Inbound Marketing: O que é, Benefícios & Como Funciona

Conversion

Por ,
em

O termo inbound marketing foi cunhado em 2006 por Brian Halligan, CEO e co-fundador da HubSpot – empresa americana de softwares pioneira na metodologia e referência no setor – e seu conceito envolve a criação e promoção de conteúdo educacional para atrair leads qualificados e torná-los em clientes através de um inteligente funil de vendas.

Hoje, este termo vem sendo cada vez mais utilizado, seja por executivos e profissionais de marketing que querem potencializar o retorno do investimento em marketing (ROI), como por empreendedores buscando uma maneira sólida de gerar leads e vendas e construir autoridade de marca.

Pesquisa revela crescente importância do Inbound Marketing

Em pesquisa publicada pela HubSpot, com mais de 6200 profissionais de variados mercados, senioridade e empresas de diversos portes, foram levantadas as principais prioridades de marketing para os próximos 12 meses. Entre elas estão:

  1. Converter leads em clientes;
  2. Provar o ROI das atividades de marketing;
  3. Reduzir o custo de aquisição por contatos, leads e clientes.

A pesquisa também mostra a crescente importância do inbound marketing nas organizações, não somente na área de marketing, mas também na área de vendas, com 74% dos respondentes afirmando a adoção do inbound marketing em suas empresas.

Neste artigo, vamos discutir como o inbound marketing pode te ajudar nos principais desafios de marketing.

O que é Inbound Marketing

O Inbound Marketing, também conhecido como o marketing de atração, é uma estratégia de marketing digital utilizada para atrair clientes e leads para sua empresa quando eles estão procurando soluções e respostas para seus problemas.

Ela difere-se das estratégias tradicionais de marketing por não colocar a mensagem da sua empresa a todo custo para pessoas que não estão procurando por seu produto ou serviço, ou que simplesmente ainda não estão prontas para adquirir suas soluções.

Em vez disso, o inbound marketing trabalha para construir a confiança dos leads, ou potenciais clientes, para que, no momento da compra, eles já tenham experiências com sua marca – aumentando, assim, as chances de escolherem sua empresa.

Para construir esta relação de confiança, o inbound marketing utiliza-se da produção e distribuição de conteúdos voltados aos interesses de determinada audiência conforme o estágio em que se encontram em um ciclo de compra. Estes conteúdos podem ser blog posts, infográficos, eBooks, vídeos, estudos de caso e muitos outros.

Em um mundo onde o acesso à informação está na palma da mão, as pessoas recorrem a internet em busca de conteúdo que as ajudem a resolver seus problemas.  Quer elas te encontrem no seu site, no seu canal do Youtube ou na sua página corporativa do LinkedIn, no inbound marketing seus prospects vêm até você porque eles estão interessados ou necessitam daquilo que sua empresa oferece para resolver seus problemas. Ou seja, as pessoas escolhem e dão a permissão para que sua empresa faça marketing a elas.

Esta é uma abordagem totalmente disruptiva em relação ao marketing tradicional, também conhecido como outbound marketing.

Marketing tradicional, o Outbound Marketing

O Outbound Marketing é o que a maioria das pessoas pensa quando a palavra “marketing” vem à cabeça.

Refere-se a métodos tradicionais de divulgar o seu produto ou serviço e levar a mensagem da sua empresa para o grande público.

Algumas das mais tradicionais formas de outbound marketing incluem:

  • Anúncios impressos em jornais e revistas
  • Ligações frias (cold calls)
  • Telemarketing
  • Outdoors
  • Propaganda em rádio e televisão
  • Panfletos e catálogos

Estes métodos tradicionais alcançaram muito sucesso, especialmente na era pré-internet, em que toda a publicidade se concentrava nestes meios e as pessoas os utilizam, também, como meios de informação.

Com o passar dos tempos e o avanço da tecnologia, as pessoas começaram a ter acesso à informação de modo instantâneo por meio de seus computadores, tablets e smartphones conectados à internet.

Esta mudança também refletiu no comportamento do consumidor, que começou a encarar estes métodos como impessoais e agressivos por serem impactadas por mensagens que não condizem com suas preferências nem com o que estão buscando naquele momento. Daí, começaram a aparecer as falhas destes meios tradicionais:

  • Impessoalidade
  • Dificuldade de segmentação
  • Dificuldade de análise

Tudo isto sem mencionar o alto investimento necessário para trabalhar com estes canais e a incerteza do retorno do investimento.

Enquanto que estas são formas tradicionais de marketing – e muitas empresas ainda conseguem bons resultados com elas –, sua natureza impessoal, juntamente com a incapacidade de oferecer uma segmentação precisa de determinados públicos-alvo, faz com que muitos executivos, diretores e gerentes de marketing adotem o Inbound Marketing como sua forma principal de fazer marketing.

Como funciona o Inbound Marketing

A metodologia do Inbound Marketing gira em torno do objetivo de fazer com que um “estranho” se torne um promotor da sua marca ao final de um ciclo composto por quatro etapas essenciais:

  1. Atrair
  2. Converter
  3. Fechar
  4. Encantar

Vamos entrar por dentro de cada uma destas etapas.

  1. Atrair

A etapa de atração concentra-se em fazer com que o maior número possível de pessoas certas chegue a seu website e tenham contato com seu conteúdo pela primeira vez.

Mas quem são estas pessoas certas?

Como vimos anteriormente, o inbound marketing trabalha para colocar sua marca a frente de pessoas que realmente estão interessadas ou tenham potencial de interesse em suas soluções.

Estas são as chamadas buyer personas.  Buyer personas são representações de seus clientes ideais

A definição de uma buyer persona não refere-se a achismos. Ela envolve pesquisa sobre o perfil dos clientes atuais, entrevistas, estudo demográfico e comportamental. Tudo com o objetivo de criar uma representação fictícia perfeita dos seus potenciais clientes – onde eles se situam, qual a idade, seus objetivos, quais são seus problemas e desafios, qual seu comportamento de compra, como estas pessoas consomem informação, em quais canais estão, etc.

E quanto mais tempo você utilizar para definir quem são seus clientes ideais, maior será a assertividade do conteúdo que você desenvolverá para atrair estas pessoas.

Mas qual o conteúdo que você pode desenvolver para atrair possíveis compradores?

Algumas formas mais efetivas de atração incluem:

  • Criação de conteúdo no formato de posts de blog
  • Conteúdo em mídias sociais
  • Utilização de técnicas de SEO – Search Engine Optmization
  • Anúncios pagos em plataformas digitais com segmentação de público

Em cada uma destas formas de atração, é importante ter em mente que seu conteúdo precisa:

  1. Ser de credibilidade e de alta qualidade.
  2. Alinhado com os desafios e objetivos de suas buyer personas.
  3. Produzido com frequência, para incentivar que estas pessoas continuem retornando até você para acompanhar conteúdos novos.

E é aqui que se reforça a importância da definição de suas buyer personas. Você pode produzir um conteúdo altamente informativo e detalhado, porém, se este conteúdo não estiver nos canais em que seu público está, ou não for o que seus potenciais clientes estão procurando, ele não terá nenhum efeito.

  1. Converter

Agora que você atraiu seus potenciais compradores, você tem a oportunidade de dar um passo à frente: convertê-los em leads para continuar com a possibilidade de fazer marketing a eles.

Para tal, é preciso que estas pessoas compartilhem suas informações de contato para que você possa continuar a comunicação com eles por variados canais. A partir do momento em que estas pessoas compartilham, de modo espontâneo e voluntário, suas informações de contato, elas deixam de ser apenas visitantes e tornam-se leads.

Para conseguir converter estas pessoas em leads, você precisa oferecer algo relevante em troca. E isto pode ser conseguido através de ofertas de conteúdo como:

  • eBooks
  • Séries de vídeos
  • Webinars
  • Guias práticos
  • Calculadoras interativas
  • Assinatura em blog e newsletter
  • Demonstração gratuita do produto ou serviço
  • Consultorias e chamadas

Todos estes formatos de conteúdo, se alinhados com os desafios e expectativas de suas buyer personas, levando em conta o estágio do ciclo de compra em que se encontram, tornam-se poderosos métodos de geração de leads e o ajuda a elevar a autoridade da sua marca sobre determinado assunto.

Enquanto que as ofertas de conteúdo são parte integral do processo de geração de leads, existem fundamentos adicionais que precisam ser empregados para que as conversões sejam possíveis:

CTA (calls to action): CTAs são elementos visuais de destaque que incentivam o usuário a tomar uma ação. Ele pode ser um link, uma imagem ou qualquer artifício visual que indica o próximo passo que você quer que o visitante tome. Isto pode ser o download de um eBook, uma demonstração gratuita, receber um desconto, etc.

Eles devem ser destacados, relevantes e instigar a atenção e o senso de urgência dos visitantes.

Os CTAs podem ser posicionados de diversas maneiras: ao final de um texto de blog, ao longo de um texto, em cada seção do seu website e até mesmo no rodapé.

Landing Pages: As landing pages, também conhecidas como páginas de destino, são os redirecionamentos naturais após um visitante clicar no CTA.  Esta é uma página que tem como único objetivo convencer o visitante a preencher um formulário com suas informações para receber a oferta de conteúdo.

Boas landing pages contem bons tópicos descritivos sobre a oferta de conteúdo e não possuem outras distrações. O objetivo é único: facilitar a conversão.

Formulários: Para capturar as informações sobre os visitantes em troca de uma oferta de conteúdo, você precisa posicionar um formulário dentro da sua landing page.

A ideia é simples: para receber sua oferta de conteúdo, o visitante deve fornecer informações básicas como seu nome e e-mail. Você também pode requerer outras informações que sejam importantes para sua empresa, como telefone, cargo e empresa que trabalha.

Uma vez que o visitante preencha o formulário, ele terá acesso a sua oferta de conteúdo e se torna um lead.

Agora, o seu objetivo passa a ser transformar este lead em um cliente. E é aqui que entra a terceira etapa.

  1. Fechar

Este é a etapa decisiva dos seus esforços com o inbound marketing. Assim como na etapa de conversão seu objetivo foi converter visitantes em leads, nesta etapa seu objetivo será converter estes leads em clientes.

Felizmente, algumas boas práticas de inbound marketing auxiliam neste processo:

Nutrição de Leads: Enquanto que algumas pessoas podem estar prontas para comprar imediatamente, outras precisam de mais tempo, de mais informação antes de tomar uma decisão e se tornar seu cliente.  

A missão da sua empresa, nesta etapa, é nutrir seus leads com conteúdos que ajudem a sanar ou minimizar as dúvidas que os estão impedindo de se tornarem seus clientes. Este é um processo contínuo, e quanto menos dúvidas e objeções que a pessoa tenha, mais propensa ela estará a se tornar cliente.

Você pode continuar a utilizar ofertas de conteúdo como estudos de caso, vídeos sobre o funcionamento ou demonstração gratuita do produto ou serviço. Tudo faz parte da nutrição de leads.

Automação de Marketing: A nutrição de leads é um processo fundamental para preparar um lead para uma compra. No entanto, este é um processo delicado que precisa ser feito com cuidado e precisão.  Você não vai querer que seus leads recebam todo dia a mesma comunicação, ou que recebam conteúdos que não condizem com o estágio do ciclo de compra que se encontram.

Para facilitar este processo, ao longo dos últimos anos ganhou importância softwares de automação de marketing. Estas ferramentas possuem a inteligência de enviar o conteúdo certo, para a pessoa certo e no momento certo. Elas são capazes de executar ações baseadas no perfil do lead, quais páginas ele visitou, quais conteúdos consumiu, quantos e-mails ele abriu e inúmeras outras combinações.

Outra vantagem especialmente importante da automação de marketing é o tempo que você economiza com tarefas manuais de marketing. Para empresas com grande base de contatos, é uma tarefa impossível realizar a nutrição de leads de forma manual. Ao optar pela automação de marketing, sua equipe de marketing só terá o trabalho de montar a estratégia de nutrição e analisar os resultados, deixando a execução por conta da ferramenta.

E-mail Marketing: O envio inteligente de e-mails é parte essencial de uma estratégia de nutrição bem-sucedida.  De acordo com as atividades dos seus leads, através da automação de marketing é possível o envio de e-mails com incentivo a compra, divulgando descontos, oferecendo um período de testes e muito mais.

Boas práticas de envio de e-mails incluem linhas de assunto que chamem a atenção, personalizar o corpo do e-mail com o nome do lead, testes A/B e CTAs dentro do corpo de texto.

  1. Encantar

Mesmo após completar uma compra e se tornar seu cliente, as pessoas ainda vão querer consumir conteúdo de qualidade e retornarão até você.

Em muitos dos casos, a manutenção dos clientes atuais é o que traz maior retorno às empresas – uma vez que não há mais esforços e investimento de marketing para conquistá-los. Desta forma, esta é dedicada a prover seus clientes atuais com excelentes experiências com o objetivo de aumentar sua taxa de retenção, fazer upsell e cross-sell de produtos e/ou serviços e até torná-los promotores voluntários da sua marca, recomendando-a para outros possíveis compradores.

Uma boa maneira de fazer com que isto seja possível é continuar a comunicação inteligente e personalizada com seu cliente após a compra. Existem algumas boas maneiras de manter esta comunicação com seu cliente:

  • Produzindo vídeos ensinando como extrair o máximo do seu produto;
  • Enviando e-mails com produtos relacionados e complementares;
  • Divulgando um guia prático, com instruções de uso, recomendações e manuais de dúvidas;
  • E-mails informando sobre descontos em futuras compras ou sobre o lançamento de uma nova funcionalidade no produto;
  • Webinars e encontros para incentivar seus clientes a compartilharem boas práticas de uso;

Graças ao avanço da automação de marketing, outra maneira especialmente interessante de encantar seus clientes é fornecendo uma experiência única e personalizada dentro do website da sua empresa. É possível personalizar páginas, textos e elementos visuais para serem exibidos apenas para clientes que adquiriram um determinado produto ou serviço.

Desta forma, a experiência se torna mais completa e os clientes sentem que o conteúdo está todo direcionado a eles.

Por último, e não menos importante, está o monitoramento das mídias sociais da sua empresa. Você pode monitorar o que está sendo dito sobre sua empresa ou produto nas mídias sociais que sua empresa está presente e se envolver de forma positiva nestas conversações, esclarecendo dúvidas, dando dicas e tornando o marketing muito mais individualizado para o seu cliente.  Você pode, inclusive, fornecer valiosos insights para a equipe de qualidade e desenvolvimento de produtos conforme as reações positivas e negativas que você observa.

Você viu as 4 etapas essenciais da metodologia inbound: atrair, converter, fechar e encantar. E o segredo para ser bem-sucedido nestas etapas é produzir conteúdos que vão de encontro com os diferentes estágios da jornada do consumidor, a Buyer’s Journey.

Buyer’s Journey, a jornada do consumidor

A jornada do consumidor, ou buyer’s journey, descreve o processo típico de pesquisa que uma pessoa faz antes de concluir uma compra. A jornada é composta por 3 estágios: consciência, consideração e decisão.

Cada estágio tem suas características e apresenta oportunidades de posicionar sua empresa a frente dos problemas e dúvidas que uma pessoa enfrenta.

E as empresas que conseguem tirar proveito destas oportunidades terão a preferência dos consumidores no momento certo da compra.

Consciência

Neste estágio o consumidor sabe que tem um problema e procura por respostas para este problema em diferentes meios: em seu círculo profissional, nas mídias sociais, na família, e, principalmente, através de pesquisas na internet através do Google ou algum outro site de buscas.

Exemplos de pesquisas comuns de pessoas neste estágio:

  • Como curar dor de estômago
  • Como vender mais consultorias
  • Como reduzir os custos da minha empresa

Neste momento a pessoa ainda não está procurando por uma empresa ou solução específica. Ela está procurando obter mais informações e ter uma ideia do que existe disponível para minimizar ou sanar estes problemas.

Para produzir conteúdo valioso para pessoas neste estágio pense em quais palavras você utilizaria em uma pesquisa na internet se tivesse o mesmo problema e então produza um conteúdo que vá direto ao encontro deste problema.  

E lembre-se que o conteúdo certo para pessoas no estágio de consciência deve ter um foco muito mais educacional do que comercial.

Consideração

Neste estágio, o consumidor já identificou de forma mais clara qual o seu problema e está ativamente procurando por soluções.

Seu comportamento de pesquisa se altera, e as pesquisas são feitas de modo mais específico porque ele já entende quais são os métodos de resolver seu problemas e já identificou aqueles que mais fazem sentido para sua situação:

  • Como utilizar o marketing digital para vender mais consultorias
  • Técnicas para renegociar contratos com fornecedores
  • Como preparar remédio caseiro para dor de estômago

Mais uma vez, seu foco neste estágio deve ser mais educacional do que comercial. Quanto mais você se mostrar disposto a oferecer soluções para estas perguntas, mais sua empresa ficará na mente do consumidor quando chegar o momento de efetuar uma compra.

A dica para um bom conteúdo é pensar como seus consumidores e incorporar termos de pesquisa dentro do seu conteúdo de uma maneira natural.

Decisão

Este é o estágio em que as pessoas já estão prontas para adquirir uma solução e estão buscando por melhores condições de preço, fornecimento, garantias, etc. Já há um completo entendimento do problema e das opções disponíveis para resolvê-lo.

Aqui, o conteúdo deve ter um impacto mais direto e definitivo e você pode se aproveitar para produzir conteúdos que explique claramente o porquê o produto da sua empresa é a melhor escolha.

Conteúdos indicados para esta etapa normalmente incluem depoimentos, vídeos, tabelas comparativas de funcionalidades e preços, demonstrações gratuitas, etc.

Benefícios do Inbound Marketing

Menor custo

Se você está procurando reduzir seus custos de marketing, sem perder vendas e leads, então o  inbound marketing pode ser uma boa opção. Anúncios em televisão e mídia impressa, incluindo revistas e outdoors, costumam ser mais caros em relação ao marketing online e não existe garantia de ROI, não é possível segmentar o público e nem analisar os resultados detalhadamente.

No inbound marketing, todos estes pontos falhos estão cobertos. Mais do que dinheiro, os fatores determinantes para o sucesso inbound marketing são a criatividade em atrair o público certo, a assertividade na promoção de conteúdo e uma boa pesquisa sobre o comportamento online do seu consumidor.

Maior retorno do investimento (ROI)

No inbound marketing o custo por aquisição tende a ser menor, gerando maior retorno do investimento em marketing.  De fato, pesquisas dão conta que leads de inbound marketing chegam a custar até 60% menos que em outros métodos.

Além disso, no inbound marketing os leads são mais qualificados, o que otimiza o tempo da equipe de vendas.

Maior poder de análise

Enquanto que nas ações de outbound marketing as análises são limitadas e os números muitas vezes são apenas estimados, no inbound marketing é possível controlar cada aspecto.

Desde o momento em que um visitante chega até o seu website até o momento em que a venda é fechada, é possível analisar cada detalhe de uma campanha.

Esta inteligência é essencial para otimizar esforços, fazer experimentos e descobrir as ações que trazem os melhores resultados.

É possível integrar Inbound Marketing com o Outbound?

Sim! O Inbound Marketing não é uma forma excludente de se fazer marketing. Desta forma, se trabalhado de forma eficaz juntamente com outras técnicas, inclusive do marketing tradicional, a capacidade de trazer novos clientes aumenta ainda mais.

Enquanto que o inbound trabalha para levar potenciais clientes até sua empresa, o outbound trabalha para levar a sua empresa até potenciais clientes.  De uma maneira ideal, uma estratégia de marketing eficiente abre espaço para ambas as formas de marketing.

Por exemplo, você pode atrair a atenção inicial de um prospect com uma ligação de um representante de vendas e a partir disto encaixá-lo em uma régua de relacionamento para que este receba conteúdos que o interessam em seu e-mail. Ou, a partir de um anúncio em TV, as pessoas são encorajadas a seguir sua marca nas mídias sociais e consumir o seu conteúdo onde elas mais gostam de passar o tempo. Aqueles cartões que os vendedores trocaram em uma feira do setor podem ser valiosos se introduzidos dentro de uma ferramenta de automação de marketing.

Com a variedade de conteúdo possível de desenvolver com o inbound marketing, você pode fazer o envio inteligente de eBooks, infográficos e estudos de casos para dar mais relevância àquele contato inicial do seu representante de vendas ou fazer posts e vídeos que atraiam engajamento com sua marca nas mídias sociais.

A equipe de vendas também se beneficia do Inbound Marketing?

Uma das grandes vantagens do Inbound Marketing é a facilidade em colocar as equipes de marketing e vendas na mesma página.

As melhores ferramentas de automação de marketing possuem CRM integrado, o que faz com que ambas as equipes tenham uma fácil visualização do progresso e da performance da empresa. Esta facilidade é especialmente importante para os vendedores, que estarão munidos com a informação sobre toda a trajetória de um lead dentro da empresa. Antes de entrar em contato com o prospect, o vendedor saberá qual foi o primeiro contato deste prospect com a empresa, quais conteúdos ele consumiu, quantos e-mails recebeu, quais páginas visitou e muitas outras informações que ajudarão a desenvolver um roteiro de vendas mais personalizado.

Um ponto especialmente importante é que o processo de definição de buyer personas seja feito em conjunto com a equipe de vendas. São eles, os vendedores, que sabem quais são os leads que vale a pena tentar um contato comercial e quais aqueles que não estão no perfil desejado pela empresa.

O marketing empregará toda sua competência para gerar leads qualificados, ou seja, que atendem o perfil desejado pela empresa, e transmitirá para que a equipe comercial dê continuidade no tratamento destes leads.   

Este processo evita o desperdício de tempo dos vendedores com leads desqualificados e evita que o marketing coloque esforços em leads que estão longe de um perfil ideal, melhorando a performance da empresa como um todo.

Resolva seus desafios de marketing com o inbound marketing

Ao longo deste artigo você viu o que é o inbound marketing, sua metodologia, seus benefícios e como ele pode ser potencializado se trabalhado com ações tradicionais de marketing.

Enquanto que o inbound marketing não é a resposta para todos os problemas das empresas, ele pode ser a solução dos principais problemas de marketing que as empresas enfrentam: geração de leads e clientes, redução de custos, provar o ROI de suas ações, aumentar a retenção de clientes e aumentar a receita com clientes atuais.

E você, já adotou o inbound marketing na sua empresa?

A Conversion na mídia
Rede Globo de Televisão SBT Rede Record TV Bandeirantes Portal do UOL Yahoo Notícias Diário do Comércio e Indústria
Voltar ao Topo
fechar

Solicite Orçamento