Como sua marca é vista pelos consumidores?

É uma marca gourmet? barata? de luxo? tradicional? moderna? inovadora? acessível?

Se você não sabe a resposta para essas perguntas, está na hora de aprender mais sobre posicionamento de mercado.

Uma marca bem posicionada, com propostas claras, pode se diferenciar dos concorrentes, conquistar mais clientes que tem afinidade com seu posicionamento e gerar mais vendas.

O contrário também é válido, a falta ou excesso de posicionamento prejudicam a percepção que os consumidores têm da marca, o que impacta diretamente no seu bolso.

Neste post, vamos discutir o que é posicionamento de mercado, suas vantagens e qual o melhor tipo para o seu negócio. Vamos começar? Boa leitura!

O que é o posicionamento de mercado?

Quando você pensa em uma marca de chinelos, qual é a primeira marca que vem à sua cabeça? Caso você tenha pensado em um certo par de chinelos que carregam uma bandeirinha verde e amarela, saiba que essa referência surgiu, principalmente, graças ao posicionamento de mercado da empresa responsável.

Nesse sentido, podemos dizer que o posicionamento de mercado é a forma pela qual os produtos ou serviços de uma marca surgem como um referencial na mente dos consumidores que ela deseja alcançar.

• No caso da Havaianas, seu posicionamento foi voltado para uma marca mais acessível, popular e tradicional no mercado. Outras marcas podem ter objetivos de posicionamento diferentes.

Só por essa definição, já dá para ter uma noção da importância do posicionamento de mercado para o desenvolvimento da estratégia de marketing de um negócio, concorda? 

Posicionar sua empresa no mercado significa, em linhas gerais, buscar meios para se diferenciar e se destacar da concorrência e ganhar um lugar especial – e muito importante – na cabeça do consumidor.

Portanto, de modo geral, podemos dizer que: posicionamento de mercado = segmentação + diferenciação.

Qual a importância do posicionamento de mercado?

O posicionamento de mercado garante que você consiga se diferenciar da concorrência e, com isso, obter melhores resultados. 

Sendo assim, entendendo que o posicionamento de mercado também trata-se da impressão do seu negócio para o consumidor, ele está necessariamente ligado ao posicionamento de marca da sua empresa.

Com a competitividade cada vez mais forte, especialmente nos meios digitais, a diferenciação se tornou essencial para qualquer empresa sobreviver em seu mercado.

Abaixo, listamos algumas vantagens práticas do posicionamento de mercado para que você possa entendê-lo melhor.  

Diferenciação 

Traçar uma estratégia de posicionamento de mercado eficaz, faz com que a sua marca se diferencie da concorrência. 

Pense no exemplo dado, da marca de chinelos, e como o produto dela se destaca frente aos demais – essa é uma empresa que definitivamente sai do óbvio e, por isso, acaba se diferenciando dos concorrentes.

Segmentação eficaz

Um dos pilares do sucesso de um bom posicionamento de mercado é delimitar bem o processo de segmentação. Com isso, você garante que o seu produto ou serviço chegue aos consumidores certos.

É aquele ditado “quem tenta agradar todo mundo, não agrada ninguém”. A empresa precisa entender seu público-alvo e se posicionar de forma que atenda as necessidades e desejos dos mesmos.

Construção de marca

Como mencionamos anteriormente, o posicionamento de marca está diretamente ligado ao posicionamento da sua marca que, consequentemente, conecta-se à estratégia de branding da sua empresa – isto é, todos os pontos de contato entre seus clientes e sua marca.

A percepção da sua marca é um dos fatores mais decisivos na compra de potenciais clientes. Se a sua marca está bem posicionada e é reconhecida, as chances de ter sucesso são significativamente maiores. 

Preços premium 

Uma marca com um bom posicionamento de mercado, que se diferencia da concorrência, destacando o melhor que há em seu produto ou serviço, pode justificar preços mais altos. Afinal, o cliente estará consumindo a sua marca também.

Fidelidade do cliente

Em um mundo de negócios competitivo como o de hoje, ter um cliente fidelizado garante o marketing boca a boca e a divulgação da sua empresa para outras pessoas essencialmente por lealdade à marca.

Além da boa comunicação com os consumidores e posicionamento de mercado, essa lealdade é conquistada com um bom investimento em conteúdos e suporte pós-vendas, que tornam a experiência do cliente com a marca encantadora, incentivando sua promoção natural.

Vantagem competitiva 

Especialmente se o seu nicho for altamente concorrido, uma estratégia de posicionamento de mercado garante a diferenciação frente à concorrência e, consequentemente, uma vantagem competitiva para que os clientes escolham a sua marca em vez de outras opções. 

Quais são os tipos de posicionamento de mercado? 

O posicionamento de mercado pode ser baseado em diversos fatores, como: características do produto, benefícios para o cliente, segmento de mercado, concorrência, preço, qualidade, entre outros.

Existem diferentes tipos de posicionamento de mercado, que podem ser adotados de acordo com os objetivos e estratégias de cada empresa. Alguns dos principais são:

Posicionamento por atributo

Quando a empresa ou marca se destaca por um atributo específico do seu produto ou serviço, como a cor, tamanho, sabor e durabilidade. Por exemplo, o Madero se destaca pela qualidade e sabor de seus hambúrgueres artesanais.

Posicionamento por benefício

Quando o foco está no benefício que a empresa oferece ao cliente, como a praticidade, economia, segurança e  saúde. Por exemplo, a Uber se posiciona como uma alternativa mais barata e conveniente aos táxis.

Posicionamento por qualidade ou preço

O diferencial da sua marca é o preço do seu produto ou serviço – seja ele o mais caro ou o mais em conta? Então, é fundamental que seja feito um bom trabalho de branding com a marca. Por exemplo, a Apple se posiciona como uma marca de alta qualidade e alto preço.

Posicionamento por concorrência

Acontece em casos particulares onde duas empresas têm produtos muito parecidos ou até iguais, e, para se destacarem, recorrem à comparação direta ou indireta com os seus concorrentes, destacando as suas vantagens ou desvantagens em relação aos mesmos. Por exemplo, a Pepsi se posiciona como o refrigerante que desafia a Coca-Cola.

Outro exemplo deste tipo de posicionamento é a publicidade feita a partir da “rivalidade” entre o McDonalds e o Burger King.

Posicionamento por público-alvo

Na estratégia de posicionamento por público-alvo, as marcas precisam trabalhar, fundamentalmente, em como comunicar um produto ou serviço para seus clientes, uma vez que o foco é diferenciar um produto a partir da exposição de quem o utiliza. A Nike, por exemplo, procura produzir conteúdos sempre priorizando atletas.

Posicionamento por uso ou aplicação

Seu produto ou serviço desafiam o status quo de um mercado a partir do modo como o cliente o utiliza? Então, a marca precisa focar em uma estratégia de posicionamento por uso ou aplicação, destacando o que ela oferece de novo ao usuário.

Um bom exemplo é a Uber, que mostrou um jeito revolucionário de se locomover na cidade e solicitar um motorista particular – deixando muitos taxistas para trás.

Posicionamento por valores ou causa

O posicionamento por valor ou causa, normalmente, está ligado às marcas que têm forte ligação com causas sociais e/ou ambientais. 

Este tipo de posicionamento costuma gerar uma ligação mais íntima e forte com o público-alvo. Quando bem executada, é eficaz, mas, em contrapartida, tem-se um público-alvo muito mais atento e vigilante às escolhas, posicionamentos e comunicação da marca.

Como realizar a definição de posicionamento de mercado?

Uma vez compreendido o conceito de posicionamento de mercado, bem como as suas variações, e a importância de adotar essa estratégia para se destacar no mercado, veremos, a seguir, como definir este posicionamento na prática.

Analise o mercado e a concorrência

Analisar o mercado e a concorrência é um passo fundamental para a construção de um posicionamento de mercado eficaz.

O que seus concorrentes estão fazendo e está dando certo? E o que não está dando certo? Quais são seus pontos fortes e fracos? Qual é a lacuna que existe entre você e seus concorrentes como oportunidade para se posicionar? 

Nesta etapa, a análise SWOT pode ser uma excelente ferramenta para analisar esses pontos.

Conheça o seu público-alvo

Não podemos falar sobre conhecer o seu público-alvo sem mencionar o processo de segmentação. Segmentar um mercado significa escolher um grupo de consumidores – ou público-alvo – com necessidades homogêneas, para o qual a empresa poderá fazer  uma oferta mercadológica.  

O processo de segmentação, portanto, requer que sejam identificados os fatores que afetam a decisão de compra dos consumidores. Os requisitos para a segmentação são: ser identificável, mensurável, acessível, rentável e estável.

Contudo, é importante ressaltar que o processo de segmentação não é um fim, mas um meio para conhecer o público-alvo. É importante, também, determinar o seu nicho, para então, chegar ao cliente certo,

Quanto mais específico, maior é a chance de sucesso. Antes de escolher o seu nicho, entenda se o seu produto soluciona o problema daquele nicho, se possui relevância em relação a concorrentes e, por fim, qual é o perfil das pessoas. 

Com isso em mãos, será mais fácil saber com quem e como a sua marca vai se comunicar.

Defina sua proposta de valor única

Com a análise de mercado e conhecimento do público-alvo em mãos, é hora de definir sua proposta de valor. Ou seja, descrever as vantagens que o seu produto ou serviço oferece ao seu segmento de mercado. 

A proposta de valor precisa, necessariamente, descrever os diferenciais de uma empresa em relação à concorrência, pois é ela que vai determinar os motivos pelos quais os clientes vão optar pela sua marca.

Escolha um posicionamento estratégico

Como destacamos neste artigo, existem algumas linhas de posicionamento de mercado. Escolha a que faz mais sentido para o seu negócio, que integre com sua estratégia e público-alvo

Comunique seu posicionamento

Definido o posicionamento de mercado, é hora de comunicá-lo. Nesta etapa, é muito importante que a mensagem passada ao público esteja totalmente alinhada com a estratégia de posicionamento de marca e branding para que a comunicação da empresa não soe como desalinhada.

A comunicação deve ser feita de forma clara e concisa tanto externa quanto internamente, para que todos integrantes da empresa, especialmente os que têm contato direto com consumidores, saibam como se posicionar e o que se espera da marca.

O posicionamento deve ser reafirmado constantemente nas campanhas da empresa, mas sem repetir os mesmos jargões. É importante prezar pela criatividade na hora de elaborar os conteúdos, pensando em novas formas de comunicar a mesma mensagem.

Monitore e ajuste

Como toda e qualquer boa estratégia de marketing, é preciso monitorar e sempre revisar o seu posicionamento, afinal, o mercado não é estático.

Por isso, acompanhar o desempenho da sua estratégia, conversando com o time comercial, de atendimento ao cliente e, principalmente, com seus consumidores – por meio de pesquisas de mercado -, é essencial. 

Dedique tempo para conversar e acompanhar o que os seus clientes estão dizendo nas redes sociais e nos canais da marca – esse é o melhor termômetro para medir a eficácia do seu posicionamento de mercado.

Conclusão 

Em um mercado altamente competitivo como o atual, o posicionamento de mercado é fundamental para as empresas que querem prosperar. Ele garante, afinal, que o seu produto ou serviço se destaque frente à concorrência.

Por isso, sente com o seu time e comece hoje mesmo a sua estratégia. Já tem uma, mas sente que não está mais adequada? Então, revisite todos os passos que o levaram a adotar tal posicionamento e entenda se ainda faz sentido para os objetivos do negócio. O posicionamento de mercado, afinal, faz parte de uma boa estratégia de marketing e é fundamental para que a sua marca prospere. Por isso, mão na massa!