Comportamento do consumidor: o que é, sua importância e fatores que o influenciam

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O comportamento do consumidor é uma incógnita para muitos profissionais de marketing, e o desafio de muitos é decifrá-lo.

Saber sobre o comportamento do consumidor é de extrema importância para qualquer negócio que almeja estratégias eficazes.

Ele influencia diretamente sua forma de fazer negócios e suas estratégias para atingir os objetivos.

Afinal, é o consumidor que tem a palavra final e, sem ele, as empresas não existiriam.

E não é por mágica que o consumidor chega a essa palavra final, ele é influenciado por diversos fatores que refletem em seu comportamento no mercado.

Para qualquer empresa que se preze, é essencial entender como, quando, onde e por que o consumidor age de determinadas maneiras no mercado e até fora dele.

E é sobre isso que falaremos neste post.

Você aprenderá a seguir o que é o comportamento do consumidor e os principais fatores que o influenciam.

Confira!

O que é comportamento do consumidor?

O comportamento do consumidor refere-se às percepções, ações e motivações que os consumidores têm em relação ao mercado e que os induz a comprar um produto/serviço.

Há vários estudos que procuram definir alguns padrões e etapas da jornada de compra dos consumidores, para que as empresas os entendam e consiga aplicar suas estratégias com base no comportamento dos consumidores.

Quem faz o estudo almeja entender os consumidores para adaptar-se aos seus critérios e conseguir alcançá-los com mais eficiência.

São levados em consideração no estudo desde fatores psicológicos até sociais, todos baseados em dados analíticos e informações relevantes.

Essa é uma das maneiras de entender o processo de decisão de compra e tudo o que um consumidor leva em consideração ao longo da jornada de compra.

Qual sua importância para empresas?

Com o surgimento da web 2.0, da web interativa e, consequentemente, do marketing digital, o mercado de trabalho nunca mais foi o mesmo.

A comunicação passou a ser multilateral e os consumidores adquiriram um papel mais ativo em relação às empresas.

Tudo isso alterou completamente a maneira como os consumidores se comportam em todo o processo de decisão de compra.

Isso devido aos novos meios de comunicação e às tantas plataformas digitais e ferramentas que surgiram para o marketing.

Os consumidores tornaram-se mais exigentes de modo geral por possuírem tantas possibilidades e agora terem mais controle sobre o que desejam ver ou não em relação às propagandas.

Entender seu comportamento tornou-se essencial para as empresas que praticam marketing.

Mas o conceito não é novo. Entender o comportamento dos consumidores no processo de marketing sempre foi um desafio para as empresas.

Por quê?

Ao saber as motivações dos consumidores, como e porque eles compram seus produtos, é possível agradá-los com mais facilidade e saber o momento certo para agir e como agir.

Não adianta fazer uma estratégia de divulgação para um produto, por exemplo, sem saber se os consumidores realmente se interessaram pelo mesmo.
Ou, ainda, veicular anúncios em locais em que seu público-alvo não frequenta e, portanto, não seria impactado.

É essencial ter uma base de informações para que suas estratégias de marketing não sejam um tiro no escuro e tenham mais assertividade.

Antes de falarmos sobre os fatores de influência no comportamento do consumidor, é importante que você saiba mais sobre a evolução do consumidor até chegar em seu estado atual.

Dessa forma é possível entender o contexto, facilitando o entendimento do comportamento dos consumidores.

A evolução do consumidor: do 1.0 ao 4.0

Consumidor 4.0 é um conceito novo no mercado, que procura descrever as principais características e comportamentos dos consumidores da atualidade.

A evolução do consumidor pode ser dividida, assim como a própria evolução do marketing, em quatro estágios.

Ele evoluiu com o passar dos anos devido a diversos fatores, desde culturais e sociais até tecnológicos, econômicos e psicológicos.

Um desses fatores de maior influência foi o tecnológico. Ele impactou permanentemente o mercado e continua impactando.

Vamos falar um pouco mais sobre cada um desses estágios. Confira abaixo.

Consumidor 1.0: os consumidores desse estágio ainda não davam muita importância para quais empresas e marcas vendem os produtos, e sim para os produtos/serviços em si.

Tudo dependia das funcionalidades do produto e se o mesmo podia facilitar a sobrevivência de alguma forma.

Eles deviam ser práticos e auxiliar em atividades cotidianas, sem a necessidade de outras características, a não ser que atribuíssem novas funcionalidades aos mesmos.

Ou seja, o foco estava no que o produto realmente fazia na prática, em suas funções.

Não era necessário para as empresas segmentar o público, pois seus produtos atendiam a necessidades básicas e focavam em funções essenciais para os consumidores enfrentarem seu dia a dia com mais facilidade.

Consumidor 2.0: os consumidores desse estágio já tinham mais possibilidades à sua disposição em relação aos produtos e serviços, que eram mais diversificados.

As novas técnicas e ferramentas permitiram processos menos custosos para produzir os produtos e, portanto, a concorrência de alguns cresceu bastante.

Para ter destaque no mercado e aumentar a vendas, as empresas tinham que pensar em diferenciais para seus produtos.

Os consumidores começaram, então, a exigir mais das empresas e valorizavam outras características do produto, como design e durabilidade.

Consumidor 3.0: esse consumidor é mais recente e conta com características próximas ao que vemos hoje.

As exigências nesse estágio vão além do produto em si e das características materiais.

Os consumidores desse estágio querem sentir que pertencem a algo maior, uma causa ao consumir.

Seus sentimentos e emoções são fatores determinantes na compra, e o diferencial são as marcas que atribuem valores emocionais a seus produtos e à própria marca.

Não basta promover as características materiais de um produto, é necessário identificá-lo em um contexto mais amplo, que vai além do corpo e atinge o espírito dos consumidores.

Consumidor 4.0: esse consumidor é considerado um complemento do 3.0, porém com o acréscimo da influência tecnológica.

Os consumidores agora são conectados e utilizam o ambiente digital para várias atividades diárias que antes exigiam mais tempo.

Acostumados com essa nova realidade, eles exigem, além de respeito aos seus valores, intimidade com as empresas e responsabilidade social, mais rapidez e efetividade nas soluções.

Ele não compram apenas o produto, e sim uma experiência incrível que só a integração entre os meios físicos e digitais pode oferecer.

Vamos agora destacar alguns fatores principais que podem influenciar no comportamento dos consumidores.

Veja abaixo!

Fatores que influenciam no comportamento dos consumidores

Família, amigos, hábitos, hobbies, enfim, são apenas alguns dos fatores que nos influenciam na decisão de compra.

Vamos falar agora sobre alguns aspectos que englobam a maioria dos fatores de influência no comportamento dos consumidores.

Separamos eles em cinco: aspectos sociais, culturais, demográficos, psicológicos e tecnológicos.

Fique com a gente para saber mais!

Aspectos sociais

Os aspecto sociais referem-se à influência de padrões da sociedade e de grupos sociais.

Nosso comportamento como consumidor sofre grande influência do meio social em que estamos inseridos.

Quando temos um grupo de amigos bem estabelecido, a tendência é seguirmos as mesmas preferências de roupas, jogos e vários outros produtos e serviços.

Isso porque recebemos recomendações e sentimos a necessidade de nos identificar com o grupo para fazer parte do mesmo.

Além disso, a família também é um fator de grande influência.

As opiniões que temos em relação a outros produtos ou serviços são, em geral, baseadas no que nossa família pensa dos mesmos.

A família é quem mais consultamos para saber mais sobre um produto e sua eficácia.

Outro fator de influência muito forte que está crescendo bastante nos últimos anos são os influencers.

Ou seja, pessoas famosas que definem padrões e com as quais outros querem parecer.

Isso aumenta principalmente com o surgimento das redes sociais, como YouTube e Instagram, onde os influencers dão sua opinião livremente em relação a marcas e servem como referência em muitos casos.

Aspectos culturais

Os aspectos culturais dizem respeito a vários fatores que nos influenciam desde criança.

Nossos valores, crenças, costumes e hábitos são influenciados diretamente pela cultura.

Para entender o comportamento de determinado consumidor, é importante saber a qual subcultura o mesmo pertence e entendê-la.

Alguns símbolos que achamos bonitos podem ser ofensivos a outras culturas. Por isso, esse é um aspecto com o qual você deve tomar muito cuidado.

Algo que muitos profissionais de marketing fazem para conquistar as subculturas é representá-las em seus anúncios.

Isso ajuda na identificação com sua marca e pode aumentar seus resultados.

Aspectos demográficos

Os dados demográficos também são essenciais para compreender o comportamento dos consumidores.

Fatores como idade, ciclo de vida, condições econômicas e ocupação também definem o comportamento do consumidor.

Pessoas mais jovens, em geral, são mais ativas no mercado e tendem a comprar mais produtos/serviços, por exemplo.

O cargo que você ocupa pode limitar algumas ações no mercado devido ao salário.

Suas condições econômicas também influenciam muito nesse aspecto.

Por isso, é importante que você conheça o perfil de sua persona e saiba quais são suas limitações e preferências de acordo com dados.

Aspectos psicológicos

As questões mais subjetivas também entram em cena quando falamos em comportamento do consumidor.

A psicologia do consumidor é muito ampla e envolve vários aspectos.

O principais deles são: motivação, percepção, personalidade, estilo de vida e atitudes.

O que nos motiva a comprar algo? Status social, gosto, entretenimento, enfim, varia de pessoa para pessoa.

Seu público costuma ser mais lógico, emocional, inovador, aventureiro? São várias as personalidades que uma pessoa pode ter. Você deve identificar qual delas mais corresponde a seu público em geral.

Aspectos tecnológicos

Já falamos um pouco sobre as influências tecnológicas quando apresentamos o consumidor 4.0.

Vamos nos aprofundar um pouquinho mais nesse aspecto agora.

Com o crescimento das redes sociais e de outras plataformas online, a maneira como interagimos com outras marcas mudou completamente.

Agora, é possível dar uma opinião negativa sobre uma empresa de maneira simples em sites como o Reclame Aqui e ter um impacto significante no mercado.

As compras, comparações e pesquisas são facilitadas pelas mídias digitais e agilizam todo o processo pré e pós-venda dos consumidores.

Tudo isso faz as pessoas exigirem mais dos profissionais de marketing, que, caso não proporcionem uma boa experiência, perdem um cliente com facilidade, devido às diversas alternativas disponíveis no mercado.

É essencial entender não só as necessidades e os desejos dos consumidores, mas como eles se manifestam em seus comportamentos, para que, dessa forma, você consiga oferecer o melhor e ter ótimos resultados para seu negócio.

Processo de decisão de compra

O processo pelo qual um consumidor passa até a decisão de compra pode ser dividido em 4 etapas.

É importante que você esteja presente em cada uma dessas etapas para guiar um potencial cliente e convertê-lo em cliente.

As etapas são: reconhecimento, pesquisa, comparação e própria decisão de compra.

Reconhecimento

Primeiro, o consumidor reconhece algum problema que tem baseado em suas necessidades e desejos.

É preciso que você estimule esse reconhecimento para que o consumidor faça algo a respeito.

Há várias maneiras de fazer isso. O marketing de conteúdo é uma das estratégias que considera esse aspecto e busca estar presente em todo o processo de decisão.

Pesquisa

Após reconhecer o seu problema, o consumidor busca mais informações sobre como resolvê-lo da melhor forma.

Ou seja, ele faz uma pesquisa, que pode ser na internet, com família, amigos e vários outros meios.

Comparação

Após reunir as informações necessárias, o consumidor as organiza e faz uma comparação entre as opções oferecidas no mercado, para saber qual seria a melhor alternativa para resolver seu problema.

Decisão de compra

Por fim, o consumidor chega à decisão de compra, que pode ser por impulso ou planejada – depende da situação de perfil do consumidor.

Pode-se reafirmar que o comportamento dos consumidores é complexo e envolve vários aspectos que devem ser analisados.

As empresas de sucesso entendem esse comportamento e fazem suas estratégias baseadas nele.

Dessa forma, é possível ter estratégias eficazes e completas com base em dados sólidos.

Agora que você já sabe os principais aspectos de influência no comportamento do consumidor, aprofunde-se no assunto e confira nosso post sobre segmentação de mercado.

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