O que é um lead?

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Leads na linguagem de marketing e vendas significam um contato novo que a empresa recebe. Por exemplo, tanto o caso de um cartão de visitas quanto o de um formulário de e-mail recebido temos aí o lead, que pode chegar a ser um comprador dos produtos da empresa ou não. Portanto, um lead ainda não é necessariamente um potencial comprador; em outras palavras, o lead é um novo contato.

Um lead tem dois destinos: ou ser qualificado, ou ser descartado – o que também se conhece como “lixo”. Um lead é qualificado de acordo com algum critério que a empresa tiver, que pode ser percepção através da conversa ou ter conseguido agendar uma reunião para apresentar os produtos da empresa.

Marketing digital e leads

O uso do termo leads tem se popularizado bastante nos últimos anos, tanto com a globalização quanto com o crescimento da importância do marketing digital em empresas de todos os tamanhos. Uma vez que o investimento em marketing na Internet pode geralmente ter seu retorno mensurado através de ações de acompanhamento de conversões, as empresas mais modernas costumam avaliar o retorno em leads.

Desta forma, o departamento de marketing faz investimentos de publicidade online com a expectativa que gere pelo menos tantos leads, porque entende que precisará de x leads para gerar uma venda. Essa metodologia permite às empresas desenvolver seu pipeline de vendas e conhecer melhor como funcionam seus negócios.

CRM e leads

O termo lead é bastante comum em ferramentas de CRM (client relationship manager, ou em tradução livre: gerenciador de relacionamento com cliente), que são softwares ou serviços web muito comum em departamentos comerciais de empresa, como por exemplo o SalesForce.com ou Microsoft Dynamics.

Cada CRM segue uma metodologia própria, e é dentro dessa metodologia que o termo lead deve ser entedido. De qualquer modo, na maioria dos casos o lead sempre é tratado como o primeiro contato que se tem com a empresa: a ideia é que o lead seja algo que deve ser tratado com prioridade, seja para classificá-lo como “lixo” ou para prosseguir e iniciar a venda de produtos.