Jobs to Be Done (JTBD): o que é e como utilizar em sua empresa?

Diego Ivo
Diego Ivo

Jobs to Be Done é uma teoria que foca nas tarefas que consumidores querem realizar, ajudando empresas a desenvolver produtos que atendam essas necessidades

A metodologia Jobs to Be Done (JTBD) é uma abordagem inovadora que busca entender as verdadeiras motivações por trás das escolhas dos consumidores, focalizando na ideia de que os produtos são contratados para realizar “trabalhos” específicos na vida dos clientes.

Essa perspectiva transforma a maneira como empresas identificam necessidades e desenvolvem soluções, alinhando o marketing às razões fundamentais que levam as pessoas a adquirir produtos ou serviços.

A origem da metodologia

A metodologia Jobs to Be Done ganhou notoriedade com Clayton Christensen, professor na Harvard Business School. Ele percebeu que, para sobressair no mercado, entender a “tarefa” que o cliente necessita realizar é crucial.

A essência da metodologia é descobrir o verdadeiro motivo pelo qual os consumidores escolhem certos produtos ou serviços. Isso envolve olhar além das características óbvias e identificar necessidades mais profundas e muitas vezes não expressas.

Christensen revolucionou a maneira como empreendedores e empresas pensam sobre inovação. Seu trabalho destacou a importância de focar na motivação do consumidor para conquistar vantagens competitivas.

Com essa abordagem, é possível criar propostas de valor mais alinhadas com o que os clientes realmente buscam. O objetivo é ir além dos detalhes técnicos e entender a tarefa fundamental que o produto ou serviço deve cumprir na vida do cliente.

A relação entre JTBD e os milkshakes do McDonald’s

Os consultores do McDonald’s buscaram entender o que levava os clientes a comprar milkshakes. Clayton Christensen aplicou o conceito de Jobs to Be Done, investigando além dos sabores ou ingredientes.

Descobriu-se que muitos contratavam o milkshake como um lanche prático e saciante para as viagens matinais ao trabalho.

O novo milkshake precisava ser mais espesso para durar toda a viagem e oferecer mais nutrição. Com essas descobertas, o McDonald’s reformulou seu produto atendendo não só ao paladar, mas ao papel específico que ele desempenhava na rotina dos consumidores.

Assim, a lanchonete conseguiu atingir seu mercado de maneira efetiva, aumentando as vendas dos milkshakes.

Aplicações da metodologia Jobs to Be Done

A metodologia Jobs to Be Done revoluciona a forma como as empresas entendem e atendem às verdadeiras necessidades dos consumidores. Ao focar no “trabalho” que o cliente precisa realizar, ela abre portas para inovações precisas e campanhas de marketing que realmente ressoam com o público-alvo.

Escolher um mercado para entrar

Utilizar a metodologia Jobs to Be Done significa mergulhar profundamente nas necessidades e desejos dos clientes para escolher um mercado. Identificar os ‘jobs’ que os consumidores precisam resolver ajuda a determinar qual segmento de mercado sua empresa deve atacar.

Ao focar no problema específico que seu produto ou serviço vai resolver, você cria uma proposta de valor forte e direcionada.

Entender as intenções e comportamentos do consumidor é chave para entrar no mercado com sucesso. Com o Jobs to Be Done, você pode prever as demandas do público-alvo e ajustar sua oferta para atendê-las da melhor maneira.

Isso garante que sua marca se posicione de forma precisa, satisfazendo as demandas emocionais e práticas dos seus futuros clientes.

Desenvolver um produto mais eficiente

Entender as necessidades dos consumidores é chave para desenvolver produtos mais eficientes. A metodologia Jobs to Be Done mergulha na razão pela qual os clientes contratam um produto ou serviço, buscando compreender a fundo qual necessidade específica deve ser satisfeita.

Esse conhecimento permite criar soluções inovadoras que realmente resolvem problemas reais do dia a dia das pessoas.

Empresas utilizam essa metodologia para alinhar suas estratégias com as expectativas do mercado. Analisam o valor que os consumidores percebem e se esforçam para entregar exatamente o que é necessário.

Essa prática resulta em produtos que não apenas atendem às exigências dos clientes, mas também se destacam da concorrência por sua relevância e eficácia.

A aplicação da teoria Jobs to Be Done revela oportunidades de negócio antes não vistas. Novos produtos surgem dessa análise, oferecendo aos consumidores maneiras melhores e mais eficientes de completar suas tarefas.

Além disso, aprimoramentos são feitos nos produtos já existentes, garantindo que continuem sendo a escolha preferida em mercados competitivos.

Aprimorar o processo de compra

Para aprimorar o processo de compra, empresas devem mergulhar fundo nas necessidades e desejos dos clientes. Usando a metodologia Jobs to Be Done, elas podem descobrir exatamente o que seus consumidores esperam ao adquirir produtos e serviços.

Com essas informações valiosas em mãos, é possível reestruturar toda a experiência de compra. Isso muda desde o primeiro contato com a marca até o suporte pós-venda, garantindo que cada passo seja uma etapa bem pensada para satisfazer tarefas específicas que os clientes querem completar.

Foco na facilidade e rapidez durante a compra freqüentemente resulta em um feedback positivo do cliente e eleva o potencial de fidelização. Detalhes como a maneira como as informações são apresentadas, a facilidade na navegação do site e a clareza no processo de pagamento podem fazer toda diferença.

A otimização desses aspectos leva a uma experiência sem fricções e altamente eficiente, alinhada com o tempo precioso dos consumidores. Ao escutar ativamente e implementar mudanças baseadas em dados concretos, as empresas se posicionam à frente no mercado competitivo.

Melhorar o processo de compra envolve também comunicações claras e marketing digital direcionado. Campanhas publicitárias devem ressoar com as intenções de compra dos clientes, evidenciando como os produtos podem ajudar na realização das suas tarefas diárias.

Assim, cria-se uma relação de valor entre o cliente e a empresa que vai além do simples ato de comprar – transforma-se em uma parceria para resolver problemas reais do dia-a-dia.

Criar uma abordagem de marketing mais eficiente

Entender a fundo as necessidades dos clientes transforma a maneira como as empresas comunicam seus produtos. A metodologia JTBD permite que o foco da mensagem de marketing esteja nas tarefas que os consumidores querem realizar.

Isso cria uma conexão mais profunda entre o cliente e o produto, já que não se limita a expor características, mas sim a mostrar como ele se encaixa na vida do usuário.

Estratégias de marketing baseadas em JTBD direcionam a inovação e o desenvolvimento para onde há demanda real. As campanhas passam a refletir os resultados desejados pelo público, gerando maior identificação e fidelidade.

Com isso, aumenta-se a eficácia de todas as iniciativas de marketing, desde a criação de anúncios até o posicionamento do produto no mercado.

Como aplicar o framework JTBD?

Para dominar o framework JTBD, é essencial imergir profundamente nas tarefas que seu cliente tenta executar, identificando assim como seu produto ou serviço pode se tornar insubstituível – convido você a descobrir o passo a passo para esta aplicação vital no texto a seguir.

Definindo o mercado em torno do “job a ser feito”

O processo de definir um mercado em torno do “job a ser feito” começa com o entendimento profundo das tarefas que os consumidores estão tentando realizar. Estas tarefas podem variar desde resolver problemas cotidianos até alcançar objetivos de longo prazo.

Ao focar no job, empresas conseguem identificar necessidades específicas e situações onde seus produtos ou serviços podem ser a solução ideal.

Entender o comportamento do consumidor é essencial para mapear as diversas formas como um produto ou serviço pode encaixar-se na vida do cliente. Segmentação de mercado se torna mais eficiente quando se observa o que motiva uma compra, não apenas quem compra.

Negócios inovadores utilizam essa perspectiva para criar ofertas que realmente se destaquem, atendendo aos jobs de maneira surpreendente e valiosa.

Investigar os jobs permite também identificar lacunas no mercado. As empresas podem então desenvolver soluções que transformem o dia a dia das pessoas. Esse enfoque abre portas para a inovação disruptiva, estimula o pensamento criativo e orienta o desenvolvimento de novos produtos que façam sentido na vida real dos consumidores.

Descobrindo os resultados esperados pelos consumidores

Entender o que os consumidores esperam quando compram um produto ou serviço é essencial para o sucesso no mercado. Com a metodologia Jobs to Be Done, você mergulha fundo nas motivações do público-alvo, descobrindo não apenas o que eles querem, mas por que eles querem.

Isso ajuda a criar ofertas que realmente ressoam com suas necessidades e desejos.

Empresas utilizam essa abordagem para captar a verdadeira intenção por trás da escolha de seus clientes. Ao focar nas expectativas reais dos consumidores, conseguem desenvolver estratégias de marketing mais assertivas e produtos que atendem verdadeiramente ao job a ser feito.

Essa prática transforma insights em ações que alavancam vendas e fidelizam clientes.

Quantificando o grau em que o job está sendo atendido

Medir como um “job” é atendido não é mera adivinhação; usa-se indicadores-chave de desempenho para transformar percepções em números concretos. Equipes usam esses dados para avaliar o sucesso de um produto e identificar onde podem fazer melhorias.

A partir daí, ajustam suas estratégias para assegurar que estão realmente resolvendo as necessidades dos consumidores.

Estratégias de marketing de conteúdo também se beneficiam dessa quantificação. Criadores de conteúdo focam em tópicos que ressoam com seu público, guiados pelos dados coletados através do método JTBD.

Essa abordagem orienta profissionais a ajustar campanhas de publicidade ou até mesmo a direção de um portfólio de produtos.

Pesquisas detalhadas entram em cena para capturar a experiência do consumidor. Isso significa conversar com clientes reais, entender suas jornadas e descobrir os momentos críticos que influenciam suas decisões de compra.

Com essas informações, as empresas se equipam para criar ofertas que não apenas atendem, mas excedem as expectativas dos clientes, pavimentando o caminho para verdadeiras oportunidades de mercado.

Descobrindo oportunidades escondidas

Cada mercado esconde oportunidades que muitas vezes só são descobertas após uma análise cuidadosa das necessidades dos clientes. O framework JTBD proporciona ferramentas para escavar essas preciosidades ocultas.

Empresas podem usar essa metodologia para observar além das soluções óbvias e identificar o que os consumidores realmente querem alcançar.

Compreender profundamente os desejos e necessidades dos usuários abre portas para inovações revolucionárias. A busca constante pelo entendimento de “jobs” inexplorados garante que produtos e serviços possam ser desenvolvidos com um alvo certero no mercado.

Empresas que aplicam o JTBD conseguem criar valor onde outras nem percebem que existe uma lacuna a ser preenchida.

Essa abordagem estratégica muda o jogo ao transformar o pensamento convencional sobre oferta e demanda. Ao invés de focar apenas em características ou benefícios, o JTBD faz as empresas pensarem em termos de tarefas que os clientes precisam realizar.

Isso leva a soluções inovadoras e estratégias de marketing mais eficazes, fortalecendo a conexão entre o produto e quem o utiliza.

Melhores práticas para aplicar o JTBD

Ao mergulhar no mundo do JTBD, não subestime o poder das melhores práticas que podem transformar insights em estratégias vitoriosas. São elas que afunilam a nossa compreensão dos consumidores e direcionam ações de marketing para territórios de sucesso indiscutível.

Realizando pesquisas com foco nos jobs

Conduzir pesquisas centradas nos jobs a serem realizados é fundamental para entender o que motiva o cliente. É essencial descobrir o problema real que o consumidor busca solucionar, indo além da compra de um produto ou serviço.

Para isso, usa-se entrevistas e análises aprofundadas para captar os pensamentos e sentimentos dos usuários. Cada detalhe coletado pode revelar aspectos valiosos sobre as intenções e necessidades ocultas que influenciam as decisões de compra.

Aplicar métodos de pesquisa voltados para o JTBD permite que as empresas identifiquem com precisão as tarefas que os clientes desejam completar. Com este conhecimento, é possível desenvolver soluções inovadoras e eficazes que se alinham com as expectativas dos usuários.

Isso envolve ouvir atentamente e interpretar os dados coletados para criar produtos, serviços e estratégias de marketing que realmente ressoem com o mercado-alvo. A aplicação correta dessa técnica pode ser a chave para o sucesso no lançamento de inovações e na conquista de uma vantagem competitiva sólida.

Utilizando big data

Big data é uma ferramenta poderosa para desvendar os desejos e necessidades dos clientes. Com análises avançadas, as empresas conseguem identificar padrões de comportamento e criar estratégias de marketing mais assertivas.

Essas informações são cruciais para aplicar o framework Jobs to Be Done (JTBD), pois revelam não apenas o que os consumidores estão comprando, mas por que estão fazendo isso.

Através de big data, as organizações podem antecipar tendências de mercado e ajustar seus produtos e serviços para atender melhor seus clientes. Isto permite que elas definam mercados com mais precisão e descubram oportunidades escondidas.

Esta abordagem orientada por dados torna possível quantificar o quão bem um ‘job’ está sendo atendido no mercado, o que é fundamental para o sucesso da implementação do JTBD.

Para realmente capitalizar sobre big data, é necessário integrá-lo ao processo de Customer Development. A combinação destas metodologias possibilita uma visão holística do cliente e transforma grandes volumes de dados em insights acionáveis.

Isso ajuda na criação de uma proposta de valor inigualável, posicionando a empresa à frente da concorrência no mercado de trabalho e contribuindo significativamente para um branding mais forte.

Entendendo quem são os seus concorrentes

Com a metodologia Jobs to Be Done, você consegue mapear quem realmente são seus concorrentes. Isso vai além de empresas que vendem produtos similares; abrange qualquer opção que o consumidor considere para solucionar o mesmo “job” (tarefa).

Isso é crucial porque se você entende o job, você percebe que a competição pode vir de lugares inesperados.

Um bom exemplo disso é analisar como empresas de táxi foram surpreendidas por aplicativos como Uber e Cabify. Eles não perceberam que o job não era apenas “transportar pessoas”, mas sim “facilitar o deslocamento urbano com comodidade e segurança”.

Ao focar na tarefa real que os clientes precisam resolver, sua visão sobre a concorrência se expande e abre portas para inovações e estratégias de marketing mais direcionadas e eficazes.

Aliando personas e Jobs to Be Done

Aliar personas e Jobs to Be Done é um método poderoso para aprimorar estratégias de marketing. As personas são perfis semi-fictícios dos clientes ideais, que contêm detalhes sobre comportamento, necessidades e motivações.

Já os Jobs to Be Done ajudam a descobrir o real motivo pelo qual consumidores “contratam” um produto ou serviço. Essa união permite que as empresas compreendam melhor suas audiências e desenvolvam mensagens de marketing mais assertivas.

Identificar as motivações por trás da escolha de produtos pelo cliente é fundamental. Quando personas e Jobs to Be Done caminham juntos, fica mais fácil mapear as questões centrais do consumidor.

Esse entrosamento gera insights para criar ofertas que realmente atendam aos desejos e necessidades dos usuários. Com isso, aumenta-se a eficácia das campanhas e se estabelecem conexões mais fortes entre marca e consumidor.

O uso dessa abordagem ajuda a colocar os interesses do cliente no centro das decisões de negócio. Ao entender o ‘job’ que o usuário precisa realizar, desde acessar internet até simples tarefas como vestir com conforto, é possível inovar no desenvolvimento de produtos e serviços.

Marketing torna-se mais do que apenas vender; passa a ser um processo de facilitar a vida dos clientes, criando valor real para eles e para a empresa.

Alinhando os Jobs to Be Done com o branding

No marketing moderno, compreender profundamente as necessidades e desejos dos clientes é crucial. Ajustar a metodologia Jobs to Be Done ao branding de uma empresa exige que se identifique precisamente o que os consumidores buscam ao adquirir um produto ou serviço.

Não se trata apenas de criar um logo atraente ou slogans memoráveis; é essencial mirar no coração do que faz um cliente escolher sua marca em vez de outra.

Para essa integração ser efetiva, as equipes de marketing precisam mergulhar nas histórias e experiências dos usuários. Elas devem descobrir os ‘trabalhos’ que os consumidores estão tentando realizar e, então, moldar a identidade da marca para refletir estas soluções de forma clara e convincente.

Isso significa comunicar como os produtos ou serviços da empresa são a melhor opção para completar tais ‘trabalhos’, gerando assim uma conexão emocional e racional com o público.

Estabelecer essa aliança entre os JTBD e o branding transforma a maneira como uma marca se apresenta no mercado. Envolve o reconhecimento das verdadeiras motivações por trás das escolhas dos consumidores e a adaptação da mensagem da marca para atender a essas necessidades com empatia e eficiência.

O resultado é uma narrativa de marca mais autêntica, que ressoa com o público-alvo e amplifica o impacto das estratégias de marketing.

Exemplos de empresas que tiveram sucesso com o Jobs to Be Done

Diversas marcas renomadas já colheram os frutos ao aplicar o Jobs to Be Done, transformando insights em vantagem competitiva e inovação significativa no mercado. Essas histórias de sucesso são a prova viva de como entender de fato as necessidades dos clientes pode ser um verdadeiro game-changer no mundo dos negócios.

Microsoft

A Microsoft se destacou por incorporar o método Jobs to Be Done em suas campanhas de marketing e desenvolvimento de produtos. Com esse foco, a empresa conseguiu aumentar a satisfação dos usuários, criando soluções que realmente atendem às suas necessidades cotidianas.

Esse entendimento profundo do que os clientes realmente querem fazer com seus produtos, seja acessar a internet com mais eficiência ou utilizar softwares de administração que simplificam processos, tem sido um diferencial competitivo.

As estratégias baseadas em JTBD permitiram à Microsoft aprimorar a usabilidade e o valor agregado de seus produtos, como o pacote Office e o sistema operacional Windows. Essas melhorias não se restringem ao âmbito técnico, mas também promovem uma experiência de usuário que está alinhada com as tarefas que eles desejam realizar.

Isso é visível na constante atualização de suas plataformas e no lançamento de tecnologias inovadoras que mantêm a empresa na vanguarda do setor de tecnologia.

Snickers

Snickers utilizou a teoria Jobs to Be Done para alcançar sucesso em suas campanhas de marketing. Eles entenderam que os consumidores não procuravam apenas por um doce, mas sim uma solução rápida para a fome e uma dose de energia durante o dia.

Ao reconhecer essa necessidade funcional e emocional, criaram campanhas publicitárias que posicionam o Snickers não só como um chocolate, mas como um lanche ideal para saciar a fome e recuperar o ânimo.

A marca foi além e explorou as necessidades sociais dos seus consumidores. Campanhas como “Você não é você quando está com fome” mostraram que Snickers poderia ajudar a melhorar o humor e autoestima das pessoas, oferecendo uma solução divertida e relevante para um problema comum.

Essa abordagem de marketing alinhada com os Jobs to Be Done ajudou a contar a história do produto de maneira eficaz e aumentou sua conexão emocional com o público.

Utilizando a framework do JTBD, Snickers conseguiu manter seus profissionais de marketing focados em atender os verdadeiros ‘jobs’ dos seus consumidores. As campanhas refletiam esse entendimento e ajudaram a fortalecer a marca no mercado competitivo de chocolates e snacks.

A embalagem distintiva e as estratégias assertivas de preços também desempenharam papéis importantes em seu sucesso contínuo.

Arm & Hammer

Arm & Hammer soube explorar a metodologia Jobs to Be Done com inteligência e criatividade. A empresa percebeu que seus produtos poderiam resolver não apenas uma, mas várias “tarefas” cotidianas dos consumidores.

A partir desta visão, a marca ampliou seu mercado ao destacar diferentes usos para o bicarbonato de sódio, como limpeza, desodorização e até mesmo cuidados pessoais. Este entendimento permitiu que a Arm & Hammer se conectasse com necessidades específicas dos clientes, indo muito além do uso tradicional como fermento para pão.

Conclusão

Explorar o conceito Jobs to Be Done abre portas para inovações impactantes no marketing. Com essa metodologia, as marcas alcançam clientes de maneira mais eficaz, indo além do óbvio.

Aplique JTBD e transforme a forma como seu produto se conecta com o público. A jornada de descoberta dos verdadeiros jobs revela caminhos incríveis para o sucesso. Abrace o método e faça sua marca destacar-se pelo valor que entrega aos consumidores.

Escrito por Diego Ivo

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