Estratégias de otimização e hiperpersonalização convergem para objetivos comuns
O SEO pode ser de grande valia para estratégias de Account-Based Marketing (ABM). Na era da hiperpersonalização, isso pode fazer toda a diferença para conquistar novos clientes.
As ações de marketing digital evoluem em velocidade recorde. O inbound marketing, por exemplo, é um sistema que agrega as melhores técnicas disponíveis na web, criando um complexo aparato multicanal, que guia o usuário pelo funil de vendas por meio de blogs, redes sociais, e-mail marketing e, é claro, auxilia na otimização.
As próprias técnicas de ABM, por sua vez, advém das práticas exercidas na metodologia do marketing de atração. Não é nenhum exagero afirmar que, no atual cenário, elas representam uma das soluções mais modernas para aquisição de novos negócios.
Não é à toa que cerca 94,2% dos profissionais B2B utilizam tais técnicas em seu cotidiano (The State of ABM Report, 2020, Terminus), que têm uma gama de objetivos variados, como vendas, aceleração do pipeline e retenção de clientes. De acordo com a WARC, consagrada consultoria de análise de dados, essas ações podem aumentar a receita em até 208% (2022).
Se você deseja saber como fazer com que o SEO e o ABM caminhem lado a lado em busca de resultados, continue a leitura. Neste texto, saiba mais sobre o assunto.
O que é ABM (Account-Based Marketing)?
Account-Based Marketing (Marketing Baseado em Contas) é uma estratégia que tem como objetivo filtrar oportunidades de negócios e focar em vendas específicas. Em outras palavras, direciona as ações de marketing para contas hipersegmentadas. Elas podem ser representadas por uma empresa, um setor ou até mesmo a uma única pessoa.
Essa é uma ação cuja premissa vai na contramão de técnicas de marketing tradicionais. Em vez de concentrar esforços na divulgação massiva de produtos e serviços para alcançar um público geral, estabelece filtros para conquistar clientes alinhados aos objetivos da empresa, seja por uma questão de fit cultural, orçamento ou outras características.
Imagine, por exemplo, uma agência de publicidade que deseje atrair clientes mais qualificados. Ela adota procedimentos para identificação de oportunidades, que vão da análise de dados à filtragem por meio de atividades de marketing que visam detectar pessoas interessadas.
Assim, em vez de “atirar no escuro” e desperdiçar recursos das equipes de vendas, há um melhor uso do tempo. A partir de agora, ela passa a investir em empresas, setores ou pessoas pré-determinados, maximizando as chances de fechar um contrato.
Com os recursos de marketing direcionados a clientes com o perfil desejado pela agência, ações como produção de conteúdo e propostas de vendas são personalizadas de acordo com as preferências do cliente-alvo. Muitas vezes, uma única negociação pode levar meses, mas, em um cômputo geral, geram melhores resultados do que múltiplos contratos pequenos.
Qual é a diferença entre o inbound marketing e o Account-Based Marketing?
O inbound marketing é um sistema baseado no funil de vendas que utiliza múltiplos canais para atrair visitantes, convertê-los em leads e transformá-los em clientes.
O Account-Based Marketing dá um passo adiante. Em vez de se concentrar em um pequeno número de leads qualificados para vendas (SQLs), há uma segmentação ainda mais aprofundada, condensando os empenhos de marketing e de vendas de maneira exclusiva.
Assim, é possível concluir que o inbound marketing é uma ótima ferramenta de suporte para o Marketing Baseado em Contas. Contudo, existem outras maneiras de identificar boas oportunidades, como a análise de dados, pesquisas de mercado ou indicações.
Ou seja, no marketing de entrada é esperado que o cliente inicie a comunicação com a empresa. No ABM, nem sempre.
Como utilizar SEO em estratégias ABM?
As técnicas de SEO têm muito a contribuir para as estratégias de ABM. A seguir, veja algumas das principais maneiras de utilizar ambas em harmonia.
Atração de potenciais clientes
No funil de vendas, o SEO é o principal responsável pelo contato do usuário com a empresa, seja ele inicial ou recorrente.
Isso é realizado a partir das técnicas de otimização que visam posicionar páginas de site no topo dos mecanismos de busca.
Ou seja, em sua forma mais básica, o SEO auxilia o consumidor a entrar no funil de vendas. Posteriormente, eles serão filtrados por meio da geração de leads, qualificados pela nutrição e identificados com alto potencial de compra de acordo com seu nível de confiança na marca.
Mapeamento de perfis
O SEO leva em consideração a jornada do consumidor, incluindo palavras-chave utilizadas por ele ao realizar pesquisas nos buscadores e o comportamento do usuário no site.
Isso pode trazer insights acerca de hábitos, costumes e preferências, auxiliando na construção de uma persona.
Ao identificar os usuários que melhor correspondem ao perfil do cliente ideal (ICP), é possível mapear padrões e temas de interesse que servirão como base para definir targets para as campanhas de ABM e produzir conteúdo personalizado.
Produção de conteúdo personalizado
O marketing de conteúdo é considerado uma técnica que anda de mãos dadas com o SEO. Isso porque são realizadas otimizações para que as páginas de um blog ocupem posições de prestígio no buscador.
Para facilitar o entendimento, vamos recorrer a um exemplo. Imagine que a sua empresa possui um perfil de cliente ideal que corresponda a executivos (C-levels) de empresas de nível enterprise, um público altamente específico e exigente.
Por meio de pesquisas, é possível identificar quais são as dúvidas e termos utilizados por eles, criar peças de conteúdo personalizado e atraí-los diretamente do Google. Assim, mesmo que não haja uma alta aquisição de tráfego, os visitantes serão qualificados.
A partir da atração desse tipo de público, é possível realizar ofertas customizadas, como diagnósticos, análises, desenvolvimento de planejamento, demonstrativos de serviços ou conteúdos dinâmicos que são inteiramente produzidos para uma empresa específica, técnicas características do ABM.
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