O que são KPIs e como usá-los a seu favor para acompanhar as estratégias do negócio

Mariana Pessoa
Mariana Pessoa

KPIs são métricas essenciais para uma empresa acompanhar e medir o crescimento dos seus principais objetivos de negócio.

Quando eu entrei no mundinho de Marketing, há mais de sete anos, me assustei com a quantidade de termos diferentes que meus colegas falavam. O termo KPI (Key Performance Indicator, ou Indicador-chave de Desempenho em português) foi um deles.

Em pouco tempo, entendi que os KPIs fariam parte da minha rotina e a importância que tinham, apesar do acompanhamento de OKRs — que também não conhecia. Se este é o seu caso, sem desespero! Neste artigo, vou compartilhar os principais pontos sobre os KPIs e tudo que você precisa saber para começar a acompanhar na sua empresa.

O que são KPIs?

KPIs, ou Indicadores-Chave de Desempenho, são métricas usadas para avaliar como um negócio, metas ou ações estão performando em relação aos seus objetivos. Dessa forma, usamos os KPIs como termômetros, já que eles indicam se estamos indo para o caminho certo ou se é necessário alguma mudança de percurso.

Por exemplo, um KPI semanal que acompanha a quantidade de sessões orgânicas de uma determinada página pode, de uma semana para outra, apontar uma queda brusca na métrica. A partir disso, a pessoa responsável vai analisar o que aconteceu e as ações que podem ser realizadas.

Assim, os indicadores-chave de desempenho ajudam a acompanhar o progresso, identificar melhorias e garantir que tudo esteja conforme o planejado.

Vale lembrar que os KPIs variam de acordo com o negócio e os objetivos específicos de cada empresa. Por isso, nada de copiar o que outras pessoas fazem! Os KPIs precisam estar de acordo com as necessidades e objetivos da sua empresa. Essas métricas servem como uma bússola, orientando na tomada de decisões e na identificação de oportunidades.

KPIs e Métricas são a mesma coisa?

Não, KPIs e métricas não são a mesma coisa. Como há muita confusão em relação a esses dois termos, vem entender a diferença entre os dois:

Métricas são valores quantitativos que medem aspectos específicos de um negócio, processo ou atividade. Assim, usamos as métricas para acompanhar e avaliar o desempenho em diferentes áreas e fornecer informações importantes para a tomada de decisão. 

Enquanto isso, os KPIs são um subconjunto das métricas, ou seja, são métricas selecionadas por serem especialmente relevantes e alinhadas aos objetivos estratégicos da empresa. Eles são utilizados para medir o progresso em relação às metas estabelecidas, sendo a base para a tomada de decisões e o planejamento de ações futuras.

Portanto, podemos dizer que todos os KPIs são métricas, mas nem todas as métricas são KPIs. 

Qual a importância do KPI para a empresa?

É muito importante que empresas tenham indicadores-chave de desempenho, afinal, através disso fica mais fácil acompanhar o progresso e entender se as ações estão fazendo sentido para alcançar a meta.

Sem KPIs, é comum ter dificuldade de saber se a empresa está no rumo certo ou se está perdendo tempo e recursos, pois pode ser confuso avaliar os resultados sem uma métrica que indique isso.

Além disso, os KPIs ajudam a garantir que todas as pessoas envolvidas nas metas estejam alinhadas com os objetivos do negócio e trabalhando em conjunto para alcançá-los.

Ou seja, com os KPIs é possível acompanhar o desempenho da empresa de forma quantitativa e objetiva. Dessa forma, gestores possuem mais dados na hora de tomar decisões e também identificar com mais rapidez o que precisa ser melhorado. 

Quais tipos de KPI existem?

Existem diversos tipos de KPIs, e eles podem ser agrupados em diferentes categorias. Alguns exemplos são:

Indicadores de produtividade

Através dos indicadores de produtividade, você consegue medir a eficiência dos processos e ações que estão sendo realizadas por uma pessoa, equipe, ou empresa. Por exemplo: quantidade de blogposts publicados por semana.

Indicadores de capacidade

Os indicadores de capacidade medem o potencial produtivo de uma empresa. Ou, em outras palavras, mede a quantidade de produtos ou serviços que a empresa pode gerar num determinado período. Dessa forma, este indicador ajuda a entender se a empresa está aproveitando todo o seu potencial produtivo.

Indicadores de qualidade

Com os indicadores de qualidade, o objetivo é acompanhar o desempenho de um produto ou serviço para analisar imprevistos, erros ou processos que podem melhorar para tornar o produto melhor. Por exemplo: tempo de carregamento de um site.

Indicadores estratégicos

Por último, temos os indicadores estratégicos, que são bastante comuns para quem trabalha na área de Marketing e outras áreas. Isso porque esses indicadores vão de encontro com os objetivos de negócio, e muitas vezes focados nos objetivos de curto, médio e longo prazo da empresa. Por exemplo: crescimento de receita, churn ou acessos no site.

O que são KPIs primários e secundários?

Chamamos de KPIs primários aqueles indicadores que têm maior importância para o negócio, já que estão diretamente relacionados aos objetivos estratégicos da empresa. Portanto, eles são fundamentais para entender se a organização está no caminho certo e alcançando os resultados esperados. 

Por este motivo, os KPIs primários costumam ser acompanhados de perto pelos gestores das áreas e são frequentemente compartilhados com toda a equipe.

Já os KPIs secundários são métricas que dão suporte aos KPIs primários e ajudam a entender melhor o desempenho em áreas específicas. Esses indicadores secundários são importantes para aprofundar a análise e fornecer informações adicionais que podem auxiliar na tomada de decisão e na identificação de oportunidades de melhoria. 

Assim, os KPIs secundários são específicos para cada área ou time, e não necessariamente são compartilhados com toda a empresa.

Como definir quais os KPIs certos para o negócio? 

Definir os KPIs adequados para uma empresa pode ser um desafio, mas não precisa ser. Para te ajudar, confira algumas dicas:

Escolha algo mensurável

Como indicador, o KPI precisa ser mensurável. Se não pode mensurar, então não dá para ser KPI. Ou seja, o KPI deve ser um número. Por exemplo: sessões totais do site — uma métrica que você pode pegar facilmente do Google Analytics.

Lembre-se de que os KPIs escolhidos devem ser mensuráveis, relevantes e fáceis de entender.

Busque KPIs relevantes

O ponto aqui é entender quais são os objetivos estratégicos da empresa, pois os KPIs devem estar alinhados com essas metas. Depois, identifique os processos e atividades que têm maior impacto nos objetivos e escolha os indicadores que melhor representam o desempenho dessas áreas.

Saiba o nível de importância para o negócio

Além de mensurável, o KPI precisa ser importante. Se não for importante, provavelmente você ou a equipe deixará de acompanhar. Então, precisa ser um dado que vai gerar alguma ação. No caso de acessos num site, se o número cair, você certamente vai correr para analisar o que aconteceu e fazer melhorias, correto?

Entenda se o indicador te ajudará na tomada de decisões

É preciso avaliar se o indicador escolhido vai te ajudar a tomar decisões ou será apenas mais um número. Como dito no tópico anterior, os KPIs devem ter um grau de importância dentro da instituição e de uma equipe. 

Por isso, outra dica é evitar selecionar um número muito grande de indicadores. Isso pode dificultar o acompanhamento e a análise dos resultados, então a ideia é encontrar um equilíbrio entre quantidade e qualidade, escolhendo KPIs que realmente façam a diferença no sucesso dos objetivos da empresa.

Como os KPIs e OKRs estão relacionados?

KPIs e OKRs (Objectives and Key Results, ou Objetivos e Resultados-Chave) são duas ferramentas que se complementam na gestão de desempenho. 

Os KPIs servem para medir o progresso e avaliar o desempenho de um negócio, processo ou atividade, enquanto os OKRs são usados para estabelecer objetivos claros e resultados esperados em um período específico.

Dessa forma, os KPIs podem ser usados para acompanhar as ações descritas dentro dos Resultados-Chave (KR) dos OKRs, ajudando a empresa a estabelecer metas realistas e tangíveis. 

Trabalhar com KPIs e OKRs juntos é o segredo para uma gestão mais eficaz dentro de uma empresa. Posso afirmar: há uma diferença imensa nos resultados quando a metodologia é seguida corretamente.

Exemplos de KPIs importantes para negócios

Agora que você entendeu como funciona a importância dos KPIs, confira alguns exemplos de como utilizar dentro da sua empresa ou equipe:

NPS e Churn

Para a área de Customer Success, acompanhar o NPS e o churn ajudarão os analistas e gestores entenderem se existe alguma fricção com o produto e o motivo dos cancelamentos.

MRR (Receita Recorrente Mensal)

A receita recorrente mensal (MMR) é uma das métricas mais importantes de uma empresa. Por isso, faz todo sentido acompanhar como um KPI para entender se está de acordo com o planejado ou alguma ação precisa ser feita para alcançar a meta.

Taxa de conversão

É bem interessante acompanhar a taxa de conversão como KPI. Você pode acompanhar de uma página específica, como a de produto, ou do site como um todo. Dessa forma, também vai ficar mais fácil encontrar oportunidades ou pontos de melhoria.

Bounce Rate

A taxa de rejeição muitas vezes vai ditar a performance da estratégia de SEO nos conteúdos. Então, pode ser uma boa ideia ter como indicador de que a estratégia está sendo bem implementada.

Posição das palavras-chave

Acompanhar a posição das palavras-chave da estratégia de SEO também vai ser importante para avaliar se a parte de branding está sendo impactada com as ações. Como exemplo, você pode acompanhar o posicionamento de palavras-chave da marca, a quantidade de palavras-chave no TOP 3 da SERP, e até mesmo o total de palavras-chave do site.

Como fazer a gestão de KPIs?

Não adianta ter KPIs e não olhar para eles, certo? Por isso, a gestão de KPIs é fundamental para garantir que a empresa esteja sempre no caminho certo para alcançar seus objetivos. Veja algumas dicas para gerenciar os KPIs de forma eficiente:

Estabeleça metas claras e realistas

Os KPIs devem estar alinhados com os objetivos da empresa e ser tangíveis. Então, estabeleça metas que sejam desafiadoras, mas alcançáveis, e certifique-se de que todas as pessoas envolvidas entendam e estejam comprometidas com essas metas.

Monitore os indicadores regularmente

Acompanhe o desempenho dos KPIs com frequência, seja diária, semanal ou mensal, dependendo da métrica. Onde eu trabalho, acompanhamos os KPIs semanalmente e faz bastante sentido para a estratégia da empresa, e ainda não onera o time.

Compartilhe os resultados

É interessante compartilhar os resultados dos KPIs com a equipe para manter todo mundo na mesma página sobre o progresso em relação aos objetivos. Além disso, isso é importante para manter as pessoas engajadas e criar um senso de responsabilidade compartilhado pelo sucesso dos resultados.

Seja flexível e adaptável

Os indicadores devem ser adaptáveis, ou seja, se encontrar alguma pedra no percurso não se prenda ao estabelecido. É totalmente normal os KPIs e objetivos mudarem ao longo do tempo, especialmente em um ambiente de negócios em constante evolução. 

Aprenda com os resultados

Utilize os KPIs para identificar oportunidades de melhoria e para puxar ações dentro do seu canal. É importante também aprender com os erros e comemorar os resultados, sempre em busca  de evoluir e aprimorar a performance.

Estabeleça um responsável pelos KPIs

Para não sobrecarregar ninguém, é importante definir quem será o responsável por acompanhar e analisar cada KPI, seja um gestor, uma pessoa analista ou uma equipe. 

Conclusão

Atualmente, empresas com a mentalidade de growth hacking já possuem indicadores-chave de desempenho e OKRs como apoio para atingir os melhores resultados. Afinal, nada melhor do que ter objetivos mensuráveis e um acompanhamento próximo para maximizar os leads e a receita da empresa.

Com as dicas disponibilizadas no artigo, você poderá iniciar seus estudos de KPIs e avaliar a implementação na sua empresa ou onde trabalha. Vai ser um passo importante para garantir a prosperidade do negócio, pode confiar.

Se quiser se aprofundar, indico o livro “Avalie O Que Importa”, de John Doerr.

Escrito por Mariana Pessoa

Escrito por Mariana Pessoa

Mariana é estrategista de SEO e apaixonada por Marketing Digital. É também produtora de conteúdo no LinkedIn e escritora de ficção nas horas vagas.

Escrito por Mariana Pessoa

Escrito por Mariana Pessoa

Mariana é estrategista de SEO e apaixonada por Marketing Digital. É também produtora de conteúdo no LinkedIn e escritora de ficção nas horas vagas.

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