Um resultado de sucesso na área comercial é conseguir se relacionar com as pessoas adequadas. A grosso modo, “toda pessoa” pode ser um cliente, mas sempre haverá aquela que fará mais sentido para as estratégias comerciais e/ou as que estarão mais propensas a fechar um negócio.
Dessa forma, dentro da régua do cliente ideal, o ato de prospecção de clientes servirá para a captação de leads e clientes mais dispostos a ter uma relação comercial com as empresas — ou aqueles clientes que se aproximam mais do ideal para as empresas.
Esse é um assunto mais voltado para o setor comercial. Contudo, a compreensão do tema ajuda as equipes de marketing a se alinharem mais ao time comercial, contribuindo para o Smarketing, uma vez que o marketing é um braço direito na hora de puxar leads para dentro do funil de vendas.
Continue a leitura para entender melhor.
O que é prospecção de clientes?
A prática de identificar e contatar pessoas com potencial para se tornarem clientes é a prospecção de clientes. A partir de técnicas de descoberta de pessoas e investigação, o time comercial passa a ter uma lista de pessoas para abordar e apresentar suas empresas, produtos e/ou serviços.
Comumente, as pessoas responsáveis pelo levantamento de potenciais clientes ficam a cargo dos BDR (Business Development Representative), enquanto que a aproximação preliminar da pré-venda já é com os SDR (Sales Development Representative).
Como prospectar os clientes ideais?
Uma vez que cada empresa tem (ou deveria ter) critérios para seus clientes ideais, a prospecção de cliente deve ser o mais apurada possível. A ideia é que as pessoas a serem abordadas possuam perfis alinhados ao esperado pela empresa e também possuam uma predisposição para iniciar um relacionamento.
Afinal, quanto mais alinhadas elas estiveram, maiores as chances delas finalizarem uma venda. Por isso, o primeiro passo para a prospecção de clientes deve ser a definição de persona e público-alvo, que será melhor abordado abaixo.
Defina a persona e o público-alvo
A persona é um personagem semi-fictício que servirá para guiar quaisquer atividades de marketing e comercial. Esse personagem conta com características do cunho pessoal e também profissional — além de informações sobre as dores vividas cotidianamente ou com frequência. Tendo em vista que produtos e serviços são ofertados a fim de resolver um problema, grosso modo, essa informação é rica para o copywriting e demais argumentos do vendarketing.
Assim, a definição da persona deve contemplar o máximo de informações possível sobre o cliente ideal.
Em contrapartida, o público-alvo também ajuda a gerar insights e traçar um perfil. Contudo, as informações são um pouco mais genéricas e amplas.
Ambos os perfis, persona e público-alvo, precisam passar por revisões e ter dedicação para chegar às informações mais fidedignas o possível.
Um detalhe a se destacar também é que nem sempre somente uma persona ou público-alvo resolve os objetivos de negócio.
O cliente ideal pode ser uma pessoa específica, porém, atingi-la diretamente pode não ser tão fácil, precisando encontrar outras pessoas que farão o intermédio entre elas.
Este é um cenário que acontece em casos de vendas complexas, a qual se faz interessante conquistar a base de pessoas que influenciam nas decisões das pessoas tomadoras de decisões. Portanto, leve os influentes em consideração na hora de definir com quem se relacionar.
Monte um processo de prospecção detalhado
Não existe um modelo pronto que funcionará para todo time comercial, por isso, cada etapa de um plano de prospecção deve ser personalizada conforme as variáveis cabíveis.
Contudo, ainda há como prever itens imprescindíveis para qualquer plano, como:
- O que vai definir um lead como qualificado ou não?
- Quais informações são relevantes para qualificar o lead?
- Qual o canal de comunicação e ferramentas utilizadas?
Outras informações como a forma de conduzir um diálogo, previsão de perguntas ou dúvidas (e como respondê-las) e orçamento também servirão para definir o método de prospecção.
Monte uma lista de leads qualificados
Definidos os perfis a procurar, essa é a hora de montar a lista de leads para contatar. Esse é o momento em que os profissionais BDR entrarão em ação para identificar pessoas.
Nessa lista é interessante se ter informações como:
- Nome
- Contato (e se houver um contato preferencial, sinalizá-lo)
- Informações preliminares sobre a pessoa
- Histórico do relacionamento da pessoa com a marca
A partir dessas informações que os SDRs poderão engatar na pré-venda, possuindo informações suficiente para qualificar os leads e guiá-los dentro do funil de vendas. Com o processo de prospecção em mãos e a lista também, essa é a hora de atacar.
Principais métodos de prospecção de clientes
Não há apenas um meio e nem o mais correto. O ideal é conhecer diferentes formas e escolher a técnica de prospecção de clientes que melhor se adapta ao cenário da empresa e seus times de marketing e vendas. Por isso, abaixo estão algumas táticas que podem ser utilizadas:
Inbound
O marketing de atração, ou Inbound Marketing, é a estratégia do marketing digital que visa atrair pessoas organicamente, fugindo de métodos intrusivos. Para a manutenção da estratégia, o marketing de conteúdo, além de outras vertentes, é utilizado para gerar interesse das pessoas em se relacionar com as marcas através de conteúdos que têm a oferecer — o que justifica o nome “atração” na estratégia.
Nesse sentido, o Inbound Marketing tem forte contribuição para a prospecção de leads, uma vez que ele gera leads que já estão predispostos a iniciar uma relação. Por isso, não é obrigatório que um BDR fique procurando ativamente por pessoas, pois as pessoas que irão dar o start no contato com as empresas, seja consumindo um conteúdo ou deixando suas informações numa landing page, entre outros pontos de contato que possam haver.
Outbound
Contrário ao Inbound, o Outbound Marketing já é uma estratégia intrusiva a qual as pessoas são abordadas seja por ligações ou publicidades, por exemplo. Neste caso, as pessoas não necessariamente já possuem um conhecimento prévio do que se trata o produto ou serviço das empresas, então, geralmente, é necessário um trabalho de qualificação desde a primeira abordagem com os leads.
Indicação
A indicação é uma das melhores estratégias de marketing. Considerando que tendemos a ouvir recomendações de pessoas próximas, como dita o gatilho mental de confiança, ouvir de um próximo que seu produto ou serviço vale a pena é, sem dúvidas, uma coisa bastante positiva. Com isso, a barreira de conseguir um primeiro contato se enfraquece, pois a predisposição pode se intensificar.
É comum que produtos utilizem programas de indicação para se promoverem. Aplicativos como o Zé Delivery oferecem cupons de descontos para usuários que indicam amigos para se cadastrar na plataforma. Essa é uma prática bastante comum e que pode ajudar a aumentar a base de clientes.
Canais
De forma similar às indicações, os canais são realizados através de terceiros, que podem ser parceiros formados de forma orgânica, numa relação comercial ou então através do marketing de afiliados.
Eventos
O networking conta bastante na hora da prospecção de clientes, que é algo plausível para os eventos. Marcar presença é uma forma de apresentar a sua marca, especialmente pelo fator de que os eventos serão frequentados por pessoas do nicho específico que faz sentido para as empresas. Logo, o público já tende quesito de estar próximo à persona ou público-alvo ideal.
Feiras multissetoriais são exemplos de eventos para participar, além dos específicos do ramo da sua empresa.
Misto
Como o nome sugere, se trata de utilizar mais de uma forma de prospeção de clientes. Cada forma de estratégia traz os seus resultados e mesclar os formatos é o ideal para que o marketing não fique preso. A variedade pode trazer diferentes insights que possam ser complementares entre si.
O importante é manter vívida a lembrança de quem é a persona, ou público-alvo, pois a escolha das melhores formas de prospecção dependerá do público, tipo de produto, ticket médio, entre demais fatores que possam influenciar.
Sugestão para ter mais sucesso na prospecção
Acima foram discutidos os pontos mais diretos sobre a prospecção, sem mencionar, necessariamente, algumas dicas. Por isso, vamos às nossas sugestões para adotar no seu processo de prospecção de clientes:
Conheça bem o seu mercado
Entender todo o contexto o qual a empresa está inserida é fundamental para entender os cenários possíveis. A influência externa é tão importante quanto a externa, o que vai refletir a relação com a concorrência, clientes, cenário socioeconômico, dentre outros fatores.
Por isso, ter atenção ao mercado é importante para tomar as decisões mais assertivas. Acompanhar newsletters, notícias e demais fontes de informação sobre o contexto mercadológico fará toda a diferença na hora de prospectar clientes, especialmente para entender o momento ideal para entrar em contato com os leads.
Não seja inconveniente
Esse processo de investigação por clientes é necessário ter cautela, pois o pior cenário possível é a queima de um lead de qualidade. Um cenário comum é o caso de um profissional de vendas realizar uma ligação antes da hora e, com isso, o lead perder o interesse ou descartar qualquer possibilidade de aproximação.
Por isso, a experiência do lead deve ser levada em consideração na hora de fazer uma prospecção. Por isso, não é aconselhável abordar pessoas de listas aleatórias, uma vez que não se tem a certeza de que existe a predisposição necessária para que se estabeleça um diálogo entre o lead e as empresas, como no exemplo abaixo.
A abordagem, e como ela é feita, deve ser pensada de forma que não cause incômodos nas pessoas, provocando o efeito contrário ao desejado. Por isso, ter em mente que do outro lado da prospecção tem uma pessoa com contextos e rotina é fundamental para elaborar a melhor abordagem.
Use técnicas de follow-up
O follow-up se traduz num acompanhamento. Com o primeiro contato já firmado, monitorar as atividades do lead com sua empresa e fazê-lo lembrar do serviço ou produto é essencial para transformar o lead em um cliente.
Neste caso, a máxima “quem não é visto não é lembrado” também se aplica, uma vez que o follow-up servirá como uma espécie de lembrete de que a empresa existe e que ela pode solucionar os problemas dos possíveis clientes.
Mensagens como a do exemplo abaixo são comuns nessa etapa de follow-up. Por se tratar de um padrão bastante utilizado pelos times comerciais, e estarmos inseridos numa era a qual a personalização e experiência são valorizadas, é recomendável uma abordagem personalizada conforme cada prospect.
Para a criação das abordagens, conte com as técnicas de gatilhos mentais, tema que pode ser melhor explorado na leitura do livro Armas da Persuasão.
Se desistir, deixe o seu contato
A jornada de compras dos clientes não é padrão, logo, cada pessoa pode viver um momento diferente. Levar isso em consideração fará a diferença para entender que nem todo momento é o ideal para entrar em contato ou fechar uma compra — e tudo bem.
Por isso, se houver uma desistência no meio do caminho, isso não é necessariamente um problema, pois o lead pode voltar. Tenha a consciência de que também há casos em que há pessoas que estejam apenas querendo conhecer um pouco mais sobre seu produto ou serviço sem intenção de fechar um negócio no momento.
Há leads que entrarão em contato para se prepararem para o futuro ou levarem possibilidades para suas diretorias. Afinal, existem personas que são influenciadoras e, não necessariamente, estarão participando do processo de tomada de decisão. Por isso, não vale a pena a insistência e apenas deixar com que os processos aconteçam de forma orgânica sem a insistência.
Nestes casos, deixe o contato e aguarde. O contexto do lead, as informações prévias que ele tem sobre sua empresa e o como a relação foi estabelecida ditará o desenrolar da trajetória.
Seja rápido nas prospecções
O timing é importante neste momento da prospecção. Há casos as quais o período influencia diretamente nas decisões dos prospects. Exemplo, geralmente as empresas separam orçamentos anuais para os setores, logo, janeiro é um mês que é comum a busca por novos parceiros e ferramentas a serem utilizadas.
Por ser um mês que representa metas e renovação de orçamentos, o mercado B2B acaba por ficar aquecido em função disso. Logo, o contexto se faz presente mais uma vez.
Como SEO pode auxiliar na prospecção de clientes
O SEO é a otimização para os motores de buscas. Em função disso que sites se destacam nas páginas de resultados de engines como o Google. Tendo em vista que com o SEO os sites se fazem presentes nas buscas dos usuários, concluímos, portanto, que a estratégia faz parte do Inbound Marketing, tema já abordado.
Logo, se o Inbound atrai pessoas já com uma predisposição a se envolver com o tema das empresas, a prospecção nesse caso possui um saldo otimista.
Contudo, o SEO não se aplica somente a motores como o Google e Bing. Toda plataforma que possui um rankeamento de buscas pode considerar que há um motor funcionando, por isso também é importante ter atenção ao SEO para o Youtube, especialmente ao se considerar que a plataforma é a segunda mais utilizada para buscas.
Faça os clientes te encontrarem e vice-versa!
Para esse tópico o pensamento é em duas etapas: 1) como se fazer ser visto e encontrado pelos clientes e 2) como encontrar os clientes.
Para a primeira etapa, o trabalho de branding fará toda a diferença, uma vez que essa área do marketing é responsável pela manutenção da marca, marcando-a na mente dos clientes. Porém, o branding não é a única estratégia.
O já mencionado Inbound Marketing também será um aliado na hora de posicionar as empresas para os clientes, além de estratégias de outbound, como mídias offline.
Quanto a segunda etapa, ela se resume a todo o tema discorrido ao longo deste artigo: utilizando as melhores estratégias para prospectar bons clientes.
O “segredo” para ter bem definidas as estratégias de prospecção pode estar disponível num plano de marketing, visto que este documento conta com um estudo minucioso sobre o mercado e demais informações como personas e diferenciais competitivos que as equipes de marketing e de vendas podem utilizar para se pautarem.
Para melhor elaborar sua estratégia de captação de clientes, faça a leitura de plano de marketing!
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