mesmo não interagiu com o conteúdo, é possível que ainda precise de mais incentivos nessa etapa. Por outro lado, se o engajamento foi bom, ele pode estar pronto para o conteúdo da próxima etapa e por aí vai…

Para acompanhar o desempenho da sua estratégia com leads, é preciso de boas ferramentas e métricas assertivas que colaborem com a tomada de decisão dos times de marketing e vendas. Vamos falar sobre elas nos próximos tópicos. Antes, precisamos passar por outro conceito importante: qualificação.

Como Definir Leads Qualificados

Compreender quem são os leads qualificados é vital para direcionar esforços e recursos de forma eficaz; aprenda a discernir os sinais que indicam um lead preparado para avançar no funil de vendas.

Diferenças entre leads qualificados e não qualificados

Leads qualificados são como tesouros escondidos que precisam ser descobertos e cuidadosamente cultivados. Eles são identificados através de sinais claros de interesse em seus produtos ou serviços, como o engajamento no site, respostas a campanhas de email marketing ou downloads de conteúdo valioso.

Estes leads já passaram por uma primeira etapa de filtragem, onde foram reconhecidos como potenciais compradores pela equipe de marketing, sendo então classificados como Marketing Qualified Leads (MQLs).

Esses contatos representam uma excelente oportunidade para as vendas, pois têm maior probabilidade de se converter em clientes efetivos, impactando positivamente o custo de aquisição de clientes.

Por outro lado, os leads não qualificados ainda são um mistério. Eles podem ter chegado até sua empresa por diversos caminhos, como formulários genéricos no seu site ou interações básicas nas redes sociais.

No entanto, esses leads ainda não demonstraram um interesse profundo ou específico que justifique uma abordagem direta da equipe de vendas. Eles precisam ser nutridos com informações e estímulos relevantes que possam transformá-los em leads qualificados.

Este processo é essencial para evitar o desperdício de tempo e recursos na perseguição de contatos que talvez nunca venham a realizar uma compra.

A determinação clara entre essas duas categorias é vital para executar estratégias assertivas e eficientes tanto no marketing quanto nas vendas. Estruturar um bom processo de qualificação significa alimentar o funil de vendas com leads promissores e prontos para dialogar sobre negócios, otimizando assim as chances de conversão e ajudando a equipe a focar nos contatos que mais importam.

Como o time de vendas pode direcionar a busca pelos melhores leads

Entendendo as diferenças entre leads qualificados e não qualificados, o time de vendas adquire a habilidade de identificar os potenciais clientes que têm maior chance de conversão.

Para isso, é essencial analisar o perfil e o comportamento dos leads captados. Foco em padrões de engajamento como visitas frequentes ao site e interações nas redes sociais pode indicar um interesse verdadeiro em seus produtos ou serviços.

O próximo passo envolve a comunicação estratégica, utilizando-se de ferramentas como CRM para registrar cada interação e ajustar as abordagens de acordo com as respostas do lead.

Os vendedores devem também estar alinhados com o time de marketing para entender quais características definem um Marketing Qualified Lead (MQL), pois estas informações são cruciais na busca pelos melhores leads.

Além disso, a motivação do lead, sua atividade no site e respostas às campanhas são sinais importantes. A equipe de vendas pode direcionar esforços para aqueles que mostram um claro interesse, otimizando o tempo e recursos da empresa.

Estratégias como inbound marketing ou conteúdo personalizado podem ser eficazes para atrair os leads desejados, garantindo uma base qualificada a partir da qual será possível construir relacionamentos duradouros e rentáveis.

O que é qualificação de leads?

Nenhuma estratégia de nutrição de leads vai funcionar bem sem a qualificação antes. Chamamos de qualificação de leads o processo de avaliar se aquela pessoa é realmente um potencial cliente para a empresa. Ou seja, é o processo para entender se ela tem o perfil desejado para o produto ou serviço ofertado. 

Por esse motivo, a qualificação de leads é fundamental para a conquista de novos clientes. Afinal, não tem porque tentar vender para alguém que não vai comprar, certo? Isso seria apenas jogar dinheiro e tempo do comercial no lixo. 

Em relação ao processo de qualificação, depende dos critérios de cada empresa. Voltando ao exemplo do site sobre adestramento de animais, os critérios poderiam ser:

  • Tem animais? Quais?
  • Seus animais já foram adestrados?

Com o preenchimento dessas informações, com auxílio de uma ferramenta de CRM (gestão de clientes e leads), você pode automaticamente qualificar ou não o lead, facilitando o processo de nutrição, garantindo que você está investindo nos leads qualificados.

Mas a qualificação de leads vai além da etapa de geração. Durante a nutrição dos leads você também está a todo momento filtrando e medindo o engajamento dos leads para ver se há fit com a marca.

Uma ferramenta que ajuda na qualificação é o lead scoring, onde você atribui uma pontuação para cada lead com base em alguns critérios, que vai te ajudar a definir se o lead é qualificado ou não e se pode avançar para outras etapas do funil. Os critérios podem ser:

  • O lead tem poder de compra para adquirir meu produto/serviço?;
  • O lead pode ser beneficiado com o que a empresa oferece?;
  • O lead tem um perfil similar aos clientes da empresa?;
  • O lead tem capacidade de tomada de decisão de compra?;
  • Quanto o lead interage com os conteúdos da empresa?;
  • Entre outros…

Qual a importância da gestão de leads?

Realizar o gerenciamento de leads é essencial para o sucesso da sua estratégia de marketing digital. Afinal, através desse gerenciamento será possível:

  • Identificar potenciais clientes;
  • Segmentar leads por perfis de produtos ou serviços;
  • Realizar a nutrição de acordo com as necessidades do lead;
  • Mensurar e acompanhar resultados de vendas.

Além disso, há outra vantagem em gerenciar seus leads: redução de custos! Isso porque você e seu time irão depositar os esforços em pessoas que realmente podem se tornar compradoras e com a nutrição, o tempo de aquisição de clientes pode diminuir consideravelmente. 

Vale a pena investir nisso, não é mesmo?

Agora que você entendeu que vale a pena investir na gestão de leads, vamos te dar o caminho das pedras para fazer uma boa gestão, listando as principais métricas e ferramentas que vão te ajudar – e muito!

Métricas para gestão de Leads

A seguir, conheça as principais métricas para mensurar o sucesso da sua geração de leads.

CPL

CPL significa custo por lead, ou seja, ela mede o custo médio de cada lead que foi gerado. Esse valor é calculado ao dividir o valor do investimento (por exemplo, uma campanha de anúncios) pela quantidade de leads gerados.

LPV

LPV significa vendas por lead. Ela analisa quantos leads são necessários para fechar uma venda, portanto, pode dar uma estimativa de quantos leads precisam ser gerados em determinada campanha para chegar às vendas desejadas.

Taxas de conversão

A taxa de conversão mede a porcentagem de visitantes que vieram até a sua página e quantos de fato converteram nela. Veja como é fácil calcular a taxa de conversão na calculadora da Conversion.

Quantidade de leads

A quantidade de leads deve ser sempre medida e acompanhada no seu CRM de preferência (vamos listar alguns no próximo tópico). Isso porque, como ficou comprovado até aqui, o seu negócio precisa de leads para que possam existir clientes.

Ferramentas para gestão de Leads

As ferramentas para gestão de leads são a base que vai sustentar os processos de qualificação, nutrição e até geração.

Escolher as ferramentas certas é essencial para garantir bons resultados com sua estratégia. Com elas você pode:

  • Organizar sua lista de leads de forma ordenada;
  • Classificar os leads de acordo com critérios pré definidos e informações fornecidas no preenchimento de formulários;
  • Automatizar a qualificação de leads e disparo de conteúdos por e-mail para cada etapa do funil;
  • Acompanhar a evolução das métricas de leads ao longo do tempo;
  • Atribuir uma pontuação de qualificação para cada lead;
  • Criar landing pages e formulários de inscrição otimizados para conversão.

Geralmente essas ferramentas são chamadas de CRM (Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente). Entre as principais, temos:

  • Pipedrive: ferramenta de gestão de vendas que te permite visualizar o estágio dos leads no funil de vendas, adicionar lembretes de ações de nutrição de leads, acompanhar e mensurar as interações dos leads com sua marca, entre outras funções;
  • Hubspot CRM: Hubspot é uma ferramenta completa de CRM, com várias funções que podem te ajudar a automatizar processos de gestão, qualificação, nutrição e geração de leads. Ela também conta com outras soluções de marketing que podem ser integradas à sua estratégia de leads;
  • Leadlovers: essa ferramenta conta com soluções para marketing e vendas, permitindo a criação de fluxos automáticos de e-mail, landing pages, chatbots, entre outras funções práticas para te ajudar em todo processo com seus leads;
  • RD Station: outra ferramenta completa para captação e gestão de leads, contando com a possibilidade de criar fluxos automáticos, acompanhar gráficos com as métricas principais da sua estratégia e criar landing pages otimizadas para conversão.

Ações para gerenciar sua base de leads e obter resultados

Otimize seu CRM para que ele seja o centro de todas as informações dos leads. Mantenha os dados atualizados e utilize-os para personalizar suas campanhas de marketing, aumentando assim a relevância para sua audiência.

Segmentar sua base conforme características específicas, como comportamento de compra e interesse demonstrado, pode melhorar a eficiência das suas ações.

Utilize e-mails e ferramentas de automação para nutrir seus leads com conteúdo valioso. Envie materiais educativos, como e-books e artigos de blog, que possam ser úteis para eles, criando um caminho de confiança e autoridade.

Desenvolva campanhas no Facebook Ads e outras plataformas sociais para reengajar leads que estão começando a perder o interesse, mantendo sua marca sempre em evidência.

Realize testes A/B em suas campanhas para entender quais abordagens trazem melhores resultados. A análise desses dados te ajudará a evoluir constantemente sua estratégia de marketing.

Finalmente, invista na qualificação dos leads com as informações coletadas, identificando os Sales Qualified Leads (SQLs) e passando-os para o time de vendas no momento certo, garantindo uma maior taxa de conversão.

Estratégias para Aproveitar ao Máximo os Leads

Implemente estratégias inteligentes para extrair todo o potencial dos seus leads, transformando-os em oportunidades de negócio reais e lucrativas. A adoção de abordagens personalizadas e a análise do comportamento dos leads podem ser a chave para o aumento significativo das conversões.

Gatilhos que demonstram interesse no perfil do lead

Os gatilhos que indicam interesse do lead são sinais valiosos para as equipes de marketing e vendas. Eles mostram que o possível cliente está mais propenso a interagir com sua marca ou produto.

Páginas de produto visitadas com frequência, downloads de conteúdo e tempo gasto no seu site são bons exemplos desses sinais. Quando um lead revisita várias vezes a mesma informação, pode significar que está ponderando seriamente a compra.

Interagir com e-mails de marketing também é um importante indicador de interesse. Um lead que abre, lê e clica em links contidos em seus e-mails demonstra curiosidade e engajamento com o seu conteúdo.

Além disso, comentários em blogs ou redes sociais podem sinalizar que o lead está buscando mais interação e informação. Monitorar essas ações ajuda a identificar leads qualificados que podem estar prontos para avançar no funil de vendas.

Observar comportamentos específicos nas redes sociais pode revelar muito sobre os interesses do lead. Likes, compartilhamentos e menções à sua marca indicam um nível mais alto de engajamento.

Participações em webinars ou eventos online, perguntas enviadas via WhatsApp Business ou interações diretas são formas claras do lead expressar interesse. Ficar atento a esses gatilhos ajuda as empresas a criarem estratégias personalizadas para transformar interesses em ações concretas de compra.

Exemplo de caso de como a estratégia focada em leads funciona

Entendendo os gatilhos que indicam interesse, fica claro que uma estratégia bem-sucedida de leads transforma curiosidade em conversões. Em um caso real, uma empresa de e-commerce decidiu repensar sua abordagem de vendas.

Ela passou a utilizar um sistema de CRM eficiente para capturar informações cruciais dos visitantes do site. Cada lead gerado era imediatamente inserido numa sequência de nutrição de leads personalizada, preparando o terreno para uma conexão mais profunda.

Essa mesma empresa adotou ferramentas de marketing de conteúdo para educar potenciais clientes sobre seus produtos. Ao oferecer valor antes mesmo da compra, a confiança na marca cresceu significativamente.

Os leads qualificados recebiam atenção especial, com a equipe de vendas pronta para agir assim que os sinais de prontidão para a compra eram identificados. A conversão de leads em vendas disparou, demonstrando como uma abordagem focada em entender e gerenciar leads pode resultar em resultados incríveis.

A chave foi a personalização da comunicação com os leads. Em vez de mensagens genéricas, os e-mails eram ajustados às preferências e ao comportamento online do usuário. Isso fez com que cada lead se sentisse único e valorizado, acelerando o processo de decisão de compra.

Esse esforço coordenado entre marketing e vendas não só aumentou as vendas mas também fortaleceu o relacionamento com os clientes, tornando-os promotores da marca.

Dicas de marketing e vendas para aproveitar leads ao máximo

Após analisar estratégias eficazes, é hora de colocar em prática dicas valiosas para otimizar o uso dos leads. Use ferramentas de CRM para organizar e acompanhar o progresso de cada lead, garantindo que nenhum contato valioso se perca no processo.

Implemente automação de marketing para agilizar a comunicação, enviando mensagens personalizadas com base em ações específicas do lead, mantendo-o engajado e avançando no funil de vendas.

Incorpore métodos de pontuação de leads para identificar quais estão mais prontos para a compra e merecem atenção prioritária da equipe de vendas. Aplique técnicas de SEO e publicidade paga em mídias sociais para capturar novos leads e aumentar a visibilidade da marca.

Foco em conteúdo relevante e chamadas para ação (call to action) precisas pode transformar um visitante casual em um lead qualificado. Além disso, não subestime o poder do marketing boca a boca; estimule seus clientes satisfeitos a compartilhar suas experiências positivas com outros potenciais clientes.

Conversão de Leads em Vendas

A transformação de leads em clientes efetivos é o clímax da jornada de vendas; descubra estratégias eficazes para transitar suavemente do interesse à ação de compra. Entender o papel que marketing e vendas desempenham neste processo é crucial para personalizar a abordagem e maximizar as taxas de conversão.

O papel do marketing e vendas no processo de conversão

Equipes de marketing desempenham um papel vital ao identificar e nutrir leads até que estejam prontos para a compra. Utilizando estratégias de SEO, mídia paga e conteúdo nas redes sociais, o marketing cria uma jornada para atrair potenciais clientes.

Os profissionais dessa área trabalham em campanhas para capturar leads, oferecendo materiais ricos ou inscrições em eventos que agregam valor. Uma vez que o interesse é piquetado, é hora de nutrir esses leads com informações úteis e educativas.

Vendas entra em cena quando um lead qualificado é identificado como preparado para uma abordagem mais direta. Essa transição é suave quando as ferramentas de CRM são utilizadas para passar todas as informações relevantes do lead.

Equipes de vendas personalizam a comunicação, focando nas necessidades e desejos individuais do lead, aumentando assim as chances de conversão. Elas estão prontas para responder dúvidas, explicar detalhes sobre produtos ou serviços e discutir opções de preço.

A colaboração entre marketing e vendas é crucial para converter leads em clientes satisfeitos e garantir um fluxo contínuo no funil de vendas. Esse trabalho conjunto maximiza eficiência e produtividade, levando a resultados econômicos significativos para a empresa.

O processo segue em frente com a personalização da comunicação, ajustando-se ao contexto e às necessidades específicas de cada lead.

Como personalizar a comunicação com leads

Após entender o papel crucial do marketing e vendas no processo de conversão, é hora de aprofundarmos como personalizar a comunicação com leads para impulsionar ainda mais essas conversões.

A personalização começa com um bom sistema de CRM (Customer Relationship Management), que permite armazenar informações detalhadas sobre cada lead. Use esses dados para criar mensagens que ressoem com interesses específicos, histórico de compras e comportamento de navegação.

Para que a personalização seja eficaz, é necessário segmentar seus leads em grupos com características semelhantes. Isso pode incluir critérios como idade, localização, etapa no funil de vendas ou qualquer outro dado relevante coletado.

Ferramentas automatizadas podem ajudar a enviar e-mails marketing personalizados para cada segmento. Além disso, abordagens personalizadas geram melhor resposta pois mostram ao lead que sua empresa realmente entende suas necessidades e desejos.

Lembre-se sempre de que a personalização vai além de incluir o nome do lead no início do e-mail. Envolver-se em conversas nas redes sociais, responder rapidamente às dúvidas com soluções sob medida e usar aprendizado de inteligência artificial para refinar continuamente sua estratégia são práticas avançadas para manter uma comunicação única e relevante.

Ao adotar essas estratégias, sua empresa se destaca na competição e cria uma conexão mais profunda com os potenciais clientes.

Dicas para Gerenciar Melhor seus Leads

Para elevar a eficácia do seu negócio, explorar estratégias inovadoras de gerenciamento de leads é crucial. Descubra métodos avançados que transformarão leads em valiosas oportunidades de venda, potencializando resultados e maximizando o retorno sobre o investimento.

Manter uma base de leads saudável

Manter uma base de leads saudável é essencial para o crescimento contínuo de qualquer empresa. Uma lista atualizada e bem cuidada permite que você se comunique de maneira eficaz, sem cair no spam ou irritar clientes em potencial.

Utilize ferramentas de CRM para acompanhar as interações e preferências dos leads, garantindo que suas campanhas sejam direcionadas e personalizadas. Isso aumenta a probabilidade de conversão e gera um ciclo de vendas mais produtivo e lucrativo.

Analisar regularmente a sua lista de leads também é chave para manter a qualidade da base. Elimine contatos inativos ou que não interagem, isso ajuda a focar nos leads com maior potencial.

Fique atento aos sinais que indicam interesse, como abertura de e-mails ou download de conteúdos, e use essas informações para segmentar e personalizar ainda mais suas ações. Oferecer conteúdo relevante aos interesses específicos demonstra conhecimento do público alvo e pode melhorar significativamente as taxas de engajamento e conversão.

Segmentar leads

Após assegurar uma base de leads saudável, o próximo passo é segmentá-los de forma eficiente. Segmentar leads significa organizar sua base de contatos em grupos com interesses, comportamentos ou demografias semelhantes.

Essa estratégia permite que as campanhas sejam mais direcionadas e, consequentemente, mais efetivas. Com leads bem segmentados, é possível enviar mensagens personalizadas, aumentando a relevância para cada grupo e melhorando as chances de conversão.

Utilizar dados de comportamento coletados por ferramentas de CRM ajuda a criar segmentos precisos. Por exemplo, pode-se agrupar leads que interagiram com certo tipo de conteúdo em redes sociais ou que se inscreveram via uma campanha específica.

Assim, o time de vendas e marketing consegue desenvolver estratégias direcionadas para cada segmento, garantindo que o conteúdo enviado seja sempre pertinente. Estratégias assertivas de segmentação convertem mais, impulsionando a competitividade e o retorno sobre o investimento.

Aproveitar informações para segmentar também significa respeitar o estágio do lead no funil de vendas. Alguns estão apenas conhecendo sua marca, enquanto outros já estão considerando realizar uma compra.

Enviar a mensagem certa no momento certo faz toda a diferença entre manter um lead engajado ou perdê-lo para a concorrência. Portanto, invista tempo e recursos para conhecer bem seus leads e segmentá-los; essa é uma prática que traz resultados expressivos para o seu negócio.

Ter regularidade nas campanhas

Manter uma frequência constante nas suas campanhas de marketing é vital. Esta consistência mantém o seu negócio na mente dos consumidores e ajuda a estabelecer um reconhecimento de marca confiável.

Campanhas regulares também permitem que você melhore continuamente suas estratégias com base no feedback e nos resultados de desempenho.

Campanhas consistentes alimentam a gestão de leads de forma eficaz. Ao enviar mensagens e conteúdos de forma periódica, você cria oportunidades para nutrir seus leads e avançá-los no funil de vendas.

Uma campanha bem planejada pode transformar leads frios em prospects aquecidos prontos para a conversão em vendas, aumentando assim as possibilidades de crescimento do seu negócio.

Saber quando abordar leads desengajados

Reativar leads desengajados pode ser o pulo do gato para incrementar suas vendas. Utilize dados e interações passadas para identificar o melhor momento de retomar contato. Ferramentas de CRM são aliadas nesse processo, ajudando a analisar o histórico e o comportamento dos leads para planejar uma abordagem eficaz.

Envie mensagens direcionadas com base nas preferências e nas ações que eles realizaram anteriormente em seu site ou redes sociais. Ofertas personalizadas e conteúdo relevante são chaves para despertar novamente o interesse.

Agir com estratégia e inteligência ajuda a transformar esses leads frios em oportunidades quentes de negócio.

Conhecer seu público alvo para melhorar as conversões.

Entender quem é seu público alvo é como desvendar o mapa do tesouro para as conversões. Você precisa saber quais são os gostos, necessidades e problemas do seu público para criar ofertas irresistíveis que eles não poderão ignorar.

Utilize a linguagem que ressoa com eles, saiba em que rede social passam mais tempo e como preferem receber informações, seja por email ou contato direto.

Empresas que investem tempo na análise de seu público tendem a ter um funil de vendas mais eficiente, gerando leads qualificados que realmente têm interesse no que oferecem. Use ferramentas de CRM para coletar dados valiosos sobre seus potenciais clientes e automatizados para se comunicar de maneira personalizada.

Com estratégias alinhadas ao perfil do seu cliente ideal, suas mensagens publicitárias e campanhas de marketing digital se tornam mais efetivas, aumentando as chances de conversão e crescimento do seu negócio.

Conversões bem-sucedidas começam com a compreensão profunda do seu público. Invista em benchmarking para ficar por dentro das melhores práticas do mercado e ajuste sua embalagem de produto ou serviço para atender às expectativas dos seus clientes.

Lembre-se, uma comunicação eficaz com o seu público alvo não apenas aumenta vendas, mas também constrói a confiança necessária para transformar visitantes em embaixadores da marca.

Defina fluxos consistentes para nutrição de seus leads

A definição de fluxos de e-mail e distribuição de conteúdos pode te ajudar bastante a não ter que quebrar a cabeça toda vez que vem uma nova leva de leads.

O ideal é ter vários fluxos definidos para diferentes tipos de leads e etapas do funil nas quais estão. Esse fluxo deve ser bem pensado para amadurecer o lead até a decisão de compra, com cuidado para não bombardear o lead com informações, por exemplo:

 fluxos consistentes para nutrição de seus leads
  • 1° Dia: Aqui está seu e-book gratuito com 5 dicas práticas sobre como adestrar seu pet;
  • 2° Dia: aguardar;
  • 3° Dia: aguardar;
  • 4° Dia: Artigo por e-mail divulgando uma live com um profissional de adestramento que vai dar dicas e fazer um leve resumo do que é abordado no curso;
  • 5° Dia: Como transformamos a vida de pessoas com nosso curso de adestramento?;
  • 6° Dia: aguardar;
  • 7° Dia: aguardar;
  • 8° Dia: Aqui está uma promoção especial só para você aproveitar nosso curso.

Esse é apenas um rascunho, idealmente você deve ter mais de um fluxo e considerar muitas variáveis de seu mercado específico e consumidores.

Faça manutenção da sua lista de leads

Limpar leads não qualificados de sua lista com frequência é uma prática muito importante para otimizar sua estratégia e evitar investimento nas pessoas erradas.

Há vários sinais que podem demonstrar que um lead não é qualificado, entre eles um perfil que não atende requisitos básicos para compra do produto/serviço da empresa, falta de interação com qualquer conteúdo divulgado, ou até ações mais óbvias, como cancelamento de envio de e-mails.

Definir um público-alvo/cliente ideal

Faça pesquisas com sua base de clientes atual para desenhar um perfil ou lista com características comuns entre esses clientes que sejam relevantes para o negócio.

Para mais assertividade faça perguntas que ajudem a definir questões demográficas, psicográficas, comportamentais e geográficas dos seus clientes, que serão essenciais para elaborar boas campanhas e fazer uma boa qualificação de leads.

Crie relatórios periódicos de resultados

Por fim, mas não menos importante, você precisa criar relatórios assertivos com as principais métricas para tomar decisões com base em dados e não em suposições.

Sempre que tiver uma hipótese sobre uma ação que pode melhorar sua conversão ou engajamento, por exemplo, teste ela antes e analise bem os resultados antes de tomar decisões precipitadas.

Quando um lead é perdido, é possível recuperá-lo?

Com certeza. Recuperar um lead perdido é possível, apesar de não ser um caminho fácil. 

O primeiro passo é entender porque ele foi perdido. Neste momento, faça uma análise das comunicações anteriores, histórico, e o que mais de informações estiverem disponíveis. A partir disso, será mais fácil desenvolver uma estratégia de recuperação.

A mais conhecida no Marketing Digital é a estratégia de “engajar”. Se você percebeu que aquele lead foi perdido, não desista! Envie e-mails personalizados, seja com descontos ou conteúdos que possam fazer o interesse no produto ou serviço retornar.

Além disso, é possível utilizar os anúncios pagos para recuperar o lead. Faça o famoso remarketing, ou seja, exiba anúncios para esses leads que não converteram. Quem sabe o retomar o contato com a marca seja suficiente para engajar novamente na empresa, não é mesmo?De toda forma, o acompanhamento constante é essencial para não chegar ao ponto de perder o lead. Infelizmente, nem sempre é possível recuperá-los. Uma estratégia de nutrição é a solução, pois além de aquecer o lead, vai gerar vendas no futuro.

Escrito por Felipe Santos

Escrito por Felipe Santos

Escrito por Felipe Santos

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