Muito comum em startups como Spotify, DropBox e MailChimp, Freemium é um modelo de atração, criado para alcançar uma base de potenciais clientes para soluções pagas.
Essa é uma estratégia usada há muito tempo em diferentes ações de marketing e continua sendo uma das principais tendências de Marketing Digital.
Mas, afinal, o que é freemium?
Freemium (união dos termos free + premium) é um modelo de aquisição de dois níveis que divide o produto ou o serviço em versão gratuita e premium.
Nesse modelo, os usuários da versão gratuita têm acesso limitado a determinados recursos de um produto.
Já os usuários da versão premium obtêm maior acesso a recursos, porém, precisam pagar por isso.
Geralmente, essa estratégia está atrelada a awareness, isto é, a percepção que o consumidor tem de uma marca.
A importância do modelo Freemium
Uma das melhores maneiras de chamar a atenção do público é fornecer algo útil e gratuito.
Essa estratégia é usada por empresas de diferentes segmentos há muito tempo.
Desde a década de 80, empresas de tecnologia usavam esse recurso, por exemplo, oferecendo versões limitadas de seus softwares, por um tempo determinado.
Vendedores de comidas, por saberem que seus produtos são tão bons e irresistíveis, oferecem uma amostra para os clientes com a certeza de que eles vão querer mais, pagando por isso.
Concessionárias oferecem o famoso test-drive, permitindo que o consumidor viva a experiência de dirigir o carro, antes mesmo de comprá-lo.
Em resumo, Freemium dá a oportunidade de as pessoas conhecerem aquilo que você está vendendo, sem que precisem pensar em gastar dinheiro ou tempo.
Freemium é a estratégia nº1 para aumento de receita em aplicativos móveis
Desenvolvedores de aplicativos utilizam, e muito, o modelo Freemium!
Segundo dados divulgados pela Distimo, a maior parte da receita em compras de aplicativos vem desse modelo de atração.
O gráfico acima divide a receita das 10 principais categorias de aplicativos App Store entre aplicativos Freemium com compras no próprio aplicativo, aplicativos pagos e aplicativos pagos com compras no aplicativo.
Note que, em 8 das 10 categorias de aplicativos móveis, o Freemium é a principal fonte de receita.
Os consumidores desejam saber o real valor de um produto ou serviço antes de comprá-lo
As marcas estão sempre em busca de estratégias para adquirir novos clientes e, ao mesmo tempo, manter os custos de aquisição baixos.
Para isso, é fundamental a construção de relacionamento para gerar valor de marca e convencer os clientes a fazer uma compra.
O Inbound Marketing, por exemplo, é uma das estratégias de Marketing Digital mais usadas para quem deseja estreitar essa relação com clientes em potencial.
No entanto, somente essa estratégia pode não garantir os melhores resultados.
É importante ter em mente que os consumidores querem saber o valor que estão obtendo antes de tomar uma decisão de compra.
De modo geral, as pessoas querem não só conhecer sobre um produto ou serviço mas, também, ver, testar e usar antes da compra.
Os principais benefícios do Freemium
Entre os benefícios do modelo Freemium, listamos os quatro principais:
1. Aumento da base de clientes em potencial
O modelo Freemium oferece a oportunidade de as pessoas interagirem com a marca, aumentando assim a base de potenciais clientes auxiliando, portanto, na criação de demanda.
A partir da experiência de uso, os usuários acabam decidindo investir em uma conta premium, com todos os recursos e valor que o serviço oferece.
2. Diminuição do Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
Outro benefício está na diminuição de custos com canais de marketing, como mídias pagas, por exemplo. Afinal, o usuário já está em contato com o produto.
Dando a oportunidade do usuário comprar quando ele quiser, é possível evitar processos complicados de vendas.
3. Aumento do valor de marca
A partir de suas experiências, as pessoas tendem a recomendar aquilo que estão usando. O que certamente irá gerar valor de marca, ou o que podemos chamar de brand equity.
4. Recebimento de feedbacks
A experiência Freemium pode ser também uma excelente oportunidade para receber feedbacks e aprimorar o produto ou o serviço.
Mesmo com tantos benefícios, Freemium não é para iniciantes
Essa é uma estratégia de Marketing de alto investimento e que, portanto, deve ser adotada após muitos estudos e análises de dados. Veja alguns exemplos.
Recentemente, Neil Patel adquiriu uma ferramenta chamada de Ubersuggest, ampliou seus recursos gratuitos e, hoje, é uma das principais ferramentas de Marketing Digital.
Segundo a história contada por Neil Patel, isso não foi uma tarefa nada fácil. Para se ter ideia, há um investimento de, pelo menos, $122.312 por mês.
Outros exemplos de empresas que usam o modelo Freemium
Spotify
O aplicativo de músicas, Spotify, é um dos exemplos de Freemium B2C mais conhecidos. Com ele as pessoas podem ouvir suas músicas favoritas de seus smartphones ou computadores.
Ele ainda permite que os usuários salvem suas músicas, crie playlists e compartilhe com outras pessoas.
Versão Free
A empresa oferece a versão Free, que permite aos usuários escutem músicas no modo de reprodução aleatória.
Na versão gratuita, no entanto, eles veiculam anúncios entre as músicas e as pessoas não podem pular para a música específica que desejam ouvir.
Versão Premium
Por outro lado, a versão premium oferece aos usuários muito mais recursos, proporcionando uma experiência mais rica.
Ao assinar o serviço, as pessoas podem selecionar uma faixa individual e, até mesmo, baixar músicas para ouvir off-line, entre outros recursos.
DropBox
O DropBox oferece um serviço de armazenamento de dados na nuvem e permite a sincronização e compartilhamento de pastas entre diferentes dispositivos.
No modelo Freemium da marca, a diferença está na capacidade de armazenamento de informações.
Na versão gratuita, é possível criar uma conta e usar até 2 TB de espaço. Já na versão paga, é possível chegar ao espaço que o usuário precisar.
MailChimp, um dos maiores cases de Freemium
A MailChimp é uma plataforma de disparos de e-mails. Essa é, com certeza, uma das melhores referências para o modelo Freemium.
A história da empresa começa em 2001. Mas, o modelo Freemium começou somente em 2007, quando a marca já estava bem estruturada e tinha mais de 85 mil usuários em sua base.
Segundo uma entrevista realizada com o CEO, Ben Chestnut, o estratégia Freemium da marca foi desenvolvida com o objetivo de aumentar exponencialmente os seus resultados.
Na época, um dos fatores que motivou a estratégia foi o fato de que grande parte dos clientes começaram a usar a plataforma, porém, cancelavam.
Após identificar padrões de comportamento, a empresa passou a oferecer uma estrutura adequada, diminuindo o número de clientes que tinham uma experiência ruim.
E qual foi o resultado?
Com o modelo Freemium, a MailChimp aumentou em 150% o número de clientes pagantes, e o lucro aumentou em 650% já no primeiro ano.
Segundo Ben Chestnut, grande parte do sucesso está associada à personalidade da marca e, também, à maneira como eles lidam com o cliente.
Para ele, o autoatendimento da plataforma é o grande diferencial. O cliente não precisa entrar em contato com a empresa, ele pode resolver tudo sozinho.
Crie soluções gratuitas melhores que os concorrentes pagos
Não basta apenas criar algo gratuito, é necessário desenvolver algo ainda melhor do que as soluções disponíveis no mercado.
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