O funil de conversão de cada negócio é um processo peculiar. Por isso, as taxas de conversão são variáveis. Apesar disso, há estatísticas que revelam um norte. Por exemplo, para 30% dos negócios, uma taxa de conversão entre 3,1% e 5% é uma boa faixa (Gitnux, 2023).
Embora 87% dos profissionais de marketing criem conteúdo para as diferentes etapas da jornada do cliente, metade deles acham que é desafiador fazê-lo passar para o próximo estágio do funil de vendas (SEMrush, 2020).
A função do negócio é reduzir as barreiras e facilitar essa transição. Assim sendo, proporcionar uma boa experiência ao usuário é essencial. Requisitos técnicos como velocidade do site, navegabilidade, dados estruturados, protocolos de segurança e redirecionamentos, tanto no mobile quanto no desktop, são primários para evitar obstáculos na realização da ação desejada.
A seguir, conheça algumas das melhores práticas para melhorar as taxas de conversão nas diferentes etapas da jornada do cliente, fundamental em qualquer estratégia de inbound marketing.
Atração (Topo do Funil)
Na etapa da atração, as métricas definidas como conversão são relacionadas a tráfego ou visitantes.
Aqui, as otimizações SEO on-page desempenham um papel especial para que novos usuários cheguem ao site, pois são responsáveis por indicar aos buscadores as características da página.
De acordo com a pesquisa do Semrush, para 70% dos profissionais de marketing, o canal mais eficiente é a busca orgânica, o que reforça a importância dos investimentos em SEO e marketing de conteúdo.
O blog ganha protagonismo na etapa da atração, responsável por prestar um serviço de informação antes mesmo de o usuário fechar um negócio.
Esse canal deve resolver problemas gerais do usuário, estabelecendo a marca como um autoridade no assunto e estimulando a passagem para o próximo estágio.
O uso de palavras-chave que correspondam ao conteúdo do texto e à intenção de busca do usuário ganham especial importância nessa fase, pois a aparição nos mecanismos de busca atrai pessoas que sequer conhecem a marca. Nesse sentido, ferramentas como Semrush, Moz e Ahrefs são muito úteis.
Ainda segundo o estudo, o tipo de conteúdo que apresenta melhor performance é o “como fazer”, que se destaca para 72% dos profissionais. Outros modelos citados são as landing pages (35%), infográficos (28%), checklists (27%) e ebooks (26%).
Títulos e meta descriptions são exibidos nos resultados orgânicos. Por isso, a realização de testes A/B são capazes de aumentar os cliques e atrair mais pessoas.
Conversão (Meio do Funil)
Na fase de conversão, as ações são voltadas à geração e qualificação de leads. Após serem convertidos, os visitantes devem estabelecer um ponto de contato, o que geralmente é realizado por meio de formulários.
O blog ainda é um dos principais canais de contato, especialmente quando estimulam a inscrição em newsletter ou fornecem materiais ricos adicionais, como ebooks, white papers e webinários que exigem a inserção de dados para acesso.
As chamadas para a ação utilizadas na etapa da conversão devem ser orgânicas e ter a função de coletar leads, pois o usuário ainda não está preparado para a compra. Tanto CTAs em blog posts quanto em landing pages dão essa abertura, possibilitando o início de um diálogo, normalmente via email marketing.
O uso exagerado de botões e links podem distrair o usuário. Por isso, com o intuito de aumentar as taxas de conversão, a recomendação é a utilização de um único botão.
Landing pages com um número menor de CTAs tendem a obter melhores resultados: 13,5% para páginas com um único link; 11,9% para páginas que possuem entre 2 e 4 links e 10,5% para páginas com mais de 5 links (Unbounce). Nelas, os testes A/B também são de grande valia para estimular as inscrições.
Com relação aos formulários, há uma tendência de ganho na taxa de conversão inversamente proporcional ao número de campos de preenchimento exigidos: 13,4% para 5 campos; 12% para 7 campos e 10% para 9 campos.
A partir da captura do canal de contato, é iniciado um processo denominado como nutrição de leads, qualificando-os para a próxima etapa. A pesquisa do Semrush revela que o canal preferido é o email marketing para 72% dos profissionais. Aqui, entram em cena os cases de sucesso, os reviews de produto e os estudos de caso.
A segmentação de listas é mais uma ação que pode auxiliar no aumento das conversões, possibilitando o envio de mensagens personalizadas para diferentes perfis de público.
Fechamento do Negócio (Fundo do Funil)
No fundo do funil, as conversões são atribuídas às vendas, mas podem também representar qualquer oportunidade real de negócio, como a solicitação de orçamento, agendamento de reunião ou solicitação de demonstrativos.
O canal mais eficiente é o email marketing para 73% dos profissionais, seguido pela busca orgânica, citada por 61% na pesquisa da Semrush. Os tipos de conteúdo que alcançam melhores resultados são os reviews de produto, provas sociais e histórias de sucesso.
Nesse ponto, o usuário está prestes a realizar a compra, então os CTAs transacionais são bem-vindos.
Destacam-se, também, os backlinks em websites de alta qualidade, que por si só funcionam como um demonstrativo de confiabilidade, e as branded keywords, que permitem a criação de conteúdo de marca para dúvidas relacionadas aos produtos e serviços prestados.
Os selos de segurança e certificações são itens que estimulam a ação desejada no momento derradeiro. Alguns exemplos são o E-bit, ISO e Reclame Aqui.
Os vídeos aparecem como uma ótima solução, podendo ser responsáveis por até 80% de crescimento na taxa de conversões. Para o comércio eletrônico, páginas que carregam em 1 segundo possuem uma taxa de conversão duas vezes e meia maior do que aquelas que carregam em 5 segundos (Portent, 2022).
Nesse sentido, os descontos e ofertas podem auxiliar no aumento, já que para 93% dos consumidores esse é um fator relevante (Supplygem, 2023).
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